Avoir une équipe techniquement talentueuse est important pour créer rapidement des MVP et mesurer les résultats.
** Écrit par : Michael Seibel **
Compilation : Deep Tide TechFlow
Expérience sur Justin.tv et Twitch
Au cours de la croissance de notre entreprise, nous avons enfreint de nombreuses règles. Mais heureusement, nous avons survécu grâce à notre équipe fondatrice très professionnelle, où Justin, Emmett et Kyle ont tous très bien travaillé ensemble. La chose la plus étonnante à leur sujet est qu'ils n'ont jamais bronché face à de nombreux défis techniques.
Deuxièmement, nous n'avons pas dépensé beaucoup d'argent, mais cela nous a donné beaucoup de possibilités d'erreurs et d'essais et d'erreurs. À l'époque, nous n'étions qu'une vingtaine de personnes vivant dans un appartement de deux chambres. Cet appartement nécessite un loyer de 2 500 $ par mois. Nous n'avons chacun que 500 dollars par mois en argent de poche, ce qui est effectivement contre le salaire minimum, mais nous ne nous soucions pas de la loi. Emmett avait sa propre chambre, Kyle et Justin dormaient dans des lits superposés, et je dormais dans le salon, parfois même sur le balcon.
Au final, nos égos (idéologies) sont indissociables de nos startups. Nous ne sommes pas seulement une startup qui fait un projet de CV "cool", nous poursuivons quelque chose que nous voulons vraiment faire.
Je pense donc qu'à toutes les étapes de l'entreprise, même si elle a l'air d'échouer, nos échecs entrepreneuriaux font partie de nos échecs dans la vie. Donc c'est vraiment impossible pour nous d'abandonner, on a tous ce sentiment intérieur.
**Comment définir le problème qu'une start-up doit résoudre ? **
Dès les premiers jours, j'ai suggéré d'investir dans une société YC appelée Poppy, dirigée par le fondateur Avni. J'ai vu des fondateurs parler de ce qu'ils essaient de faire et du fonctionnement du produit, mais ils ne savent pas quel est le problème. Pour certaines entreprises, cela peut convenir, mais à un moment donné, il est essentiel de savoir quel problème nous résolvons.
Chez Justin.tv, nous résolvons d'abord et avant tout le divertissement, en créant des émissions de télévision et en les diffusant en direct sur Internet pour tout le monde. Si vous ne pouvez pas articuler le problème avec des mots concis, alors vous êtes probablement perdu.
Deuxièmement, il est utile, mais pas nécessaire, de vous demander si vous avez déjà rencontré ce problème. Les fondateurs essaient souvent de résoudre des problèmes pour des étrangers, sans savoir si cette personne existe dans le monde. Au début, le problème ne peut pas vraiment être résolu pour tout le monde, et le problème étroit doit être défini et sa solvabilité déterminée. Par exemple, lorsque Justin.tv a été lancé, nous ne pouvions laisser personne lire la vidéo en direct, seulement certaines personnes. Pour Poppy Company, ils fournissent des services de garde d'enfants, mais doivent identifier des cas d'utilisation pour différentes compétences de garde d'enfants et déterminer s'ils peuvent être résolus.
La raison du succès du modèle Uber est qu'il existe un grand nombre de personnes remplaçables avec les mêmes compétences, tandis que les services de garde d'enfants souffrent d'un décalage entre l'offre et la demande. Lors de la définition du problème à résoudre, vous devez tenir compte des utilisateurs cibles et déterminer si le problème peut être résolu.
**Qui sont vos clients ? **
Besoin de comprendre la nature du problème et les utilisateurs cibles. De nombreux fondateurs veulent simplement servir tout le monde, mais tout le monde n'est pas réellement l'utilisateur cible. Besoin de déterminer qui est le premier client idéal, car sans une bonne réponse, vous vous perdez. Parler à de vrais clients est nécessaire pour comprendre qui ils sont et la fréquence et la gravité des problèmes auxquels ils sont confrontés. Si vous voulez savoir si vous avez un bon produit, il doit être facile à utiliser mais accablant pour l'utilisateur. Dans le même temps, évitez de vous adresser aux mauvais clients et trouvez des moyens efficaces d'atteindre vos utilisateurs cibles.
**Pourquoi avez-vous besoin de connaître vos utilisateurs cibles et la fréquence des questions ? **
Lors de la création d'une startup, de nombreuses personnes choisissent de résoudre un problème au lieu de comprendre leurs utilisateurs cibles et la fréquence du problème. Par exemple, de nombreux sites d'achat de voitures sont en fait conçus pour les personnes qui vendent des voitures, et non pour les personnes qui achètent des voitures. Par conséquent, il est nécessaire de comprendre qui tire le meilleur parti du produit et d'aider à résoudre les problèmes fréquemment rencontrés par les utilisateurs. Les produits à succès apparaissent souvent sur l'écran avant du téléphone mobile, sont faciles à utiliser et deviennent une extension de l'utilisateur. À l'inverse, les applications cachées sur une troisième page ou dans des dossiers sont généralement peu utilisées et peuvent ne pas avoir de bonnes perspectives commerciales si les utilisateurs ont besoin de les utiliser fréquemment.
Lors de la création d'une startup, de nombreux fondateurs pensent simplement qu'ils ont une excellente idée, quelles que soient la fréquence et l'intensité du problème. Cependant, si vous essayez de résoudre des problèmes peu fréquents ou de faible intensité, vous pouvez désactiver de nombreux clients. Au lieu de cela, les problèmes à haute fréquence et à haute intensité doivent être résolus, ce qui peut nécessiter une solution payante.
Uber, par exemple, résout le problème urgent des personnes qui doivent se déplacer rapidement, ce qui est un problème grave et fréquent. De plus, au lieu d'essayer d'attirer les utilisateurs qui n'ont pas de problème, concentrez-vous sur ceux qui ont réellement un problème et sont prêts à payer pour une solution.
En ce qui concerne la tarification des produits, il est généralement préférable de commencer par la gratuité ou à un prix plus élevé. Avant de lancer un produit gratuit, une recherche et une analyse des utilisateurs doivent être effectuées pour trouver les utilisateurs qui sont vraiment confrontés à des problèmes de haute intensité, plutôt que de simplement attirer des amateurs ou des utilisateurs qui n'ont aucun problème.
Parler au mauvais client peut entraîner des coûts réels et des difficultés administratives pour l'entreprise. Certaines entreprises peuvent être compromises par le détournement de clients qui peuvent abuser du système et avoir un impact négatif sur l'entreprise. Par conséquent, communiquer avec les clients qui ont vraiment besoin de résoudre le problème et éviter de communiquer avec les mauvais clients sera plus propice à la gestion d'une entreprise prospère.
**Quels sont les problèmes les plus importants auxquels les entreprises B2B doivent prêter attention lorsqu'elles recherchent des clients ? **
J'ai récemment vu deux entreprises B2B, dont l'une est aux États-Unis, qui est facile à trouver des clients et peut envoyer des e-mails à 1 000 clients via LinkedIn ; l'autre est en Chine, où l'e-mail n'est pas un bon moyen de contact, et une une nouvelle méthode doit être imaginée. Surtout, si les clients sont difficiles à trouver, il est préférable de penser à des solutions à l'avance et de ne pas s'attendre à ce qu'ils vous trouvent. Certaines personnes essaient de créer un produit pour un client hypothétique qui ne peut pas utiliser le produit, mais cette logique ne fonctionne pas.
**Votre MVP résout-il vraiment le problème que vous souhaitez résoudre ? **
Dans le processus de construction d'un MVP, la confusion et les problèmes surviennent souvent. Après avoir démarré une construction, vous pouvez discuter avec d'autres utilisateurs et commencer quelque chose. Mais assez vite, vous vous rendez compte qu'il ne fait pas vraiment ce que vous aviez promis, ou même ne fonctionne pas comme vous le vouliez. Par conséquent, dans le processus de construction d'un MVP, il est utile d'effectuer des étapes préliminaires, car vous pourrez alors vous introspecter et vous demander si vous pouvez réellement résoudre le problème.
De plus, les étapes préliminaires aident à construire rapidement le MVP. En général, plus il faut de temps pour créer un MVP, plus vous rencontrerez de problèmes ou de dérive de la clientèle. Si vous décidez de créer un MVP dans un court laps de temps (comme deux semaines), il vous sera plus facile de terminer la tâche et de vous assurer que le problème est réellement résolu pour le client.
Incidemment, la meilleure façon de tester un produit est de le faire utiliser par les clients. Il faut le faire, c'est un must. Beaucoup de gens pensent que leurs produits sont comme des tableaux, des oeuvres d'art qu'on peut admirer, même si une seule personne l'apprécie, c'est spécial. Mais en fait, le produit n'est pas une peinture, pas une œuvre d'art. Si les utilisateurs ne trouvent pas les produits utiles, alors ces produits sont par définition sans valeur et vous avez perdu du temps à les construire.
Je pense que beaucoup de gens veulent être des artistes, mais dans les startups, ce genre de réflexion est implacable. C'est drôle comme beaucoup de gens sont décrits comme des artistes, comme Steve Jobs est décrit comme un artiste incroyable, mais si une seule personne achetait un iPhone, ce serait considéré comme un échec. La définition de l'art est qu'une seule personne l'apprécie, et peut-être même que personne ne l'apprécie. Ce n'est pas la définition d'un produit à succès. Par conséquent, vous devez toujours vérifier si le produit résout réellement le problème.
Votre MVP résout-il le problème ? Cette question peut vous mettre mal à l'aise, car la réponse peut être non. Dans les start-ups, de nombreuses personnes seront confrontées à de tels problèmes et troubles.
Il y a des gens qui savent que leur MVP ne peut pas vraiment résoudre le problème, mais ils évitent d'en discuter autant que possible, espérant que les autres ne se rendront pas compte de son problème. Cette situation est très fréquente.
Cependant, vous devez d'abord déterminer qui sont vos clients cibles, et cette question est une source de confusion pour de nombreux fondateurs. Beaucoup de gens pensent instinctivement que vous devriez d'abord rechercher les clients les plus difficiles, mais je pense qu'il est plus sage de trouver les clients qui sont les plus disposés à utiliser votre MVP - tout comme vous le feriez pour les clients les plus désespérés.
** Pourquoi avoir besoin de trouver ces clients les plus désespérés ? **
Lorsque je parle aux fondateurs, je les pousse généralement vers les clients les plus désespérés et leur rappelle de s'engager simplement et directement avec eux. Si votre produit est un simple logiciel qui coûte 1 000 $ par mois, vous ne devriez pas conclure un contrat de six mois avec une entreprise très solide.
En fait, lors des ventes aux entreprises au début d'une startup, il est souvent nécessaire de trouver les clients les plus désespérés, car ces clients ont besoin du produit et sont prêts à prendre le temps de se renseigner. Si vous essayez simplement d'attirer des clients qui ne sont pas désespérés, vous pouvez faire des erreurs. Pour trouver les personnes qui ont vraiment besoin de votre produit, vous devez vous demander quelles entreprises échoueraient sans vous, ou qui ne pourraient pas aller travailler ou s'occuper de leurs enfants.
Lorsque vous découvrez ces personnes, vous devez communiquer avec elles et développer et améliorer le produit en fonction de leurs besoins. Ne vous contentez pas de suivre les conseils d'investisseurs ou d'amis, car il y a de fortes chances qu'ils n'aient pas les problèmes auxquels vous êtes confrontés.
Aussi, identifier les mauvais clients est un exercice très important. Ces clients se plaignent souvent, font des demandes irréalistes et peuvent même essayer de profiter de votre produit sans payer.
** Pourquoi est-il important de définir une statistique ? **
Enfin, dans les premiers temps de l'entreprise, il est très important de se fixer une métrique. C'est l'une des principales sources d'idées de nouveaux produits et d'inspiration pour savoir si votre produit est utilisé. Cependant, Google Analytics n'est pas un excellent produit car il ne peut pas identifier ce que font les gens lorsqu'ils utilisent votre produit. Vous avez besoin d'un produit de métrique basé sur les événements comme MixPanel. Si vous n'utilisez pas un produit comme celui-ci, il est impossible d'être sophistiqué dans la fabrication du vôtre. C'est juste une condition sine qua non pour réussir.
Pour les équipes techniques, la mise en place de MixPanel est très simple. Mais pour les équipes non techniques, c'est fondamentalement impossible. C'est exactement l'un des nombreux avantages d'avoir une équipe hautement qualifiée : vous savez réellement ce que font vos utilisateurs. Sans cela, vous manquez simplement la plupart de ce que vous devez savoir. Par conséquent, il est très important d'enseigner à vos employés et co-fondateurs comment utiliser MixPanel, car ce produit doit être un produit que tout le monde dans l'entreprise sait utiliser.
Pour commencer à mettre en place un MixPanel, choisissez 5 à 10 statistiques simples. Par exemple, avec Instagram, il existe des options pour ouvrir l'application, créer un compte, prendre une photo, appliquer des effets, partager une photo, etc. Assurez-vous de bien nommer ces statistiques, car un jour vous suivrez des centaines, voire des milliers de statistiques. Intégrez les mesures dans le cahier des charges de votre produit et tenez-en compte lors de la formulation de votre produit. Sinon, vous risquez de voler à l'aveuglette.
Cycle de développement de produit
Justin.tv a également rencontré quelques problèmes dans le développement, ils doivent obtenir le soutien de trois enfants de Yale et d'un enfant du MIT. À Yale, se disputer est l'une des compétences les plus importantes, alors trois enfants de Yale sont devenus la principale force de l'argument. Cependant, cela a conduit à un cycle de développement prolongé, jusqu'à ce que Kyle modifie son temps de sommeil pour éviter de s'engager dans des arguments inutiles.
Aux débuts de Justin.tv, il y avait un débat classique qui a duré environ trois mois sur la couleur de fond du site. Le site Web d'origine ne comptait qu'une seule page et Justin voulait un fond noir, tandis qu'un autre membre de l'équipe avait une opinion sur un fond de grain de bois. Après ces trois mois de débat, ils sont finalement parvenus à un consensus et ont ajouté cinq options de fond différentes. Cependant, en repensant à cette histoire, ils se sentent stupides à l'époque d'avoir échoué dans les cycles de développement de produits pendant environ cinq ans avant d'avoir vraiment appris à faire du développement de produits.
Ils ont commis de nombreuses erreurs au début du processus de développement de produits, dont la plus meurtrière était de prendre un cycle de publication trop long. Les versions tous les trois mois sont horribles pour un produit Web. Un autre problème était que lors des réunions produit, les membres de l'équipe ne documentaient aucune décision ni spécification, ce qui a conduit à travailler sur des versions légèrement différentes au cours du premier mois du cycle de développement, ce qui a fini par perdre beaucoup de temps. Et après deux mois, ils ont perdu beaucoup de temps et de productivité, ont encore raté un tiers de leur objectif et ont commencé à s'ennuyer avec les fonctionnalités qu'ils construisaient.
En fin de compte, ils ont été contraints d'abandonner leurs plans de construction d'origine et de recommencer avec de nouveaux. Au cours du processus, si quelqu'un propose une idée bonne, nouvelle ou intéressante et qu'on lui dit : "Nous travaillons déjà sur autre chose, votre idée ne vaut donc rien. Notez-la quelque part". ils travaillaient à cette époque était très immature.
Le travail que nous faisons doit être ciblé, planifié et suivi, au lieu de passer trois mois sans obtenir de bons résultats comme avant. Si nos équipes produit sont toujours centrées sur les arguments, n'ont pas de spécifications et ont de longs cycles de développement, nous continuerons à faire des erreurs.
La plupart des décisions de produit prises par Justin.tv dans le passé ont été terribles parce que nous n'avions pas le bon processus et des mesures précises pour mesurer nos progrès. Nous devons donc établir un numéro de suivi qui reflète les performances de l'entreprise, peut-être les revenus ou la fréquence de retour des clients, etc., afin que tout le monde sache ce que nous essayons d'accomplir.
Lors des réunions sur les produits, nous devrions discuter de la manière d'améliorer cette métrique et nous assurer que tout le monde est impliqué dans le processus. Ce n'est qu'ainsi que la productivité et le succès de l'entreprise peuvent être améliorés.
**Comment SocialCam rassemble-t-il des idées ? **
SocialCam a identifié DAUS comme le KPI le plus élevé et a identifié les nouveaux utilisateurs, les utilisateurs retenus et la création de nouveaux contenus comme trois façons de contribuer à DAU.
Pour rassembler des idées, nous faisons un brainstorming ouvert, mais le vrai brainstorming nécessite une réunion où toutes les idées sont écrites au tableau, où tout le monde peut entrer et vérifier les métriques et voir si les idées sont viables. Qu'il s'agisse d'itérations de fonctionnalités nouvelles ou existantes, de corrections de bogues, d'autres opérations de maintenance ou de tests, tout le monde est impliqué dans le processus. De plus, nous avons divisé le brainstorming en trois catégories : facile, moyen et difficile pour mieux gérer les tâches de développement.
Le travail du PDG n'est pas de rejeter des idées, mais d'aider les employés à ne pas se sentir intimidés et à leur donner la confiance nécessaire pour proposer d'autres bonnes idées. Nous avons organisé une discussion en comité complet sur les trois catégories d'idées, puis nous avons classé les idées par facile, moyen et difficile. Pour nous, difficile signifie qu'un ingénieur doit consacrer la majeure partie de son temps au développement, moyen prend un jour ou deux et les idées faciles peuvent être travaillées plusieurs fois par jour. Nos équipes sont interfonctionnelles et ne savent pas toutes comment coder, mais grâce au processus, elles apprennent à distinguer les idées faciles à construire de celles qui sont difficiles et à établir des critères par rapport auxquels évaluer ces idées.
Nous avons constaté que les idées simples se construisent plus rapidement que les idées difficiles et que la plupart des idées complexes peuvent être réduites à des idées simples. De plus, le processus éduque tous les membres de l'équipe sur ce qui est facile, moyen et difficile, en fournissant des critères objectifs pour réfléchir à ces idées et éviter les débats et les opinions personnelles. En fin de compte, nous sélectionnons les quelques idées qui ont le plus d'impact sur les KPI et les divisons en catégories faciles, moyennes et difficiles. Grâce à ce processus, chacun a la possibilité de proposer et de voir la possibilité que ses idées deviennent réalité, et peut comprendre comment les rendre plus faciles, moyennes ou difficiles.
La prochaine étape consiste à rédiger la spécification, mais c'est là que tout le monde se trompe. Les réunions peuvent durer quatre heures, ce que personne n'aime. Pour s'assurer que l'équipe comprend clairement la tâche, nous devons épeler certains termes techniques comme "ajouter des filtres vidéo à socialcam" et "autoriser les gens sur justin.tv à discuter entre eux". Une fois cela fait, nous pouvons attribuer la tâche à l'équipe.
Nous prévoyons de faire un cycle bihebdomadaire sur SocialCam, car la soumission à l'App Store prenait auparavant plus de temps. Si vous développez un produit Web pur, vous pouvez exécuter ces boucles sur une base hebdomadaire. Bien que les longues réunions soient ennuyeuses, ce sera la seule que nous ayons. Il faut donc que l'équipe ne déteste pas ces longues rencontres. Si j'ai une bonne idée, je ferais mieux de me taire pendant ces deux semaines, car cela pourrait ruiner tout le projet. Nous devons nous rappeler de répéter ce processus toutes les deux semaines.
Transformation et itération
La transformation et l'itération sont des sujets dont parlent souvent de nombreuses entreprises et fondateurs de YC. Ils me disent généralement : "Notre truc ne fonctionne pas, cela fait deux mois, il est temps de commencer à réfléchir." Cela me rappelle que vous construisez un nouveau produit pour un client qui n'a peut-être jamais utilisé le produit.
Vous ne le connaissez que dans une certaine mesure, ou vous ne l'avez vécu que de première main. Mais qu'est-ce qui vous fait penser que deux mois suffisent pour savoir si vous avez découvert quelque chose ? Quelle chose impressionnante n'a pris que deux mois à construire ? Si vous pensiez que le processus de recherche d'une solution à un problème ne prendrait que deux ans, vous vous trompez.
Pour la définition de la transformation, je pense qu'il s'agit de changer de clients ou de changer de problèmes. Cela devrait être rare et se produit rarement. Plusieurs fois, cela signifie que vous devez démarrer une nouvelle entreprise.
Pour la définition de l'itération, je pense que c'est la solution de changement. Le résultat est que vous avez le bon client, vous avez le bon problème, mais votre MVP est nul, ça ne marche pas, nous avons donc besoin d'une nouvelle solution.
Parfois, il peut s'avérer que votre MVP est génial, mais cela ne résout pas le problème, vous avez donc besoin d'une nouvelle solution. Finalement, vous montrerez le produit à vos clients, mais ils ne veulent pas l'utiliser, même s'ils ont des problèmes brûlants. En ce moment, nous avons besoin d'une nouvelle solution.
Je vois souvent le contraire se produire. Les gens pensent d'abord aux solutions, et lorsqu'ils pensent qu'un client n'aime pas leur produit, essayez de trouver un autre client au hasard, qui pourrait même avoir un problème complètement différent. Ils essaient de magasiner autour de leur solution parce qu'ils pensent que leur solution est la partie géniale.
Je pense que le problème est la créativité, trouver des problèmes que d'autres n'ont pas vus et proposer des solutions est une créativité qui mérite d'être étudiée.
Facebook n'était pas le premier réseau social, Google n'était pas le premier moteur de recherche, mais ils étaient capables de comprendre un problème que personne n'avait résolu auparavant et de bien le faire, alors ils ont construit de grandes entreprises. Leur créativité ne consiste pas à "Nous avons construit ce truc cool, voyons qui veut l'utiliser."
**Comment éviter de se faire passer pour Steve Jobs dans une entreprise ? **
Beaucoup de gens pensent que Steve Jobs est quelqu'un qu'ils devraient imiter, mais leur impression de Steve Jobs est fausse. Ils pensent qu'il évoque des idées parfaites dans sa tête, puis entre dans le monde. C'est drôle, je pense souvent que les gens considèrent l'iPhone comme un exemple parfait. Cependant, ce qu'ils voient aujourd'hui, c'est leur iPhone.
Le premier iPhone n'a pas été un succès à presque tous les égards, pas de 3G, manque d'autonomie de la batterie, écrans fissurés tout le temps, pas de magasin d'applications, etc. Tout le monde oublie cet iPhone, donc si vous vous faites passer pour Steve Jobs dans votre entreprise, vous pourriez adopter une attitude pharisaïque, pensant que vos propres souhaits sont les plus importants, indépendamment de ce que pensent les clients et les autres.
Mais cela ne fait que de vous un faux Steve Jobs. Un vrai Steve Jobs lancerait un MVP révolutionnaire et l'améliorerait et le mettrait à jour chaque année jusqu'à ce que l'objectif du produit parfait soit atteint.
Il effectuera également des échanges répétés et des itérations avec les clients pour s'assurer que les produits répondent aux besoins du marché et aux préférences des consommateurs. En revanche, ceux qui se contentent de fantasmer et de créer de l'art ne font rien d'autre que prétendre être Steve Jobs.
Par conséquent, nous devons éviter de nous faire passer pour Steve Jobs et utiliser nos forces et nos capacités pour favoriser le développement de l'entreprise.
**Comment communiquer efficacement avec les utilisateurs pour rendre le produit plus performant ? **
Justin.tv et Twitch ont tous deux une équipe technique solide avec confiance dans le produit, mais un faible taux de combustion. Les joueurs diffusent sur Justin.tv presque depuis le début, représentant 20 % du flux à un moment donné. Même si la société n'a pas créé de fonctionnalités spéciales pour ces utilisateurs, ils ont continué à utiliser le produit.
Lorsque l'entreprise a commencé à travailler sur Twitch, l'un des changements les plus importants a été de commencer à parler à la communauté des joueurs. Ce qui est formidable avec les joueurs, c'est qu'ils réalisent que les entreprises vont construire quelque chose pour eux maintenant et commencent à le dire à leurs amis.
En tant que startup, il est très important de communiquer efficacement avec les utilisateurs. Vous pouvez améliorer le succès de votre produit en discutant avec vos utilisateurs et en créant les fonctionnalités qu'ils souhaitent. Lorsque les utilisateurs obtiennent ce qu'ils veulent, même si les fonctionnalités sont relativement banales, ils aimeront toujours votre produit. Au cours de l'histoire de Justin.tv, traiter avec le bon client dès le départ a fait passer l'entreprise de rien à une valeur d'environ 24 millions de dollars à un milliard de dollars au cours des trois prochaines années. Si l'entreprise n'avait pas une équipe technique solide, un bon marché ou un ego impliqué, elle n'aurait jamais connu une croissance aussi réussie.
**Si votre idée de produit final est gratuite, devriez-vous l'être ? **
Si vos utilisateurs n'étaient pas initialement prévus pour être facturés, leur utilisation devrait être gratuite.
Mais si vous avez l'intention de facturer d'une certaine manière, cela aide vraiment de commencer à le faire tôt. Cela vous donnera une idée de s'ils sont prêts à payer et vous permettra d'ajuster votre stratégie dans le temps.
Bien sûr, les facturer est particulièrement utile si leur activité dépend des services que vous fournissez. Dans ce cas, vous devez également commencer à les facturer le plus tôt possible.
Dans mes mesures, je me concentre sur ces aspects. Bien qu'il y ait toutes sortes de petits ajustements et changements à chaque situation spécifique, à un niveau élevé, vous devez vous demander si vous prévoyez de facturer cela, et quand.
Si les facturer ne vous est jamais venu à l'esprit, vous pouvez envisager de les monétiser en vous basant sur la publicité. C'est généralement ainsi que vous fournissez un service gratuit mais que vous ne prévoyez pas de facturer les utilisateurs, et la monétisation par la publicité peut vous rapporter de l'argent.
** Si vous ne voulez pas gagner d'argent avec les publicités, vous devriez probablement commencer à facturer les utilisateurs. **
Si votre KPI est le chiffre d'affaires et que le nombre est zéro, doit-il être suivi en tant que KPI principal ?
La réponse courte est oui, vous devriez suivre les revenus comme principal KPI.
Cependant, je voudrais clarifier un peu plus. Comme je l'ai dit à SocialCam plus tôt, la métrique numérique clé devrait être le nombre de contributions. Ainsi, DAU (utilisateurs actifs quotidiens) est notre principale mesure, et cela est motivé par le nouveau contenu, les nouveaux utilisateurs, les utilisateurs retenus et d'autres chiffres exploitables.
Si vous êtes une entreprise de vente, votre KPI numéro un est le chiffre d'affaires. Même si ce nombre est zéro, vous devez prendre des mesures pour le changer.
Mais vous devriez également vous demander s'il y a trois autres mesures en plus des revenus qui mesurent votre entreprise ? Par exemple, combien de conversations y a-t-il eu cette semaine, combien de personnes ont signé des contrats, combien de personnes ont rejoint l'entreprise, etc. Les changements dans ces chiffres affectent les changements dans les chiffres des revenus, ils sont donc également très importants.
Ces chiffres peuvent vous motiver à rester motivé, mais votre KPI principal ne doit certainement pas être un chiffre absurde.
**En tant qu'entreprise de matériel informatique, avant de lancer un produit, nos utilisateurs, notre marché cible, rencontrent chaque jour cinq à neuf cents questions sur le produit. Bien que nous devions faire face à la pression financière, nous souhaitons toujours fournir un service avant-vente pour promouvoir les produits sur le marché. Avez-vous des suggestions? **
Fournissons-nous des conseils de pré-vente ? Ce que je veux dire, c'est que nous pouvons donner beaucoup de conseils sur les avant-ventes.
L'un de mes meilleurs conseils est d'envoyer un e-mail aux anciens fondateurs et de leur demander ce qu'ils ont fait pendant la phase de prévente.
Je pense que la plus grande erreur dans les préventes est la remise. Les fabricants de matériel se méprennent souvent sur le prix qu'ils doivent facturer, ils hésitent donc à vendre à perte. De cette façon, leur stratégie de pré-vente peut éventuellement conduire à leur disparition.
Par conséquent, nous devons éviter cela.
** Quelle a été la partie la plus difficile de la combustion lente ? **
Depuis que nous sommes jeunes, il n'est pas difficile de vivre comme vivre dans un dortoir. Mais les choses se compliquent maintenant. J'ai maintenant un enfant, une femme, un appartement et une voiture, donc je fais face à encore plus de défis.
La plus grande difficulté de la combustion lente est, si vous êtes habitué à ce mode de vie, comment l'ajuster ? De plus, si vous travaillez toujours mais que vous n'avez pas amélioré votre style de vie, et que vous êtes jeune et que vous travaillez dans une entreprise bien rémunérée, c'est le bon moment pour vous préparer à démarrer une entreprise.
Cependant, si vous avez une hypothèque, un prêt automobile ou des dépenses de vacances, vous faites face à un défi encore plus grand. De nombreuses personnes peuvent ne pas être en mesure de faire marche arrière et rater l'occasion de démarrer leur propre entreprise.
De la bêta au premier MVP
De la version bêta au stade précoce de MVP, vous devez amener les gens à utiliser votre produit. Si les utilisateurs ne l'utilisent pas, vous devez travailler dur pour les y amener.
Une fois que les utilisateurs commencent à utiliser votre produit, il aura diverses balises comme bêta, pré-lancement, alpha, etc., mais cela n'a pas vraiment d'importance.
Ce qui compte, c'est de savoir si vous résolvez réellement le problème de l'utilisateur. La plupart des entreprises YC déploient plusieurs versions, donc cette progression n'est pas si importante.
En fin de compte, le but est d'amener les gens à utiliser votre produit et à pouvoir le nommer comme ils veulent.
**Comment puis-je déterminer ce qu'il faut construire ensuite ? **
Souvent, il n'y a pas de bonne réponse et vous devez créer un processus d'itération rapide pour essayer différentes options et trouver une solution qui fonctionne. Avoir une équipe techniquement douée est important pour construire rapidement un MVP et mesurer les résultats.
Dans les trois prochains mois, il est difficile de poser de petites actions pour atteindre une vision à long terme. Il faut avoir l'imagination des 10 prochaines années. Pour fournir un meilleur service, vous devez disposer d'un processus qui peut itérer rapidement et ne conserver que ce qui est utile.
Nous avons fait l'erreur du « perfectionnisme » à l'époque de Justin.tv, en passant une éternité à construire le produit parfait à chaque fois, ce qui a conduit à toute la spirale de la mort.
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PDG de YC : Comment construire un produit ?
** Écrit par : Michael Seibel **
Compilation : Deep Tide TechFlow
Expérience sur Justin.tv et Twitch
Au cours de la croissance de notre entreprise, nous avons enfreint de nombreuses règles. Mais heureusement, nous avons survécu grâce à notre équipe fondatrice très professionnelle, où Justin, Emmett et Kyle ont tous très bien travaillé ensemble. La chose la plus étonnante à leur sujet est qu'ils n'ont jamais bronché face à de nombreux défis techniques.
Deuxièmement, nous n'avons pas dépensé beaucoup d'argent, mais cela nous a donné beaucoup de possibilités d'erreurs et d'essais et d'erreurs. À l'époque, nous n'étions qu'une vingtaine de personnes vivant dans un appartement de deux chambres. Cet appartement nécessite un loyer de 2 500 $ par mois. Nous n'avons chacun que 500 dollars par mois en argent de poche, ce qui est effectivement contre le salaire minimum, mais nous ne nous soucions pas de la loi. Emmett avait sa propre chambre, Kyle et Justin dormaient dans des lits superposés, et je dormais dans le salon, parfois même sur le balcon.
Au final, nos égos (idéologies) sont indissociables de nos startups. Nous ne sommes pas seulement une startup qui fait un projet de CV "cool", nous poursuivons quelque chose que nous voulons vraiment faire.
Je pense donc qu'à toutes les étapes de l'entreprise, même si elle a l'air d'échouer, nos échecs entrepreneuriaux font partie de nos échecs dans la vie. Donc c'est vraiment impossible pour nous d'abandonner, on a tous ce sentiment intérieur.
**Comment définir le problème qu'une start-up doit résoudre ? **
Dès les premiers jours, j'ai suggéré d'investir dans une société YC appelée Poppy, dirigée par le fondateur Avni. J'ai vu des fondateurs parler de ce qu'ils essaient de faire et du fonctionnement du produit, mais ils ne savent pas quel est le problème. Pour certaines entreprises, cela peut convenir, mais à un moment donné, il est essentiel de savoir quel problème nous résolvons.
Chez Justin.tv, nous résolvons d'abord et avant tout le divertissement, en créant des émissions de télévision et en les diffusant en direct sur Internet pour tout le monde. Si vous ne pouvez pas articuler le problème avec des mots concis, alors vous êtes probablement perdu.
Deuxièmement, il est utile, mais pas nécessaire, de vous demander si vous avez déjà rencontré ce problème. Les fondateurs essaient souvent de résoudre des problèmes pour des étrangers, sans savoir si cette personne existe dans le monde. Au début, le problème ne peut pas vraiment être résolu pour tout le monde, et le problème étroit doit être défini et sa solvabilité déterminée. Par exemple, lorsque Justin.tv a été lancé, nous ne pouvions laisser personne lire la vidéo en direct, seulement certaines personnes. Pour Poppy Company, ils fournissent des services de garde d'enfants, mais doivent identifier des cas d'utilisation pour différentes compétences de garde d'enfants et déterminer s'ils peuvent être résolus.
La raison du succès du modèle Uber est qu'il existe un grand nombre de personnes remplaçables avec les mêmes compétences, tandis que les services de garde d'enfants souffrent d'un décalage entre l'offre et la demande. Lors de la définition du problème à résoudre, vous devez tenir compte des utilisateurs cibles et déterminer si le problème peut être résolu.
**Qui sont vos clients ? **
Besoin de comprendre la nature du problème et les utilisateurs cibles. De nombreux fondateurs veulent simplement servir tout le monde, mais tout le monde n'est pas réellement l'utilisateur cible. Besoin de déterminer qui est le premier client idéal, car sans une bonne réponse, vous vous perdez. Parler à de vrais clients est nécessaire pour comprendre qui ils sont et la fréquence et la gravité des problèmes auxquels ils sont confrontés. Si vous voulez savoir si vous avez un bon produit, il doit être facile à utiliser mais accablant pour l'utilisateur. Dans le même temps, évitez de vous adresser aux mauvais clients et trouvez des moyens efficaces d'atteindre vos utilisateurs cibles.
**Pourquoi avez-vous besoin de connaître vos utilisateurs cibles et la fréquence des questions ? **
Lors de la création d'une startup, de nombreuses personnes choisissent de résoudre un problème au lieu de comprendre leurs utilisateurs cibles et la fréquence du problème. Par exemple, de nombreux sites d'achat de voitures sont en fait conçus pour les personnes qui vendent des voitures, et non pour les personnes qui achètent des voitures. Par conséquent, il est nécessaire de comprendre qui tire le meilleur parti du produit et d'aider à résoudre les problèmes fréquemment rencontrés par les utilisateurs. Les produits à succès apparaissent souvent sur l'écran avant du téléphone mobile, sont faciles à utiliser et deviennent une extension de l'utilisateur. À l'inverse, les applications cachées sur une troisième page ou dans des dossiers sont généralement peu utilisées et peuvent ne pas avoir de bonnes perspectives commerciales si les utilisateurs ont besoin de les utiliser fréquemment.
Lors de la création d'une startup, de nombreux fondateurs pensent simplement qu'ils ont une excellente idée, quelles que soient la fréquence et l'intensité du problème. Cependant, si vous essayez de résoudre des problèmes peu fréquents ou de faible intensité, vous pouvez désactiver de nombreux clients. Au lieu de cela, les problèmes à haute fréquence et à haute intensité doivent être résolus, ce qui peut nécessiter une solution payante.
Uber, par exemple, résout le problème urgent des personnes qui doivent se déplacer rapidement, ce qui est un problème grave et fréquent. De plus, au lieu d'essayer d'attirer les utilisateurs qui n'ont pas de problème, concentrez-vous sur ceux qui ont réellement un problème et sont prêts à payer pour une solution.
En ce qui concerne la tarification des produits, il est généralement préférable de commencer par la gratuité ou à un prix plus élevé. Avant de lancer un produit gratuit, une recherche et une analyse des utilisateurs doivent être effectuées pour trouver les utilisateurs qui sont vraiment confrontés à des problèmes de haute intensité, plutôt que de simplement attirer des amateurs ou des utilisateurs qui n'ont aucun problème.
Parler au mauvais client peut entraîner des coûts réels et des difficultés administratives pour l'entreprise. Certaines entreprises peuvent être compromises par le détournement de clients qui peuvent abuser du système et avoir un impact négatif sur l'entreprise. Par conséquent, communiquer avec les clients qui ont vraiment besoin de résoudre le problème et éviter de communiquer avec les mauvais clients sera plus propice à la gestion d'une entreprise prospère.
**Quels sont les problèmes les plus importants auxquels les entreprises B2B doivent prêter attention lorsqu'elles recherchent des clients ? **
J'ai récemment vu deux entreprises B2B, dont l'une est aux États-Unis, qui est facile à trouver des clients et peut envoyer des e-mails à 1 000 clients via LinkedIn ; l'autre est en Chine, où l'e-mail n'est pas un bon moyen de contact, et une une nouvelle méthode doit être imaginée. Surtout, si les clients sont difficiles à trouver, il est préférable de penser à des solutions à l'avance et de ne pas s'attendre à ce qu'ils vous trouvent. Certaines personnes essaient de créer un produit pour un client hypothétique qui ne peut pas utiliser le produit, mais cette logique ne fonctionne pas.
**Votre MVP résout-il vraiment le problème que vous souhaitez résoudre ? **
Dans le processus de construction d'un MVP, la confusion et les problèmes surviennent souvent. Après avoir démarré une construction, vous pouvez discuter avec d'autres utilisateurs et commencer quelque chose. Mais assez vite, vous vous rendez compte qu'il ne fait pas vraiment ce que vous aviez promis, ou même ne fonctionne pas comme vous le vouliez. Par conséquent, dans le processus de construction d'un MVP, il est utile d'effectuer des étapes préliminaires, car vous pourrez alors vous introspecter et vous demander si vous pouvez réellement résoudre le problème.
De plus, les étapes préliminaires aident à construire rapidement le MVP. En général, plus il faut de temps pour créer un MVP, plus vous rencontrerez de problèmes ou de dérive de la clientèle. Si vous décidez de créer un MVP dans un court laps de temps (comme deux semaines), il vous sera plus facile de terminer la tâche et de vous assurer que le problème est réellement résolu pour le client.
Incidemment, la meilleure façon de tester un produit est de le faire utiliser par les clients. Il faut le faire, c'est un must. Beaucoup de gens pensent que leurs produits sont comme des tableaux, des oeuvres d'art qu'on peut admirer, même si une seule personne l'apprécie, c'est spécial. Mais en fait, le produit n'est pas une peinture, pas une œuvre d'art. Si les utilisateurs ne trouvent pas les produits utiles, alors ces produits sont par définition sans valeur et vous avez perdu du temps à les construire.
Je pense que beaucoup de gens veulent être des artistes, mais dans les startups, ce genre de réflexion est implacable. C'est drôle comme beaucoup de gens sont décrits comme des artistes, comme Steve Jobs est décrit comme un artiste incroyable, mais si une seule personne achetait un iPhone, ce serait considéré comme un échec. La définition de l'art est qu'une seule personne l'apprécie, et peut-être même que personne ne l'apprécie. Ce n'est pas la définition d'un produit à succès. Par conséquent, vous devez toujours vérifier si le produit résout réellement le problème.
Votre MVP résout-il le problème ? Cette question peut vous mettre mal à l'aise, car la réponse peut être non. Dans les start-ups, de nombreuses personnes seront confrontées à de tels problèmes et troubles.
Il y a des gens qui savent que leur MVP ne peut pas vraiment résoudre le problème, mais ils évitent d'en discuter autant que possible, espérant que les autres ne se rendront pas compte de son problème. Cette situation est très fréquente.
Cependant, vous devez d'abord déterminer qui sont vos clients cibles, et cette question est une source de confusion pour de nombreux fondateurs. Beaucoup de gens pensent instinctivement que vous devriez d'abord rechercher les clients les plus difficiles, mais je pense qu'il est plus sage de trouver les clients qui sont les plus disposés à utiliser votre MVP - tout comme vous le feriez pour les clients les plus désespérés.
** Pourquoi avoir besoin de trouver ces clients les plus désespérés ? **
Lorsque je parle aux fondateurs, je les pousse généralement vers les clients les plus désespérés et leur rappelle de s'engager simplement et directement avec eux. Si votre produit est un simple logiciel qui coûte 1 000 $ par mois, vous ne devriez pas conclure un contrat de six mois avec une entreprise très solide.
En fait, lors des ventes aux entreprises au début d'une startup, il est souvent nécessaire de trouver les clients les plus désespérés, car ces clients ont besoin du produit et sont prêts à prendre le temps de se renseigner. Si vous essayez simplement d'attirer des clients qui ne sont pas désespérés, vous pouvez faire des erreurs. Pour trouver les personnes qui ont vraiment besoin de votre produit, vous devez vous demander quelles entreprises échoueraient sans vous, ou qui ne pourraient pas aller travailler ou s'occuper de leurs enfants.
Lorsque vous découvrez ces personnes, vous devez communiquer avec elles et développer et améliorer le produit en fonction de leurs besoins. Ne vous contentez pas de suivre les conseils d'investisseurs ou d'amis, car il y a de fortes chances qu'ils n'aient pas les problèmes auxquels vous êtes confrontés.
Aussi, identifier les mauvais clients est un exercice très important. Ces clients se plaignent souvent, font des demandes irréalistes et peuvent même essayer de profiter de votre produit sans payer.
** Pourquoi est-il important de définir une statistique ? **
Enfin, dans les premiers temps de l'entreprise, il est très important de se fixer une métrique. C'est l'une des principales sources d'idées de nouveaux produits et d'inspiration pour savoir si votre produit est utilisé. Cependant, Google Analytics n'est pas un excellent produit car il ne peut pas identifier ce que font les gens lorsqu'ils utilisent votre produit. Vous avez besoin d'un produit de métrique basé sur les événements comme MixPanel. Si vous n'utilisez pas un produit comme celui-ci, il est impossible d'être sophistiqué dans la fabrication du vôtre. C'est juste une condition sine qua non pour réussir.
Pour les équipes techniques, la mise en place de MixPanel est très simple. Mais pour les équipes non techniques, c'est fondamentalement impossible. C'est exactement l'un des nombreux avantages d'avoir une équipe hautement qualifiée : vous savez réellement ce que font vos utilisateurs. Sans cela, vous manquez simplement la plupart de ce que vous devez savoir. Par conséquent, il est très important d'enseigner à vos employés et co-fondateurs comment utiliser MixPanel, car ce produit doit être un produit que tout le monde dans l'entreprise sait utiliser.
Pour commencer à mettre en place un MixPanel, choisissez 5 à 10 statistiques simples. Par exemple, avec Instagram, il existe des options pour ouvrir l'application, créer un compte, prendre une photo, appliquer des effets, partager une photo, etc. Assurez-vous de bien nommer ces statistiques, car un jour vous suivrez des centaines, voire des milliers de statistiques. Intégrez les mesures dans le cahier des charges de votre produit et tenez-en compte lors de la formulation de votre produit. Sinon, vous risquez de voler à l'aveuglette.
Cycle de développement de produit
Justin.tv a également rencontré quelques problèmes dans le développement, ils doivent obtenir le soutien de trois enfants de Yale et d'un enfant du MIT. À Yale, se disputer est l'une des compétences les plus importantes, alors trois enfants de Yale sont devenus la principale force de l'argument. Cependant, cela a conduit à un cycle de développement prolongé, jusqu'à ce que Kyle modifie son temps de sommeil pour éviter de s'engager dans des arguments inutiles.
Aux débuts de Justin.tv, il y avait un débat classique qui a duré environ trois mois sur la couleur de fond du site. Le site Web d'origine ne comptait qu'une seule page et Justin voulait un fond noir, tandis qu'un autre membre de l'équipe avait une opinion sur un fond de grain de bois. Après ces trois mois de débat, ils sont finalement parvenus à un consensus et ont ajouté cinq options de fond différentes. Cependant, en repensant à cette histoire, ils se sentent stupides à l'époque d'avoir échoué dans les cycles de développement de produits pendant environ cinq ans avant d'avoir vraiment appris à faire du développement de produits.
Ils ont commis de nombreuses erreurs au début du processus de développement de produits, dont la plus meurtrière était de prendre un cycle de publication trop long. Les versions tous les trois mois sont horribles pour un produit Web. Un autre problème était que lors des réunions produit, les membres de l'équipe ne documentaient aucune décision ni spécification, ce qui a conduit à travailler sur des versions légèrement différentes au cours du premier mois du cycle de développement, ce qui a fini par perdre beaucoup de temps. Et après deux mois, ils ont perdu beaucoup de temps et de productivité, ont encore raté un tiers de leur objectif et ont commencé à s'ennuyer avec les fonctionnalités qu'ils construisaient.
En fin de compte, ils ont été contraints d'abandonner leurs plans de construction d'origine et de recommencer avec de nouveaux. Au cours du processus, si quelqu'un propose une idée bonne, nouvelle ou intéressante et qu'on lui dit : "Nous travaillons déjà sur autre chose, votre idée ne vaut donc rien. Notez-la quelque part". ils travaillaient à cette époque était très immature.
Le travail que nous faisons doit être ciblé, planifié et suivi, au lieu de passer trois mois sans obtenir de bons résultats comme avant. Si nos équipes produit sont toujours centrées sur les arguments, n'ont pas de spécifications et ont de longs cycles de développement, nous continuerons à faire des erreurs.
La plupart des décisions de produit prises par Justin.tv dans le passé ont été terribles parce que nous n'avions pas le bon processus et des mesures précises pour mesurer nos progrès. Nous devons donc établir un numéro de suivi qui reflète les performances de l'entreprise, peut-être les revenus ou la fréquence de retour des clients, etc., afin que tout le monde sache ce que nous essayons d'accomplir.
Lors des réunions sur les produits, nous devrions discuter de la manière d'améliorer cette métrique et nous assurer que tout le monde est impliqué dans le processus. Ce n'est qu'ainsi que la productivité et le succès de l'entreprise peuvent être améliorés.
**Comment SocialCam rassemble-t-il des idées ? **
SocialCam a identifié DAUS comme le KPI le plus élevé et a identifié les nouveaux utilisateurs, les utilisateurs retenus et la création de nouveaux contenus comme trois façons de contribuer à DAU.
Pour rassembler des idées, nous faisons un brainstorming ouvert, mais le vrai brainstorming nécessite une réunion où toutes les idées sont écrites au tableau, où tout le monde peut entrer et vérifier les métriques et voir si les idées sont viables. Qu'il s'agisse d'itérations de fonctionnalités nouvelles ou existantes, de corrections de bogues, d'autres opérations de maintenance ou de tests, tout le monde est impliqué dans le processus. De plus, nous avons divisé le brainstorming en trois catégories : facile, moyen et difficile pour mieux gérer les tâches de développement.
Le travail du PDG n'est pas de rejeter des idées, mais d'aider les employés à ne pas se sentir intimidés et à leur donner la confiance nécessaire pour proposer d'autres bonnes idées. Nous avons organisé une discussion en comité complet sur les trois catégories d'idées, puis nous avons classé les idées par facile, moyen et difficile. Pour nous, difficile signifie qu'un ingénieur doit consacrer la majeure partie de son temps au développement, moyen prend un jour ou deux et les idées faciles peuvent être travaillées plusieurs fois par jour. Nos équipes sont interfonctionnelles et ne savent pas toutes comment coder, mais grâce au processus, elles apprennent à distinguer les idées faciles à construire de celles qui sont difficiles et à établir des critères par rapport auxquels évaluer ces idées.
Nous avons constaté que les idées simples se construisent plus rapidement que les idées difficiles et que la plupart des idées complexes peuvent être réduites à des idées simples. De plus, le processus éduque tous les membres de l'équipe sur ce qui est facile, moyen et difficile, en fournissant des critères objectifs pour réfléchir à ces idées et éviter les débats et les opinions personnelles. En fin de compte, nous sélectionnons les quelques idées qui ont le plus d'impact sur les KPI et les divisons en catégories faciles, moyennes et difficiles. Grâce à ce processus, chacun a la possibilité de proposer et de voir la possibilité que ses idées deviennent réalité, et peut comprendre comment les rendre plus faciles, moyennes ou difficiles.
La prochaine étape consiste à rédiger la spécification, mais c'est là que tout le monde se trompe. Les réunions peuvent durer quatre heures, ce que personne n'aime. Pour s'assurer que l'équipe comprend clairement la tâche, nous devons épeler certains termes techniques comme "ajouter des filtres vidéo à socialcam" et "autoriser les gens sur justin.tv à discuter entre eux". Une fois cela fait, nous pouvons attribuer la tâche à l'équipe.
Nous prévoyons de faire un cycle bihebdomadaire sur SocialCam, car la soumission à l'App Store prenait auparavant plus de temps. Si vous développez un produit Web pur, vous pouvez exécuter ces boucles sur une base hebdomadaire. Bien que les longues réunions soient ennuyeuses, ce sera la seule que nous ayons. Il faut donc que l'équipe ne déteste pas ces longues rencontres. Si j'ai une bonne idée, je ferais mieux de me taire pendant ces deux semaines, car cela pourrait ruiner tout le projet. Nous devons nous rappeler de répéter ce processus toutes les deux semaines.
Transformation et itération
La transformation et l'itération sont des sujets dont parlent souvent de nombreuses entreprises et fondateurs de YC. Ils me disent généralement : "Notre truc ne fonctionne pas, cela fait deux mois, il est temps de commencer à réfléchir." Cela me rappelle que vous construisez un nouveau produit pour un client qui n'a peut-être jamais utilisé le produit.
Vous ne le connaissez que dans une certaine mesure, ou vous ne l'avez vécu que de première main. Mais qu'est-ce qui vous fait penser que deux mois suffisent pour savoir si vous avez découvert quelque chose ? Quelle chose impressionnante n'a pris que deux mois à construire ? Si vous pensiez que le processus de recherche d'une solution à un problème ne prendrait que deux ans, vous vous trompez.
Parfois, il peut s'avérer que votre MVP est génial, mais cela ne résout pas le problème, vous avez donc besoin d'une nouvelle solution. Finalement, vous montrerez le produit à vos clients, mais ils ne veulent pas l'utiliser, même s'ils ont des problèmes brûlants. En ce moment, nous avons besoin d'une nouvelle solution.
Je vois souvent le contraire se produire. Les gens pensent d'abord aux solutions, et lorsqu'ils pensent qu'un client n'aime pas leur produit, essayez de trouver un autre client au hasard, qui pourrait même avoir un problème complètement différent. Ils essaient de magasiner autour de leur solution parce qu'ils pensent que leur solution est la partie géniale.
Je pense que le problème est la créativité, trouver des problèmes que d'autres n'ont pas vus et proposer des solutions est une créativité qui mérite d'être étudiée.
Facebook n'était pas le premier réseau social, Google n'était pas le premier moteur de recherche, mais ils étaient capables de comprendre un problème que personne n'avait résolu auparavant et de bien le faire, alors ils ont construit de grandes entreprises. Leur créativité ne consiste pas à "Nous avons construit ce truc cool, voyons qui veut l'utiliser."
**Comment éviter de se faire passer pour Steve Jobs dans une entreprise ? **
Beaucoup de gens pensent que Steve Jobs est quelqu'un qu'ils devraient imiter, mais leur impression de Steve Jobs est fausse. Ils pensent qu'il évoque des idées parfaites dans sa tête, puis entre dans le monde. C'est drôle, je pense souvent que les gens considèrent l'iPhone comme un exemple parfait. Cependant, ce qu'ils voient aujourd'hui, c'est leur iPhone.
Le premier iPhone n'a pas été un succès à presque tous les égards, pas de 3G, manque d'autonomie de la batterie, écrans fissurés tout le temps, pas de magasin d'applications, etc. Tout le monde oublie cet iPhone, donc si vous vous faites passer pour Steve Jobs dans votre entreprise, vous pourriez adopter une attitude pharisaïque, pensant que vos propres souhaits sont les plus importants, indépendamment de ce que pensent les clients et les autres.
Mais cela ne fait que de vous un faux Steve Jobs. Un vrai Steve Jobs lancerait un MVP révolutionnaire et l'améliorerait et le mettrait à jour chaque année jusqu'à ce que l'objectif du produit parfait soit atteint.
Il effectuera également des échanges répétés et des itérations avec les clients pour s'assurer que les produits répondent aux besoins du marché et aux préférences des consommateurs. En revanche, ceux qui se contentent de fantasmer et de créer de l'art ne font rien d'autre que prétendre être Steve Jobs.
Par conséquent, nous devons éviter de nous faire passer pour Steve Jobs et utiliser nos forces et nos capacités pour favoriser le développement de l'entreprise.
**Comment communiquer efficacement avec les utilisateurs pour rendre le produit plus performant ? **
Justin.tv et Twitch ont tous deux une équipe technique solide avec confiance dans le produit, mais un faible taux de combustion. Les joueurs diffusent sur Justin.tv presque depuis le début, représentant 20 % du flux à un moment donné. Même si la société n'a pas créé de fonctionnalités spéciales pour ces utilisateurs, ils ont continué à utiliser le produit.
Lorsque l'entreprise a commencé à travailler sur Twitch, l'un des changements les plus importants a été de commencer à parler à la communauté des joueurs. Ce qui est formidable avec les joueurs, c'est qu'ils réalisent que les entreprises vont construire quelque chose pour eux maintenant et commencent à le dire à leurs amis.
En tant que startup, il est très important de communiquer efficacement avec les utilisateurs. Vous pouvez améliorer le succès de votre produit en discutant avec vos utilisateurs et en créant les fonctionnalités qu'ils souhaitent. Lorsque les utilisateurs obtiennent ce qu'ils veulent, même si les fonctionnalités sont relativement banales, ils aimeront toujours votre produit. Au cours de l'histoire de Justin.tv, traiter avec le bon client dès le départ a fait passer l'entreprise de rien à une valeur d'environ 24 millions de dollars à un milliard de dollars au cours des trois prochaines années. Si l'entreprise n'avait pas une équipe technique solide, un bon marché ou un ego impliqué, elle n'aurait jamais connu une croissance aussi réussie.
**Si votre idée de produit final est gratuite, devriez-vous l'être ? **
Si vos utilisateurs n'étaient pas initialement prévus pour être facturés, leur utilisation devrait être gratuite.
Mais si vous avez l'intention de facturer d'une certaine manière, cela aide vraiment de commencer à le faire tôt. Cela vous donnera une idée de s'ils sont prêts à payer et vous permettra d'ajuster votre stratégie dans le temps.
Bien sûr, les facturer est particulièrement utile si leur activité dépend des services que vous fournissez. Dans ce cas, vous devez également commencer à les facturer le plus tôt possible.
Dans mes mesures, je me concentre sur ces aspects. Bien qu'il y ait toutes sortes de petits ajustements et changements à chaque situation spécifique, à un niveau élevé, vous devez vous demander si vous prévoyez de facturer cela, et quand.
Si les facturer ne vous est jamais venu à l'esprit, vous pouvez envisager de les monétiser en vous basant sur la publicité. C'est généralement ainsi que vous fournissez un service gratuit mais que vous ne prévoyez pas de facturer les utilisateurs, et la monétisation par la publicité peut vous rapporter de l'argent.
** Si vous ne voulez pas gagner d'argent avec les publicités, vous devriez probablement commencer à facturer les utilisateurs. **
Si votre KPI est le chiffre d'affaires et que le nombre est zéro, doit-il être suivi en tant que KPI principal ?
La réponse courte est oui, vous devriez suivre les revenus comme principal KPI.
Cependant, je voudrais clarifier un peu plus. Comme je l'ai dit à SocialCam plus tôt, la métrique numérique clé devrait être le nombre de contributions. Ainsi, DAU (utilisateurs actifs quotidiens) est notre principale mesure, et cela est motivé par le nouveau contenu, les nouveaux utilisateurs, les utilisateurs retenus et d'autres chiffres exploitables.
Si vous êtes une entreprise de vente, votre KPI numéro un est le chiffre d'affaires. Même si ce nombre est zéro, vous devez prendre des mesures pour le changer.
Mais vous devriez également vous demander s'il y a trois autres mesures en plus des revenus qui mesurent votre entreprise ? Par exemple, combien de conversations y a-t-il eu cette semaine, combien de personnes ont signé des contrats, combien de personnes ont rejoint l'entreprise, etc. Les changements dans ces chiffres affectent les changements dans les chiffres des revenus, ils sont donc également très importants.
Ces chiffres peuvent vous motiver à rester motivé, mais votre KPI principal ne doit certainement pas être un chiffre absurde.
**En tant qu'entreprise de matériel informatique, avant de lancer un produit, nos utilisateurs, notre marché cible, rencontrent chaque jour cinq à neuf cents questions sur le produit. Bien que nous devions faire face à la pression financière, nous souhaitons toujours fournir un service avant-vente pour promouvoir les produits sur le marché. Avez-vous des suggestions? **
Fournissons-nous des conseils de pré-vente ? Ce que je veux dire, c'est que nous pouvons donner beaucoup de conseils sur les avant-ventes.
L'un de mes meilleurs conseils est d'envoyer un e-mail aux anciens fondateurs et de leur demander ce qu'ils ont fait pendant la phase de prévente.
Je pense que la plus grande erreur dans les préventes est la remise. Les fabricants de matériel se méprennent souvent sur le prix qu'ils doivent facturer, ils hésitent donc à vendre à perte. De cette façon, leur stratégie de pré-vente peut éventuellement conduire à leur disparition.
Par conséquent, nous devons éviter cela.
** Quelle a été la partie la plus difficile de la combustion lente ? **
Depuis que nous sommes jeunes, il n'est pas difficile de vivre comme vivre dans un dortoir. Mais les choses se compliquent maintenant. J'ai maintenant un enfant, une femme, un appartement et une voiture, donc je fais face à encore plus de défis.
La plus grande difficulté de la combustion lente est, si vous êtes habitué à ce mode de vie, comment l'ajuster ? De plus, si vous travaillez toujours mais que vous n'avez pas amélioré votre style de vie, et que vous êtes jeune et que vous travaillez dans une entreprise bien rémunérée, c'est le bon moment pour vous préparer à démarrer une entreprise.
Cependant, si vous avez une hypothèque, un prêt automobile ou des dépenses de vacances, vous faites face à un défi encore plus grand. De nombreuses personnes peuvent ne pas être en mesure de faire marche arrière et rater l'occasion de démarrer leur propre entreprise.
De la bêta au premier MVP
De la version bêta au stade précoce de MVP, vous devez amener les gens à utiliser votre produit. Si les utilisateurs ne l'utilisent pas, vous devez travailler dur pour les y amener.
Une fois que les utilisateurs commencent à utiliser votre produit, il aura diverses balises comme bêta, pré-lancement, alpha, etc., mais cela n'a pas vraiment d'importance.
Ce qui compte, c'est de savoir si vous résolvez réellement le problème de l'utilisateur. La plupart des entreprises YC déploient plusieurs versions, donc cette progression n'est pas si importante.
En fin de compte, le but est d'amener les gens à utiliser votre produit et à pouvoir le nommer comme ils veulent.
**Comment puis-je déterminer ce qu'il faut construire ensuite ? **
Souvent, il n'y a pas de bonne réponse et vous devez créer un processus d'itération rapide pour essayer différentes options et trouver une solution qui fonctionne. Avoir une équipe techniquement douée est important pour construire rapidement un MVP et mesurer les résultats.
Dans les trois prochains mois, il est difficile de poser de petites actions pour atteindre une vision à long terme. Il faut avoir l'imagination des 10 prochaines années. Pour fournir un meilleur service, vous devez disposer d'un processus qui peut itérer rapidement et ne conserver que ce qui est utile.
Nous avons fait l'erreur du « perfectionnisme » à l'époque de Justin.tv, en passant une éternité à construire le produit parfait à chaque fois, ce qui a conduit à toute la spirale de la mort.