Web3ユーザー上昇戦略:製品マッチングからマーケティングへ

Web3の分野では、多くのプロジェクトが急速な上昇を経験した後、再び急速に衰退し、最終的には「デススパイラル」に陥っています。従来の分野とは異なり、暗号通貨市場はWeb3プロジェクトに大きな影響を与えます：ブルマーケットでは百花繚乱、ベアマーケットでは多くのプロジェクトが閉鎖します。これらの失敗したプロジェクトは、しばしばベアマーケットでtoken価格が持続的に下落し、インセンティブが失効し、さらにはユーザーの利益を損なうこととなり、多くのユーザーが流出する原因となります。

ユーザーの上昇は製品の長期的な目標であり、核心は製品とユーザーのエコシステムを構築することで、継続的なイテレーションを通じて市場シェアを獲得し、ユーザー規模と価値の持続的な上昇を実現することです。2022年、異なるタイプの分散型アプリケーションのアクティブユーザー数は様々に変化しました: コレクティブル、DeFi、GameFi、取引市場型アプリケーションのユーザー数は一般的に減少し、一方でソーシャルメディア型アプリケーションは急速な上昇傾向を示しました。

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Web3ユーザー増加の基本的な考え方

暗号通貨市場のサイクルがユーザーの上昇に大きな影響を与えるにもかかわらず、起業家はマクロ要因に制限されるべきではありません。ユーザーの上昇の最優先事項は、製品に合った「市場」を見つけることです(PMFの「M」)です。重要なのは、製品の特性やリソースに基づいて適切なセグメント市場を特定することであり、全体の大市場を満たそうとする貪欲さを避けることです。華人起業家にとって、馴染みのある華語コミュニティやユーザー層を放棄することは賢明ではなく、これは全世界の3分の1の潜在的なユーザーベースを放棄することに等しいです。

製品開発において、最小限の実行可能な製品(MVP)は素晴らしいコンセプトです。これは、コアシーンの最小限のビジネスサイクルを満たす基本機能をまず提供し、その後市場からのフィードバックに基づいて継続的に反復最適化を行い、最終的に市場のニーズに最も合った製品を開発することを指します。開発者は、ユーザーの最も切実な「一つ」の問題を解決することに集中し、使用プロセスを簡素化すべきであり、完璧な「全体」の製品を開発しようとするべきではありません。このプロセスでは、多くの一見良さそうなアイデアに「ノー」と言う必要があることがよくあります。

PMFが製品と市場のマッチングの状態であるなら、MVPはPMFを達成するための効果的な方法です。PMFに合致したMVPを市場に投入することは「市場への進出」(GTM)戦略です。GTMの目標はユーザーを獲得し、保持することであり、通常「ファネルモデル」に従います：上部の顧客獲得から、下部のユーザーの転換と保持まで、ユーザー数が徐々に減少するプロセスです。

従来のWeb2プロジェクトと比較して、Web3のGTM戦略はより豊富です。"コミュニティ"はWeb3 GTMの独自の要素であり、ユーザーの上昇にとって重要なチャネルです。Web3のGTM戦略は通常、トークンに基づくコミュニティインセンティブや、それに対応する推薦プログラムを伴い、トークン報酬を通じて既存のユーザーが新しいユーザーを推薦し、新しいユーザーもその結果として報酬を得る可能性があります。

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製品マーケットフィット(PMF):市場を正確に特定し、実際のニーズを満たす

製品の市場適合性(PMF)について、主に以下の問題を考慮する必要があります:

• なぜこの製品/機能を開発するのですか?
• 製品/機能は市場の需要を満たすことができますか?
• なぜ今この製品/機能を開発するのか、後ではなく?

CBInsightsの調査によると、市場の需要が不足していることがスタートアッププロジェクトの失敗の主要な原因であり、その割合は42%に達し、資金の枯渇やチームの不適切さなどの要因を上回っています。したがって、開発者は製品の計画段階でこれらの問題をきちんと考慮すべきであり、製品が発売間近になってから市場を探し始めるのではありません。人々は自身の偏見のために必要な市場調査を無視しがちです。

PMFを見つけることは反復的なプロセスであり、フィードバックを収集し検証することで、製品が市場に適合するレベルに徐々に達することを目指します。その後の検証プロセスでは、フィードバック情報に基づいて特定のステップを返して最適化し、製品と市場の適合性を高めます。

1. ターゲットユーザー層をロックし、満たされていないニーズを発見する

細分市場とターゲットユーザーを特定することは、製品がどの程度ユーザーのニーズを満たすかを決定します。大市場を細分化してターゲットユーザー群を特定し、ユーザーのプロファイルライブラリを構築し、ニーズ分析を行います。ターゲットユーザーのプロファイルを構築した後の次のステップは、彼らの真のニーズを理解することです。ユーザーに価値を創造しようとする際には、このニーズに対応する良い市場機会を見つけることも重要です。もし特定の市場のユーザーのニーズがすでに十分に満たされている場合、その市場に参入するべきではなく、新たな機会を再度探すべきです。もし特定の市場のユーザーのニーズが十分に満たされていないことが発見された場合、参入を考えることができます。

2. 製品戦略を策定し、バリュープロポジションを定義し、差別化とコア競争力を際立たせる

ユーザーは必然的に異なる製品を比較するため、ユーザーの満足度は大きく製品の独自性に依存します。バリュープロポジションは製品の特長を際立たせ、ユーザーがこの製品が競合製品よりも彼らのニーズをより良く満たすことができると感じることを目的としています。製品が満たすことのできる多くのニーズの中で、どのニーズに焦点を合わせるべきでしょうか？製品にはユーザーを引き付ける独自の機能がありますか？製品は競争の中でどのように際立つことができますか？これは製品戦略を策定する際に考慮すべき三つの核心的な問題です。

3. 選りすぐりのMVP機能セット、ユーザーのニーズテストを完了する

製品戦略と価値提案が明確になったら、最小限の実行可能製品(MVP)に必要な機能を厳選し始めるべきです。MVPの目的は、開発の方向性が正しいかどうかを判断し、その後、ターゲットユーザーが価値を感じる点で十分な価値を創造することです。MVPが完成したら、ターゲットユーザーグループで十分なテストを行い、収集したフィードバックがターゲット市場の代表的なユーザーからのものであることを確認する必要があります。さもなければ、製品のイテレーションが正しい方向から逸脱する可能性があります。正確なユーザーフィードバックに基づいて仮説を再調整し、以前のプロセスステップに戻ってMVPをイテレーションし、市場のニーズに高度に一致する製品を設計するまで続けます。

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実用最小限の製品(MVP):迅速に反復し、迂回を避ける

最小可行製品(MVP)について、主に以下の問題を考慮する必要があります:

• 製品/機能はどの部分で構成されていますか?
• それはどんな問題を解決できますか?
• 未来にどのようなイテレーション計画がありますか？
• 製品/機能の価値は何ですか?

MVPの目標は、最小限の開発コストと最短の時間で、使用可能な、プロジェクトのハイライトと革新を示す製品を開発することです。この製品は非常にシンプルですが、アイデアを迅速に検証できます。人々は完璧を追求し、特定の機能が欠けていると悪いと思いがちですが、実際にはそうではありません。Non-MVPのアプローチを採用すると、最初のバージョンの開発において、二次的または補助的な機能に多くの時間を費やす可能性があるだけでなく、その後のバージョン更新でも無駄な道を進むことになります。しかし、私たちがMVPの考え方で製品を開発し始めると、最も重要な点に注意を集中することができます。

MVPは最も完璧な製品ではなく、その目的は市場に迅速に投入して実現可能性を検証することです。市場の需要を検証し、方向を調整し続けることで、市場のスペースとプロトコル収入を持つ製品を反復して作成します。実際、MVPはメインネット製品である必要はなく、ユーザーに明確な体験を提供できるように設計されたテストネット製品であれば十分です。これにより、大量の資金を費やして市場に認められない製品を作ることを避けることができます。

開発者はMVPをターゲットユーザーグループに提供し、彼らの製品の好みに関するフィードバックを収集し、彼らがこの製品を必要としていると思っているかどうかを確認することで、初版製品の背後にあるセグメント市場とターゲットユーザーグループに関する仮説を検証する必要があります。仮説が正しければ、市場での製品の露出を迅速に向上させ、これらのシードユーザーに実際に製品を使用させることができます。

内部製品会議を多く開催し、現在の段階で不要な機能について議論する。これらの機能を削除した後、残るのがMVPである。MVPを開発するには、複雑さをシンプルにする能力が必要であり、基本的なニーズに基づいてコア機能を定義し、まずは重要な経路上のノードを整備し、その後に詳細なブランチやその他の補助機能を充実させる。この複雑さをシンプルにする能力は、実際にはリズムを把握し、ビジネスとユーザーの発展のリズムに従うことである: 適切なタイミングで相応の製品機能を投入し、多くを求めるのではなく、適切なところで求める。

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市場に向けて(GTM):新規獲得と既存維持, コミュニティを良好に運営する

市場への進出(GTM)戦略について、主に以下の問題を考慮する必要があります:

• 製品はどのようにユーザーとインタラクションしますか？
• ユーザーが製品の使用方法を学ぶのを手伝う必要がありますか?
• ユーザーの使用頻度はどのくらいですか？
• 製品はどこで公開されますか？ローカル、国内、それとも国際的ですか？
• どのチャネルと提携しますか?
• 提携チャネルにはどのような制限がありますか?

Web2では、GTMは通常マーケティング手法を通じてユーザーを獲得します。一方、Web3では、GTMはマーケティングだけでなく、より豊かな意味を持つ「コミュニティ」を運営する必要があります。コミュニティにはユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーも含まれ、彼らはすべてWeb3プロジェクトの利害関係者です。優れたWeb3プロジェクトは通常、強力なコミュニティを持っています。いくつかのプロジェクトは「コミュニティ優先」の原則を採用し、他のプロジェクトは「コミュニティ主導」で意思決定を行い、さらに別のプロジェクトは「コミュニティが所有する」ことを直接行っています。ユーザーのニーズを継続的に満たし、製品に対するユーザーの主観的効用を最大化することで、参加度が高く質の良いコミュニティを持つことができます。

Web3は従来のWeb2のユーザー獲得ファネルを変えました。トークン報酬は、コールドスタート問題の代替案を提供します。開発チームは初期ユーザーを獲得するために従来のマーケティングに資金を費やすのではなく、ネットワーク効果がまだ明らかでない段階でトークン報酬を使用してユーザーを引き付けます。ユーザーの初期の貢献に報酬を与えることで、さらに多くの新しいユーザーを引き寄せ、これらの人々も同様に自分たちの貢献に対して報酬を得ることを望んでいます。ユーザーの忠誠心の観点から、Web3の初期ユーザーのコミュニティへの貢献は従来のWeb2のBD担当者よりも重要です。

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1. 新しいユーザーを取得する

タスクインタラクションを伴うエアドロップは、プロジェクトがユーザーにトークンを配布する重要なGTM施策であり、ユーザーは特定のタスクを完了する必要があり、その結果としてトークンを獲得する機会があります。場合によっては、特定のトークンを保有する必要など、他の条件が付加されることもあります。初期ユーザーにタスクインタラクションを完了させるためのインセンティブは、プロジェクトのコールドスタート手段として一般的に使用されており、低コストで最初のシードユーザーを獲得することができます。

Web3タスクインタラクションプラットフォームでタスクを公開し、ユーザーを製品インタラクションに導くことは、ウィンウィンの操作です。プロジェクト側にとっては、トラフィックを得ることができ、ユーザーにとっては、ブロックチェーン上の活動証明を得ることができ、さらにエアドロップトークンを受け取り、タスクインタラクションの過程でプラットフォーム使用経験を積むことができます。

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2. 活動度とリテンション率を上昇させる

トークンインセンティブはユーザーを引き付けることができますが、それだけではユーザーの粘着性を高めるには不十分です。2021年に暗号通貨市場が熊市に突入して以来、プロジェクト運営の大きな課題は「ユーザーはすぐに来るが、すぐに去ってしまう」ということです。ユーザーの不活性化や留保の難しさは、現在のWeb3プロジェクトにおける大きな課題であり、プロジェクト側は初回ユーザーを忠実なユーザーに転換するためにより多くのエネルギーを投入し、製品を継続的に最適化し、コミュニティ活動を継続して展開し、ユーザーにより良い体験を提供する必要があります。Twitter Space、Discord、TelegramでのAMAを開催することは、コミュニティの活性化や熱気を高める一般的な方法です。

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3. 紹介と自己発信

自発的に(リファラル)は、既存のユーザーが製品を新しいユーザーに広めることを指します。既存のユーザーが製品を気に入って良い体験をした場合、彼らは自発的に製品をコミュニティにシェアしたり友人に推薦したりします。これはコストが最も低く、顧客獲得の範囲が最も広い方法です。ユーザーがシェアしたいと思うようにするためには、プロジェクト側がデザインする必要があります。