MVP を迅速に構築し、結果を測定するには、技術的に才能のあるチームを持つことが重要です。
作者: マイケル・セイベル
コンピレーション: Deep Tide TechFlow
Justin.tv と Twitch での経験
当社は成長する過程で、多くのルールを破ってきました。しかし幸運なことに、ジャスティン、エメット、カイルが全員非常に協力して働いてくれた非常にプロフェッショナルな創業チームのおかげで、私たちは生き残ることができました。彼らの最も驚くべき点は、多くの技術的課題に直面してもひるむことがなかったということです。
次に、あまりお金をかけませんでしたが、その分、間違いや試行錯誤の機会がたくさんありました。当時、私たちは 2 ベッドルームのアパートに住んでいた 20 代の集団でした。そのアパートには月々 2,500 ドルの家賃が必要です。私たち一人一人のお小遣いは月に 500 ドルしかなく、事実上最低賃金に反していますが、法律など気にしません。エメットには自分の寝室があり、カイルとジャスティンは二段ベッドで寝ていて、私はリビングルームで、時にはバルコニーでも寝ていました。
結局のところ、私たちのエゴ（イデオロギー）はスタートアップと切り離せないものなのです。私たちは単に「クールな」履歴書プロジェクトを行っているスタートアップではなく、本当にやりたいことを追求しています。
ですから、会社のあらゆる段階で、たとえ失敗しそうに見えたとしても、起業家としての失敗は人生の失敗の一部であると私は考えています。ですから、諦めることは本当に不可能であり、私たちは皆、このような感情を内に秘めています。
**スタートアップ企業が解決する必要がある問題をどのように定義するか? **
私は初期の頃から、創設者アヴニ氏が率いるポピーというYC企業に投資することを提案しました。創業者たちが自分たちがやろうとしていることや製品がどのように機能するかについて話しているのを見てきましたが、何が問題なのかはわかっていません。一部のビジネスではこれで問題ないかもしれませんが、ある時点で、どのような問題を解決しているのかを知ることが重要になります。
Justin.tv では、誰でも楽しめるテレビ番組を制作し、インターネット上でライブ配信することで、何よりもエンターテイメントを解決しています。問題を簡潔な言葉で説明できない場合は、おそらく道に迷ってしまうでしょう。
次に、この問題を経験したことがあるかどうか自問することは役立ちますが、必須ではありません。創設者は、見知らぬ人がこの世に存在するかどうかも知らずに、その人のために問題を解決しようとすることがよくあります。最初は、すべての人にとって問題を実際に解決できるわけではないため、狭い問題を定義し、その解決可能性を判断する必要があります。たとえば、Justin.tv が開始されたとき、ライブビデオを誰にも再生させることはできず、一部の人だけが再生できました。 Poppy Company の場合、ベビーシッター サービスを提供していますが、さまざまなベビーシッター スキルのユースケースを特定し、それらが解決できるかどうかを判断する必要があります。
ウーバーモデルの成功の理由は、同じスキルを持った代替可能な人材が多数存在することだが、ベビーシッターサービスは需要と供給の乖離に悩まされている。解決すべき問題を定義するときは、対象となるユーザーを考慮し、その問題が解決可能かどうかを判断する必要があります。
**あなたの顧客は誰ですか? **
問題の性質と対象ユーザーを理解する必要があります。多くの創業者は、すべての人にサービスを提供したいと考えていますが、実際にはすべての人が対象ユーザーであるわけではありません。適切な答えがなければ、誰が最初の顧客として理想的であるかを把握する必要があります。実際の顧客と話すことは、彼らが誰であるか、彼らが直面している問題の頻度と深刻さを理解するために必要です。良い製品かどうかを知りたい場合は、使いやすいがユーザーにとって圧倒的なものでなければなりません。同時に、間違った顧客との会話を避け、ターゲット ユーザーにリーチする効果的な方法を見つけてください。
**ターゲット ユーザーと質問の頻度を知る必要があるのはなぜですか? **
スタートアップを立ち上げるとき、多くの人はターゲット ユーザーや問題の頻度を理解するのではなく、問題を解決することを選択します。たとえば、多くの自動車ショッピング サイトは、実際には車を購入する人ではなく、車を販売する人を対象に設計されています。したがって、誰が製品から最大の価値を得るのかを理解し、ユーザーが頻繁に遭遇する問題の解決を支援する必要があります。成功した製品は多くの場合、携帯電話のフロント画面に表示され、使いやすく、ユーザーの一部になります。逆に、3 ページ目やフォルダーに隠されているアプリケーションは、通常、あまり使用されず、ユーザーが頻繁に使用する必要がある場合、ビジネスの見通しが良くない可能性があります。
スタートアップを立ち上げるとき、多くの創業者は、問題の頻度や強度に関係なく、自分には素晴らしいアイデアがあると考えています。ただし、まれな問題や強度の低い問題を解決しようとすると、多くのクライアントが停止する可能性があります。代わりに、高頻度で強度の高い問題に対処する必要があり、有料の修正が必要になる場合があります。
たとえば、Uber は、人々が迅速に移動する必要があるという緊急の問題、つまり深刻で頻度の高い問題を解決します。また、問題を抱えていないユーザーを引き付けようとするのではなく、実際に問題を抱えており、解決策に喜んでお金を払うユーザーに焦点を当てます。
製品の価格設定に関しては、通常、無料または高価格で開始するよりも優れています。無料の製品を開始する前に、単にアマチュアや問題のないユーザーを引き付けるのではなく、実際に深刻な問題に直面しているユーザーを見つけるためにユーザー調査と分析を行う必要があります。
間違った顧客と話をすると、会社に実際のコストがかかり、管理上の問題が発生する可能性があります。一部の企業は、システムを悪用し、企業に悪影響を与える可能性のある顧客を乗っ取ることによって侵害される可能性があります。したがって、本当に問題を解決する必要がある顧客とコミュニケーションをとり、間違った顧客とのコミュニケーションを避けることが、ビジネスの成功につながります。
**B2B 企業が顧客を探す際に注意を払う必要がある最も重要な問題は何ですか? **
最近 2 つの B2B 企業を見ましたが、1 社は米国にあり、顧客を見つけるのが簡単で、LinkedIn を通じて 1,000 人の顧客にメールを送信できます。もう 1 社は中国にあり、電子メールは連絡手段として適切ではありません。新しい方法を考案する必要がある。重要なのは、顧客を見つけるのが難しい場合は、顧客が見つけてくれることを期待せず、事前に解決策を考えておくことが最善です。製品を使用できない仮想の顧客のために製品を構築しようとする人もいますが、そのロジックは機能しません。
**あなたの MVP はあなたが解決したい問題を本当に解決しますか? **
MVP を構築する過程で、混乱や問題が発生することがよくあります。ビルドを開始した後、他のユーザーとチャットして何かを開始する場合があります。しかしすぐに、実際には約束したとおりに機能しない、あるいは期待どおりに機能しないことに気づきます。したがって、MVP を構築するプロセスでは、準備ステップを実行すると、自分自身を内省し、実際に問題を解決できるかどうかを自問できるため、役立ちます。
また、準備手順は、MVP を迅速に構築するのに役立ちます。一般に、MVP の構築に時間がかかるほど、より多くの問題や顧客の流出が発生します。短期間 (2 週間など) で MVP を構築すると決めた場合、タスクを完了し、顧客の問題が実際に解決されることを確認することが容易になります。
ちなみに、製品をテストする最良の方法は、顧客に使用してもらうことです。それはやらなければいけない、絶対に必要なことだ。多くの人は、自分たちの製品は絵画のようなものであり、賞賛できる芸術作品であり、たとえ1人だけがそれを評価したとしても、それは特別であると考えています。しかし実際には、この製品は絵画でも芸術品でもありません。ユーザーが製品を有用だと感じない場合、それらの製品は定義上無価値であり、それらを構築するのは無駄な時間です。
アーティストになりたい人はたくさんいると思いますが、スタートアップではそのような考えが容赦なくあります。スティーブ・ジョブズが素晴らしいアーティストとして描かれているように、多くの人がアーティストとして描かれると、たった一人の人がiPhoneを購入した場合、それは失敗作とみなされます。芸術の定義は、それを評価する人は 1 人だけであり、おそらく誰も評価しないことです。これは成功した製品の定義ではありません。したがって、製品が実際に問題を解決するかどうかを常に確認する必要があります。
MVP は問題を解決しますか?この質問は、答えがノーである可能性があるため、不快に感じるかもしれません。スタートアップでは、多くの人がこのような問題や悩みに直面するでしょう。
自分の MVP が実際には問題を解決できないことを知っている人もいますが、他の人がその問題に気づかないことを望み、その問題についてできるだけ議論することを避けます。この状況は非常に一般的です。
ただし、最初にターゲット顧客が誰であるかを決定する必要があり、この質問は多くの創業者にとって混乱の原因です。多くの人は本能的に、最初に最も困難な顧客を追いかけるべきだと考えていますが、最も必死な顧客を狙うのと同じように、MVP を最も積極的に利用してくれる顧客を見つける方が賢明だと思います。
**なぜ、より絶望的な顧客を見つける必要があるのでしょうか? **
創業者と話すとき、私は通常、最も絶望的な顧客に向けて彼らを誘導し、彼らとシンプルかつ直接的に関わるように思い出させます。あなたの製品が月額 1000 ドルの単純なソフトウェアである場合、非常に堅実な会社と 6 か月の契約を結ぶべきではありません。
実際、スタートアップの初期に法人営業を行う場合、より熱心な顧客を見つけることが必要になることがよくあります。なぜなら、これらの顧客はその製品を必要としており、喜んで時間をかけて学んでくれるからです。必死になっていない顧客を引きつけようとしているだけであれば、間違いを犯す可能性があります。あなたの製品を本当に必要としている人を見つけるには、あなたがいなければ誰のビジネスが成り立たないのか、あるいは誰が仕事に行ったり子供の世話をしたりできないのかを自問する必要があります。
こうした人々を発見したら、彼らとコミュニケーションをとり、彼らのニーズに合わせて製品を開発、改善する必要があります。投資家や友人からのアドバイスをただ鵜呑みにしないでください。彼らはあなたが直面している問題を抱えていない可能性があります。
また、悪質なクライアントを特定することも非常に重要な作業です。こうした顧客はしばしば不平を言い、非現実的な要求をし、さらには料金を支払わずに製品を利用しようとすることもあります。
**指標を設定することが重要なのはなぜですか? **
最後に、会社の初期段階では、指標を設定することが非常に重要です。これは、新製品のアイデアや、製品が使用されているかどうかを知るためのインスピレーションの最大の情報源の 1 つです。ただし、Google Analytics は、ユーザーが製品を使用するときに何をしているかを特定できないため、優れた製品とは言えません。 MixPanel のようなイベントベースのメトリクス製品が必要です。このような製品を使用しなければ、洗練された製品を作ることは不可能です。それは成功を達成するための前提条件にすぎません。
技術チームにとって、MixPanel の実装は非常に簡単です。しかし、非技術チームの場合、これは基本的に不可能です。これはまさに、高度なスキルを持つチームを持つことの多くの利点の 1 つです。つまり、ユーザーが何をしているかを実際に知ることができるのです。これがなければ、知るべきことのほとんどを見逃してしまいます。したがって、MixPanel は社内の誰もが使い方を知っている製品である必要があるため、従業員や共同創設者に使い方を教えることが非常に重要です。
MixPanel のセットアップを開始するには、5 ～ 10 個の単純な統計を選択します。たとえば、Instagram の場合、アプリを開く、アカウントを作成する、写真を撮る、効果を適用する、写真を共有するなどのオプションがあります。これらの統計に名前を付ける規則を必ず正しく理解してください。いつかは数百、場合によっては数千の統計を追跡することになるためです。測定値を製品仕様の一部とし、製品を配合する際に考慮します。そうしないと、目が見えずに飛行する可能性があります。
製品開発サイクル
Justin.tv も開発中にいくつかの問題に遭遇しました。イェール大学の 3 人の子供と MIT の子供 1 人のサポートが必要です。イェール大学では議論は最も重要なスキルの 1 つであるため、3 人のイェール大学の学生が議論の主力となりました。しかし、これにより、カイルが無駄な議論を避けるために睡眠時間を変更するまで、開発サイクルが延長されました。
Justin.tv の初期の頃、サイトの背景色をめぐって、約 3 か月間続いた古典的な議論がありました。元の Web サイトは 1 ページだけで、ジャスティンは黒の背景を希望しましたが、別のチーム メンバーは木目調の背景について意見を持っていました。 3 か月にわたる議論の後、最終的に合意に達し、5 つの異なる背景オプションを追加しました。しかし、この歴史を振り返ると、彼らは実際に製品開発の方法を学ぶ前に、約 5 年間も製品開発サイクルに失敗したことが当時愚かだったと感じています。
彼らは製品開発プロセスの初期段階で多くの間違いを犯しましたが、その中で最も致命的だったのは、リリースサイクルが長すぎることでした。ウェブ製品としては 3 か月ごとのリリースはひどいものです。もう 1 つの問題は、製品会議中にチーム メンバーが決定事項や仕様を文書化していなかったため、開発サイクルの最初の 1 か月間でわずかに異なるバージョンに取り組むことになり、結果的に多くの時間を無駄にすることになりました。そして 2 か月後、彼らは多くの時間と生産性を無駄にし、依然として目標の 3 分の 1 を達成できず、構築していた機能に飽き始めました。
最終的に、彼らは元の構築計画を放棄し、新しい計画からやり直すことを余儀なくされました。その過程で、誰かが良いアイデア、新しいアイデア、興味深いアイデアを思いついたときに、「すでに別のことに取り組んでいるから、あなたのアイデアには価値がない。それをどこかに書き留めておいてください。」と言われたら、それは方法であることがわかります。当時働いていた彼らは非常に未熟でした。
私たちが行っている仕事は、以前のように良い結果が得られずに 3 か月を費やすのではなく、目標を定め、計画し、追跡する必要があります。製品チームが依然として議論中心で、仕様がなく、開発サイクルが長い場合、間違いを犯し続けることになります。
Justin.tv が過去に行った製品に関する決定のほとんどは、進捗状況を測定するための適切なプロセスと正確な指標がなかったため、ひどいものでした。したがって、会社の業績、おそらく収益や顧客の返品頻度などを反映する追跡番号を確立して、私たちが何を達成しようとしているのかを誰もが理解できるようにする必要があります。
製品会議では、この指標を改善する方法について話し合い、全員がプロセスに参加するようにする必要があります。この方法によってのみ、会社の生産性と成功を向上させることができます。
**SocialCam はどのようにアイデアをまとめるのですか? **
SocialCam は、DAUS を最高レベルの KPI として特定し、新規ユーザー、維持ユーザー、新規コンテンツ作成を DAU に貢献する 3 つの方法として特定しました。
アイデアをまとめるために、私たちはオープンなブレインストーミングを行いますが、実際のブレインストーミングでは、すべてのアイデアがボードに書かれ、全員が参加して指標をチェックし、アイデアが実現可能かどうかを確認できる会議が必要です。新機能または既存の機能のイテレーション、バグ修正、その他のメンテナンス、テストのいずれであっても、全員がプロセスに関与します。さらに、開発タスクをより適切に管理するために、ブレインストーミングを簡単、中程度、難しいの 3 つのカテゴリに分類しました。
CEO の仕事は、アイデアを否定することではなく、従業員が恐怖を感じないよう支援し、より良いアイデアを思いつく自信を与えることです。私たちは 3 つのアイデア カテゴリについて全員でディスカッションし、アイデアを簡単、中程度、難しいごとに分類しました。私たちにとって、難しいとは、エンジニアがほとんどの時間を開発に費やす必要があることを意味し、中程度のアイデアは 1 ～ 2 日かかり、簡単なアイデアは 1 日に何度も取り組むことができます。私たちのチームは部門横断的に構成されており、全員がコーディング方法を知っているわけではありませんが、そのプロセスを通じて、構築しやすいアイデアと構築しにくいアイデアを区別し、それらのアイデアを評価するための基準を確立する方法を学びます。
私たちは、単純なアイデアは難しいアイデアよりも早く構築できること、そしてほとんどの複雑なアイデアは単純なアイデアに還元できることを発見しました。さらに、このプロセスでは、何が簡単、中程度、何が難しいかをチームの全員に教育し、これらのアイデアを考えるための客観的な基準を提供し、議論や個人的な意見を避けることができます。最終的に、KPI に最も大きな影響を与えるいくつかのアイデアを選択し、それらを簡単、中程度、難しいのカテゴリに分類します。このプロセスを通じて、誰もが自分のアイデアを実現する可能性を思いついて確認する機会があり、それを簡単、中程度、または困難にする方法を理解できます。
次のステップは仕様を書くことですが、誰もがここで間違いを犯します。会議は 4 時間に及ぶこともありますが、これは誰も好みません。チームがこのタスクを明確に理解していることを確認するには、「ソーシャルカムにビデオ フィルターを追加する」や「justin.tv のユーザー同士がチャットできるようにする」などのいくつかの専門用語を詳しく説明する必要があります。完了したら、タスクをチームに割り当てることができます。
以前はアプリストアへの提出に時間がかかっていたため、SocialCam では隔週のサイクルを行う予定です。純粋な Web 製品を開発している場合は、これらのループを毎週実行できます。長い会議は面倒ですが、これが唯一の会議です。したがって、チームがこの長い会議を嫌いにならないようにする必要があります。良いアイデアがある場合は、プロジェクト全体が台無しになる可能性があるため、その 2 週間は口を閉ざすのが最善です。このプロセスを 2 週間ごとに繰り返すことを忘れないでください。
変換と反復
変革と反復は、多くの YC 企業や創設者がよく話すトピックです。彼らはよく私にこう言います、「私たちの製品は機能していません。もう 2 か月が経ちました。考え始める時期が来ています。」これを聞くと、あなたはその製品を一度も使用したことがない顧客のために新しい製品を開発していることを思い出します。
ある程度しか知らないか、直接経験しただけです。しかし、何かを発見したかどうかを知るのに 2 か月もあれば十分だと考えるのはなぜでしょうか?たった 2 か月で完成した素晴らしいものは何ですか?問題の解決策を見つけるプロセスに 2 年しかかからないと思ったら、それは間違いです。
※変革の定義としては、顧客が変わることや課題が変わることだと思います。これはまれであり、めったに起こりません。多くの場合、これは新しい会社を設立する必要があることを意味します。 ※イテレーションの定義としては、変更解決だと思います。その結果、適切な顧客がいて、適切な問題を抱えているものの、MVP が最悪で機能しないため、新しいソリューションが必要になります。
場合によっては、MVP は優れているものの、問題は解決しないため、新しいソリューションが必要になる場合があります。最終的には顧客に製品を見せることになりますが、顧客は問題を抱えているにもかかわらず、それを使いたがりません。現時点では、新しいソリューションが必要です。
逆のことが起こるのをよく見ます。人々はまず解決策を考え、顧客が自社の製品を気に入らないと思うと、まったく別の問題を抱えている可能性のある別のランダムな顧客を見つけようとします。彼らは、自分の解決策が天才的な部分であると考えているため、自分の解決策をあれこれ探し回ろうとします。
問題は創造性だと思います。他の人が見ていない問題を見つけて解決策を考え出すことは、研究する価値のある創造性です。
Facebook は最初のソーシャル ネットワークではなく、Google も最初の検索エンジンではありませんでしたが、彼らはこれまで誰も解決したことがない問題を理解し、それをうまく解決することができたので、大企業を築き上げました。彼らの創造性は、「この素晴らしいものを作りました。誰がそれを使いたいか見てみましょう」というものではありません。
**会社内でスティーブ・ジョブズのふりをしないようにするには? **
多くの人はスティーブ・ジョブズを模倣すべき人物だと考えていますが、スティーブ・ジョブズに対する彼らの印象は間違っています。彼らは、彼が頭の中で完璧なアイデアを思いつき、それから世界に飛び出すと考えています。面白いことに、人々は iPhone を完璧な例として見ていると思うことがよくあります。しかし、今日彼らが見ているのは iPhone です。
最初の iPhone は、3G が使えなかったり、バッテリー寿命が足りなかったり、画面が常にひび割れていたり、アプリ ストアがなかったりなど、ほぼすべての点でヒットしたわけではありませんでした。あのiPhoneのことはみんな忘れているので、社内でスティーブ・ジョブズになりすましていると、顧客や他人がどう思おうと、自分の願望が一番大事だと独善的な態度をとってしまうかもしれません。
しかし、それはあなたを偽のスティーブ・ジョブズにしてしまうだけです。本物のスティーブ・ジョブズは、革新的な MVP を発表し、完璧な製品という目標が達成されるまで毎年改善し、更新していました。
また、顧客とのやり取りや反復を繰り返して、製品が市場のニーズや消費者の好みを確実に満たしていることを確認します。対照的に、空想して芸術を創作するだけの人は、スティーブ・ジョブズのふりをしているだけです。
したがって、私たちはスティーブ・ジョブズのふりをするのではなく、代わりに自分の強みや能力を会社の発展に活用する必要があります。
**製品をより成功させるためにユーザーと効果的にコミュニケーションするにはどうすればよいですか? **
Justin.tv と Twitch はどちらも製品に自信を持っている強力な技術チームを擁していますが、バーンレートは低いです。ゲーマーはほぼ最初から Justin.tv でストリーミングを行っており、常にストリーミングの 20% を占めています。同社はこれらのユーザー向けに特別な機能を構築しなかったにもかかわらず、製品を使い続けました。
同社が Twitch に取り組み始めたとき、最も重要な変化の 1 つはゲーマー コミュニティとの対話を開始することでした。ゲーマーの素晴らしいところは、企業がこれから自分たちのために何かを開発してくれることに気づき、友達に伝え始めることです。
スタートアップとして、ユーザーと効果的にコミュニケーションをとることは非常に重要です。ユーザーと話し合い、彼らが望む機能を構築することで、製品をより成功させることができます。ユーザーが欲しいものを手に入れれば、たとえその機能が比較的ありふれたものであっても、彼らは依然としてあなたの製品を愛するでしょう。 Justin.tv の歴史の中で、当初から適切な顧客と取引してきたことで、同社はゼロの状態から、その後 3 年間で約 2,400 万ドルから 10 億ドルの価値を持つまで成長しました。もし会社に強力な技術チーム、安さ、エゴが関与していなければ、これほど成功することはなかったでしょう。
**最終製品のアイデアが無料であれば、自由であるべきですか? **
ユーザーが当初課金される予定がなかった場合は、無料で使用できるようにする必要があります。
ただし、特定の方法で充電する計画がある場合は、早めに開始することが非常に役立ちます。これにより、彼らが支払う意思があるかどうかがわかり、時間内に戦略を調整できるようになります。
もちろん、彼らのビジネスがあなたが提供するサービスに依存している場合、彼らに請求することは特に役立ちます。この場合、できるだけ早く請求を開始する必要もあります。
私の指標では、これらの側面に焦点を当てています。特定の状況ごとにあらゆる種類の小さな調整や変更が行われますが、大まかに言えば、料金を請求する予定があるかどうか、そしていつ請求するかを自問する必要があります。
課金することを考えたこともなかった場合は、広告に基づいて収益化することを検討してみてもよいでしょう。これは通常、無料のサービスを提供する方法ですが、ユーザーに料金を請求する予定はなく、広告による収益化によって収益を得ることができます。
**広告で収益を上げたくない場合は、おそらくユーザーに課金を開始する必要があります。 **
KPI が収益であり、数値がゼロの場合、それを主要 KPI として追跡する必要がありますか?
簡単に言うと、「はい」です。収益を主要な KPI として追跡する必要があります。
ただし、もう少し明確にしておきたいと思います。先ほど SocialCam に話したように、主要なデジタル指標は投稿数であるべきです。したがって、DAU (デイリー アクティブ ユーザー) が当社の最上位の指標であり、これは新しいコンテンツ、新しいユーザー、維持ユーザー、その他の実用的な数値によって決まります。
販売ビジネスの場合、最も重要な KPI は収益です。たとえその数字がゼロであっても、それを変えるための行動を起こす必要があります。
しかし、あなたのビジネスを測る指標が収益以外に 3 つあるだろうか、ということも自問する必要があります。たとえば、今週何件の会話があったのか、何人が契約にサインしたのか、何人が入社したのかなどです。これらの数値の変化は収益数値の変化に影響するため、これらも非常に重要です。
これらの数字は、モチベーションを維持するための原動力になりますが、見出しの KPI は決して意味のない数字であってはなりません。
**ハードウェア会社として、製品を発売する前に、当社のターゲット市場であるユーザーは、製品に関する毎日 5 ～ 900 の質問に遭遇します。財務上のプレッシャーに対処する必要がありますが、製品を市場に投入するためのプリセールス サービスを提供したいと考えています。何か提案はありますか？ **
販売前のヒントは提供されますか?何が言いたいかというと、プリセールスに関してはたくさんのアドバイスができるということです。
私の最善のヒントの 1 つは、以前の創業者にメールを送って、販売前段階で何をしたか尋ねることです。
プレセールの最大の間違いは値引きだと思います。ハードウェア メーカーは、請求額を誤解していることが多いため、赤字で販売することに消極的です。このようにして、彼らの販売前戦略は最終的には消滅につながる可能性があります。
したがって、これを回避する必要があります。
**スローバーンで最も難しかった点は何ですか? **
私たちは若いので寮生活のような生活も難しくありません。しかし、事態はますます厳しくなってきています。私は今、子供、妻、アパート、車を持っているので、さらに多くの課題に直面しています。
スローバーンの最大の困難は、この生活様式に慣れている場合、それをどのように調整するかということです。また、まだ働いているものの生活習慣が改善されておらず、若くて高収入の会社で働いている場合は、起業の準備をする良い時期です。
ただし、住宅ローン、車のローン、または休暇の出費がある場合は、さらに大きな課題に直面することになります。多くの人は後戻りできず、自分のビジネスを始める機会を逃しているかもしれません。
ベータ版から初期の MVP まで
ベータ版から初期の MVP 段階まで、人々に製品を使用してもらう必要があります。ユーザーがそれを使用していない場合は、ユーザーに使用してもらうために懸命に取り組む必要があります。
ユーザーが製品の使用を開始すると、ベータ版、リリース前、アルファ版などのさまざまなタグが付けられますが、それはあまり重要ではありません。
重要なのは、実際にユーザーの問題を解決できるかどうかです。ほとんどの YC 企業は複数のリリースを展開しているため、この進行状況はそれほど重要ではありません。
最終的に重要なのは、人々にあなたの製品を使ってもらい、好きな名前を付けられるようにすることです。
**次に何を構築するかをどのように決定すればよいですか? **
多くの場合、正しい答えは存在しないため、さまざまなオプションを試して有効な解決策を見つけるには、迅速に反復するプロセスを作成する必要があります。 MVP を迅速に構築し、結果を測定するには、技術的に才能のあるチームを擁することが重要です。
これからの3ヶ月で長期ビジョンを達成するためには、小さな行動を起こすのは難しく、10年後を見据えた想像力が必要です。より良いサービスを提供するには、迅速に反復し、有用なものだけを保持できるプロセスが必要です。
私たちは Justin.tv の時代に「完璧主義」という間違いを犯し、毎回完璧な製品を作るのに永遠に時間を費やし、それがまさに死のスパイラルを引き起こしました。
229k 投稿
196k 投稿
145k 投稿
79k 投稿
66k 投稿
63k 投稿
61k 投稿
58k 投稿
52k 投稿
51k 投稿
YC CEO: 製品を構築するにはどうすればよいですか?
作者: マイケル・セイベル
コンピレーション: Deep Tide TechFlow
Justin.tv と Twitch での経験
当社は成長する過程で、多くのルールを破ってきました。しかし幸運なことに、ジャスティン、エメット、カイルが全員非常に協力して働いてくれた非常にプロフェッショナルな創業チームのおかげで、私たちは生き残ることができました。彼らの最も驚くべき点は、多くの技術的課題に直面してもひるむことがなかったということです。
次に、あまりお金をかけませんでしたが、その分、間違いや試行錯誤の機会がたくさんありました。当時、私たちは 2 ベッドルームのアパートに住んでいた 20 代の集団でした。そのアパートには月々 2,500 ドルの家賃が必要です。私たち一人一人のお小遣いは月に 500 ドルしかなく、事実上最低賃金に反していますが、法律など気にしません。エメットには自分の寝室があり、カイルとジャスティンは二段ベッドで寝ていて、私はリビングルームで、時にはバルコニーでも寝ていました。
結局のところ、私たちのエゴ（イデオロギー）はスタートアップと切り離せないものなのです。私たちは単に「クールな」履歴書プロジェクトを行っているスタートアップではなく、本当にやりたいことを追求しています。
ですから、会社のあらゆる段階で、たとえ失敗しそうに見えたとしても、起業家としての失敗は人生の失敗の一部であると私は考えています。ですから、諦めることは本当に不可能であり、私たちは皆、このような感情を内に秘めています。
**スタートアップ企業が解決する必要がある問題をどのように定義するか? **
私は初期の頃から、創設者アヴニ氏が率いるポピーというYC企業に投資することを提案しました。創業者たちが自分たちがやろうとしていることや製品がどのように機能するかについて話しているのを見てきましたが、何が問題なのかはわかっていません。一部のビジネスではこれで問題ないかもしれませんが、ある時点で、どのような問題を解決しているのかを知ることが重要になります。
Justin.tv では、誰でも楽しめるテレビ番組を制作し、インターネット上でライブ配信することで、何よりもエンターテイメントを解決しています。問題を簡潔な言葉で説明できない場合は、おそらく道に迷ってしまうでしょう。
次に、この問題を経験したことがあるかどうか自問することは役立ちますが、必須ではありません。創設者は、見知らぬ人がこの世に存在するかどうかも知らずに、その人のために問題を解決しようとすることがよくあります。最初は、すべての人にとって問題を実際に解決できるわけではないため、狭い問題を定義し、その解決可能性を判断する必要があります。たとえば、Justin.tv が開始されたとき、ライブビデオを誰にも再生させることはできず、一部の人だけが再生できました。 Poppy Company の場合、ベビーシッター サービスを提供していますが、さまざまなベビーシッター スキルのユースケースを特定し、それらが解決できるかどうかを判断する必要があります。
ウーバーモデルの成功の理由は、同じスキルを持った代替可能な人材が多数存在することだが、ベビーシッターサービスは需要と供給の乖離に悩まされている。解決すべき問題を定義するときは、対象となるユーザーを考慮し、その問題が解決可能かどうかを判断する必要があります。
**あなたの顧客は誰ですか? **
問題の性質と対象ユーザーを理解する必要があります。多くの創業者は、すべての人にサービスを提供したいと考えていますが、実際にはすべての人が対象ユーザーであるわけではありません。適切な答えがなければ、誰が最初の顧客として理想的であるかを把握する必要があります。実際の顧客と話すことは、彼らが誰であるか、彼らが直面している問題の頻度と深刻さを理解するために必要です。良い製品かどうかを知りたい場合は、使いやすいがユーザーにとって圧倒的なものでなければなりません。同時に、間違った顧客との会話を避け、ターゲット ユーザーにリーチする効果的な方法を見つけてください。
**ターゲット ユーザーと質問の頻度を知る必要があるのはなぜですか? **
スタートアップを立ち上げるとき、多くの人はターゲット ユーザーや問題の頻度を理解するのではなく、問題を解決することを選択します。たとえば、多くの自動車ショッピング サイトは、実際には車を購入する人ではなく、車を販売する人を対象に設計されています。したがって、誰が製品から最大の価値を得るのかを理解し、ユーザーが頻繁に遭遇する問題の解決を支援する必要があります。成功した製品は多くの場合、携帯電話のフロント画面に表示され、使いやすく、ユーザーの一部になります。逆に、3 ページ目やフォルダーに隠されているアプリケーションは、通常、あまり使用されず、ユーザーが頻繁に使用する必要がある場合、ビジネスの見通しが良くない可能性があります。
スタートアップを立ち上げるとき、多くの創業者は、問題の頻度や強度に関係なく、自分には素晴らしいアイデアがあると考えています。ただし、まれな問題や強度の低い問題を解決しようとすると、多くのクライアントが停止する可能性があります。代わりに、高頻度で強度の高い問題に対処する必要があり、有料の修正が必要になる場合があります。
たとえば、Uber は、人々が迅速に移動する必要があるという緊急の問題、つまり深刻で頻度の高い問題を解決します。また、問題を抱えていないユーザーを引き付けようとするのではなく、実際に問題を抱えており、解決策に喜んでお金を払うユーザーに焦点を当てます。
製品の価格設定に関しては、通常、無料または高価格で開始するよりも優れています。無料の製品を開始する前に、単にアマチュアや問題のないユーザーを引き付けるのではなく、実際に深刻な問題に直面しているユーザーを見つけるためにユーザー調査と分析を行う必要があります。
間違った顧客と話をすると、会社に実際のコストがかかり、管理上の問題が発生する可能性があります。一部の企業は、システムを悪用し、企業に悪影響を与える可能性のある顧客を乗っ取ることによって侵害される可能性があります。したがって、本当に問題を解決する必要がある顧客とコミュニケーションをとり、間違った顧客とのコミュニケーションを避けることが、ビジネスの成功につながります。
**B2B 企業が顧客を探す際に注意を払う必要がある最も重要な問題は何ですか? **
最近 2 つの B2B 企業を見ましたが、1 社は米国にあり、顧客を見つけるのが簡単で、LinkedIn を通じて 1,000 人の顧客にメールを送信できます。もう 1 社は中国にあり、電子メールは連絡手段として適切ではありません。新しい方法を考案する必要がある。重要なのは、顧客を見つけるのが難しい場合は、顧客が見つけてくれることを期待せず、事前に解決策を考えておくことが最善です。製品を使用できない仮想の顧客のために製品を構築しようとする人もいますが、そのロジックは機能しません。
**あなたの MVP はあなたが解決したい問題を本当に解決しますか? **
MVP を構築する過程で、混乱や問題が発生することがよくあります。ビルドを開始した後、他のユーザーとチャットして何かを開始する場合があります。しかしすぐに、実際には約束したとおりに機能しない、あるいは期待どおりに機能しないことに気づきます。したがって、MVP を構築するプロセスでは、準備ステップを実行すると、自分自身を内省し、実際に問題を解決できるかどうかを自問できるため、役立ちます。
また、準備手順は、MVP を迅速に構築するのに役立ちます。一般に、MVP の構築に時間がかかるほど、より多くの問題や顧客の流出が発生します。短期間 (2 週間など) で MVP を構築すると決めた場合、タスクを完了し、顧客の問題が実際に解決されることを確認することが容易になります。
ちなみに、製品をテストする最良の方法は、顧客に使用してもらうことです。それはやらなければいけない、絶対に必要なことだ。多くの人は、自分たちの製品は絵画のようなものであり、賞賛できる芸術作品であり、たとえ1人だけがそれを評価したとしても、それは特別であると考えています。しかし実際には、この製品は絵画でも芸術品でもありません。ユーザーが製品を有用だと感じない場合、それらの製品は定義上無価値であり、それらを構築するのは無駄な時間です。
アーティストになりたい人はたくさんいると思いますが、スタートアップではそのような考えが容赦なくあります。スティーブ・ジョブズが素晴らしいアーティストとして描かれているように、多くの人がアーティストとして描かれると、たった一人の人がiPhoneを購入した場合、それは失敗作とみなされます。芸術の定義は、それを評価する人は 1 人だけであり、おそらく誰も評価しないことです。これは成功した製品の定義ではありません。したがって、製品が実際に問題を解決するかどうかを常に確認する必要があります。
MVP は問題を解決しますか?この質問は、答えがノーである可能性があるため、不快に感じるかもしれません。スタートアップでは、多くの人がこのような問題や悩みに直面するでしょう。
自分の MVP が実際には問題を解決できないことを知っている人もいますが、他の人がその問題に気づかないことを望み、その問題についてできるだけ議論することを避けます。この状況は非常に一般的です。
ただし、最初にターゲット顧客が誰であるかを決定する必要があり、この質問は多くの創業者にとって混乱の原因です。多くの人は本能的に、最初に最も困難な顧客を追いかけるべきだと考えていますが、最も必死な顧客を狙うのと同じように、MVP を最も積極的に利用してくれる顧客を見つける方が賢明だと思います。
**なぜ、より絶望的な顧客を見つける必要があるのでしょうか? **
創業者と話すとき、私は通常、最も絶望的な顧客に向けて彼らを誘導し、彼らとシンプルかつ直接的に関わるように思い出させます。あなたの製品が月額 1000 ドルの単純なソフトウェアである場合、非常に堅実な会社と 6 か月の契約を結ぶべきではありません。
実際、スタートアップの初期に法人営業を行う場合、より熱心な顧客を見つけることが必要になることがよくあります。なぜなら、これらの顧客はその製品を必要としており、喜んで時間をかけて学んでくれるからです。必死になっていない顧客を引きつけようとしているだけであれば、間違いを犯す可能性があります。あなたの製品を本当に必要としている人を見つけるには、あなたがいなければ誰のビジネスが成り立たないのか、あるいは誰が仕事に行ったり子供の世話をしたりできないのかを自問する必要があります。
こうした人々を発見したら、彼らとコミュニケーションをとり、彼らのニーズに合わせて製品を開発、改善する必要があります。投資家や友人からのアドバイスをただ鵜呑みにしないでください。彼らはあなたが直面している問題を抱えていない可能性があります。
また、悪質なクライアントを特定することも非常に重要な作業です。こうした顧客はしばしば不平を言い、非現実的な要求をし、さらには料金を支払わずに製品を利用しようとすることもあります。
**指標を設定することが重要なのはなぜですか? **
最後に、会社の初期段階では、指標を設定することが非常に重要です。これは、新製品のアイデアや、製品が使用されているかどうかを知るためのインスピレーションの最大の情報源の 1 つです。ただし、Google Analytics は、ユーザーが製品を使用するときに何をしているかを特定できないため、優れた製品とは言えません。 MixPanel のようなイベントベースのメトリクス製品が必要です。このような製品を使用しなければ、洗練された製品を作ることは不可能です。それは成功を達成するための前提条件にすぎません。
技術チームにとって、MixPanel の実装は非常に簡単です。しかし、非技術チームの場合、これは基本的に不可能です。これはまさに、高度なスキルを持つチームを持つことの多くの利点の 1 つです。つまり、ユーザーが何をしているかを実際に知ることができるのです。これがなければ、知るべきことのほとんどを見逃してしまいます。したがって、MixPanel は社内の誰もが使い方を知っている製品である必要があるため、従業員や共同創設者に使い方を教えることが非常に重要です。
MixPanel のセットアップを開始するには、5 ～ 10 個の単純な統計を選択します。たとえば、Instagram の場合、アプリを開く、アカウントを作成する、写真を撮る、効果を適用する、写真を共有するなどのオプションがあります。これらの統計に名前を付ける規則を必ず正しく理解してください。いつかは数百、場合によっては数千の統計を追跡することになるためです。測定値を製品仕様の一部とし、製品を配合する際に考慮します。そうしないと、目が見えずに飛行する可能性があります。
製品開発サイクル
Justin.tv も開発中にいくつかの問題に遭遇しました。イェール大学の 3 人の子供と MIT の子供 1 人のサポートが必要です。イェール大学では議論は最も重要なスキルの 1 つであるため、3 人のイェール大学の学生が議論の主力となりました。しかし、これにより、カイルが無駄な議論を避けるために睡眠時間を変更するまで、開発サイクルが延長されました。
Justin.tv の初期の頃、サイトの背景色をめぐって、約 3 か月間続いた古典的な議論がありました。元の Web サイトは 1 ページだけで、ジャスティンは黒の背景を希望しましたが、別のチーム メンバーは木目調の背景について意見を持っていました。 3 か月にわたる議論の後、最終的に合意に達し、5 つの異なる背景オプションを追加しました。しかし、この歴史を振り返ると、彼らは実際に製品開発の方法を学ぶ前に、約 5 年間も製品開発サイクルに失敗したことが当時愚かだったと感じています。
彼らは製品開発プロセスの初期段階で多くの間違いを犯しましたが、その中で最も致命的だったのは、リリースサイクルが長すぎることでした。ウェブ製品としては 3 か月ごとのリリースはひどいものです。もう 1 つの問題は、製品会議中にチーム メンバーが決定事項や仕様を文書化していなかったため、開発サイクルの最初の 1 か月間でわずかに異なるバージョンに取り組むことになり、結果的に多くの時間を無駄にすることになりました。そして 2 か月後、彼らは多くの時間と生産性を無駄にし、依然として目標の 3 分の 1 を達成できず、構築していた機能に飽き始めました。
最終的に、彼らは元の構築計画を放棄し、新しい計画からやり直すことを余儀なくされました。その過程で、誰かが良いアイデア、新しいアイデア、興味深いアイデアを思いついたときに、「すでに別のことに取り組んでいるから、あなたのアイデアには価値がない。それをどこかに書き留めておいてください。」と言われたら、それは方法であることがわかります。当時働いていた彼らは非常に未熟でした。
私たちが行っている仕事は、以前のように良い結果が得られずに 3 か月を費やすのではなく、目標を定め、計画し、追跡する必要があります。製品チームが依然として議論中心で、仕様がなく、開発サイクルが長い場合、間違いを犯し続けることになります。
Justin.tv が過去に行った製品に関する決定のほとんどは、進捗状況を測定するための適切なプロセスと正確な指標がなかったため、ひどいものでした。したがって、会社の業績、おそらく収益や顧客の返品頻度などを反映する追跡番号を確立して、私たちが何を達成しようとしているのかを誰もが理解できるようにする必要があります。
製品会議では、この指標を改善する方法について話し合い、全員がプロセスに参加するようにする必要があります。この方法によってのみ、会社の生産性と成功を向上させることができます。
**SocialCam はどのようにアイデアをまとめるのですか? **
SocialCam は、DAUS を最高レベルの KPI として特定し、新規ユーザー、維持ユーザー、新規コンテンツ作成を DAU に貢献する 3 つの方法として特定しました。
アイデアをまとめるために、私たちはオープンなブレインストーミングを行いますが、実際のブレインストーミングでは、すべてのアイデアがボードに書かれ、全員が参加して指標をチェックし、アイデアが実現可能かどうかを確認できる会議が必要です。新機能または既存の機能のイテレーション、バグ修正、その他のメンテナンス、テストのいずれであっても、全員がプロセスに関与します。さらに、開発タスクをより適切に管理するために、ブレインストーミングを簡単、中程度、難しいの 3 つのカテゴリに分類しました。
CEO の仕事は、アイデアを否定することではなく、従業員が恐怖を感じないよう支援し、より良いアイデアを思いつく自信を与えることです。私たちは 3 つのアイデア カテゴリについて全員でディスカッションし、アイデアを簡単、中程度、難しいごとに分類しました。私たちにとって、難しいとは、エンジニアがほとんどの時間を開発に費やす必要があることを意味し、中程度のアイデアは 1 ～ 2 日かかり、簡単なアイデアは 1 日に何度も取り組むことができます。私たちのチームは部門横断的に構成されており、全員がコーディング方法を知っているわけではありませんが、そのプロセスを通じて、構築しやすいアイデアと構築しにくいアイデアを区別し、それらのアイデアを評価するための基準を確立する方法を学びます。
私たちは、単純なアイデアは難しいアイデアよりも早く構築できること、そしてほとんどの複雑なアイデアは単純なアイデアに還元できることを発見しました。さらに、このプロセスでは、何が簡単、中程度、何が難しいかをチームの全員に教育し、これらのアイデアを考えるための客観的な基準を提供し、議論や個人的な意見を避けることができます。最終的に、KPI に最も大きな影響を与えるいくつかのアイデアを選択し、それらを簡単、中程度、難しいのカテゴリに分類します。このプロセスを通じて、誰もが自分のアイデアを実現する可能性を思いついて確認する機会があり、それを簡単、中程度、または困難にする方法を理解できます。
次のステップは仕様を書くことですが、誰もがここで間違いを犯します。会議は 4 時間に及ぶこともありますが、これは誰も好みません。チームがこのタスクを明確に理解していることを確認するには、「ソーシャルカムにビデオ フィルターを追加する」や「justin.tv のユーザー同士がチャットできるようにする」などのいくつかの専門用語を詳しく説明する必要があります。完了したら、タスクをチームに割り当てることができます。
以前はアプリストアへの提出に時間がかかっていたため、SocialCam では隔週のサイクルを行う予定です。純粋な Web 製品を開発している場合は、これらのループを毎週実行できます。長い会議は面倒ですが、これが唯一の会議です。したがって、チームがこの長い会議を嫌いにならないようにする必要があります。良いアイデアがある場合は、プロジェクト全体が台無しになる可能性があるため、その 2 週間は口を閉ざすのが最善です。このプロセスを 2 週間ごとに繰り返すことを忘れないでください。
変換と反復
変革と反復は、多くの YC 企業や創設者がよく話すトピックです。彼らはよく私にこう言います、「私たちの製品は機能していません。もう 2 か月が経ちました。考え始める時期が来ています。」これを聞くと、あなたはその製品を一度も使用したことがない顧客のために新しい製品を開発していることを思い出します。
ある程度しか知らないか、直接経験しただけです。しかし、何かを発見したかどうかを知るのに 2 か月もあれば十分だと考えるのはなぜでしょうか?たった 2 か月で完成した素晴らしいものは何ですか?問題の解決策を見つけるプロセスに 2 年しかかからないと思ったら、それは間違いです。
※変革の定義としては、顧客が変わることや課題が変わることだと思います。これはまれであり、めったに起こりません。多くの場合、これは新しい会社を設立する必要があることを意味します。 ※イテレーションの定義としては、変更解決だと思います。その結果、適切な顧客がいて、適切な問題を抱えているものの、MVP が最悪で機能しないため、新しいソリューションが必要になります。
場合によっては、MVP は優れているものの、問題は解決しないため、新しいソリューションが必要になる場合があります。最終的には顧客に製品を見せることになりますが、顧客は問題を抱えているにもかかわらず、それを使いたがりません。現時点では、新しいソリューションが必要です。
逆のことが起こるのをよく見ます。人々はまず解決策を考え、顧客が自社の製品を気に入らないと思うと、まったく別の問題を抱えている可能性のある別のランダムな顧客を見つけようとします。彼らは、自分の解決策が天才的な部分であると考えているため、自分の解決策をあれこれ探し回ろうとします。
問題は創造性だと思います。他の人が見ていない問題を見つけて解決策を考え出すことは、研究する価値のある創造性です。
Facebook は最初のソーシャル ネットワークではなく、Google も最初の検索エンジンではありませんでしたが、彼らはこれまで誰も解決したことがない問題を理解し、それをうまく解決することができたので、大企業を築き上げました。彼らの創造性は、「この素晴らしいものを作りました。誰がそれを使いたいか見てみましょう」というものではありません。
**会社内でスティーブ・ジョブズのふりをしないようにするには? **
多くの人はスティーブ・ジョブズを模倣すべき人物だと考えていますが、スティーブ・ジョブズに対する彼らの印象は間違っています。彼らは、彼が頭の中で完璧なアイデアを思いつき、それから世界に飛び出すと考えています。面白いことに、人々は iPhone を完璧な例として見ていると思うことがよくあります。しかし、今日彼らが見ているのは iPhone です。
最初の iPhone は、3G が使えなかったり、バッテリー寿命が足りなかったり、画面が常にひび割れていたり、アプリ ストアがなかったりなど、ほぼすべての点でヒットしたわけではありませんでした。あのiPhoneのことはみんな忘れているので、社内でスティーブ・ジョブズになりすましていると、顧客や他人がどう思おうと、自分の願望が一番大事だと独善的な態度をとってしまうかもしれません。
しかし、それはあなたを偽のスティーブ・ジョブズにしてしまうだけです。本物のスティーブ・ジョブズは、革新的な MVP を発表し、完璧な製品という目標が達成されるまで毎年改善し、更新していました。
また、顧客とのやり取りや反復を繰り返して、製品が市場のニーズや消費者の好みを確実に満たしていることを確認します。対照的に、空想して芸術を創作するだけの人は、スティーブ・ジョブズのふりをしているだけです。
したがって、私たちはスティーブ・ジョブズのふりをするのではなく、代わりに自分の強みや能力を会社の発展に活用する必要があります。
**製品をより成功させるためにユーザーと効果的にコミュニケーションするにはどうすればよいですか? **
Justin.tv と Twitch はどちらも製品に自信を持っている強力な技術チームを擁していますが、バーンレートは低いです。ゲーマーはほぼ最初から Justin.tv でストリーミングを行っており、常にストリーミングの 20% を占めています。同社はこれらのユーザー向けに特別な機能を構築しなかったにもかかわらず、製品を使い続けました。
同社が Twitch に取り組み始めたとき、最も重要な変化の 1 つはゲーマー コミュニティとの対話を開始することでした。ゲーマーの素晴らしいところは、企業がこれから自分たちのために何かを開発してくれることに気づき、友達に伝え始めることです。
スタートアップとして、ユーザーと効果的にコミュニケーションをとることは非常に重要です。ユーザーと話し合い、彼らが望む機能を構築することで、製品をより成功させることができます。ユーザーが欲しいものを手に入れれば、たとえその機能が比較的ありふれたものであっても、彼らは依然としてあなたの製品を愛するでしょう。 Justin.tv の歴史の中で、当初から適切な顧客と取引してきたことで、同社はゼロの状態から、その後 3 年間で約 2,400 万ドルから 10 億ドルの価値を持つまで成長しました。もし会社に強力な技術チーム、安さ、エゴが関与していなければ、これほど成功することはなかったでしょう。
**最終製品のアイデアが無料であれば、自由であるべきですか? **
ユーザーが当初課金される予定がなかった場合は、無料で使用できるようにする必要があります。
ただし、特定の方法で充電する計画がある場合は、早めに開始することが非常に役立ちます。これにより、彼らが支払う意思があるかどうかがわかり、時間内に戦略を調整できるようになります。
もちろん、彼らのビジネスがあなたが提供するサービスに依存している場合、彼らに請求することは特に役立ちます。この場合、できるだけ早く請求を開始する必要もあります。
私の指標では、これらの側面に焦点を当てています。特定の状況ごとにあらゆる種類の小さな調整や変更が行われますが、大まかに言えば、料金を請求する予定があるかどうか、そしていつ請求するかを自問する必要があります。
課金することを考えたこともなかった場合は、広告に基づいて収益化することを検討してみてもよいでしょう。これは通常、無料のサービスを提供する方法ですが、ユーザーに料金を請求する予定はなく、広告による収益化によって収益を得ることができます。
**広告で収益を上げたくない場合は、おそらくユーザーに課金を開始する必要があります。 **
KPI が収益であり、数値がゼロの場合、それを主要 KPI として追跡する必要がありますか?
簡単に言うと、「はい」です。収益を主要な KPI として追跡する必要があります。
ただし、もう少し明確にしておきたいと思います。先ほど SocialCam に話したように、主要なデジタル指標は投稿数であるべきです。したがって、DAU (デイリー アクティブ ユーザー) が当社の最上位の指標であり、これは新しいコンテンツ、新しいユーザー、維持ユーザー、その他の実用的な数値によって決まります。
販売ビジネスの場合、最も重要な KPI は収益です。たとえその数字がゼロであっても、それを変えるための行動を起こす必要があります。
しかし、あなたのビジネスを測る指標が収益以外に 3 つあるだろうか、ということも自問する必要があります。たとえば、今週何件の会話があったのか、何人が契約にサインしたのか、何人が入社したのかなどです。これらの数値の変化は収益数値の変化に影響するため、これらも非常に重要です。
これらの数字は、モチベーションを維持するための原動力になりますが、見出しの KPI は決して意味のない数字であってはなりません。
**ハードウェア会社として、製品を発売する前に、当社のターゲット市場であるユーザーは、製品に関する毎日 5 ～ 900 の質問に遭遇します。財務上のプレッシャーに対処する必要がありますが、製品を市場に投入するためのプリセールス サービスを提供したいと考えています。何か提案はありますか？ **
販売前のヒントは提供されますか?何が言いたいかというと、プリセールスに関してはたくさんのアドバイスができるということです。
私の最善のヒントの 1 つは、以前の創業者にメールを送って、販売前段階で何をしたか尋ねることです。
プレセールの最大の間違いは値引きだと思います。ハードウェア メーカーは、請求額を誤解していることが多いため、赤字で販売することに消極的です。このようにして、彼らの販売前戦略は最終的には消滅につながる可能性があります。
したがって、これを回避する必要があります。
**スローバーンで最も難しかった点は何ですか? **
私たちは若いので寮生活のような生活も難しくありません。しかし、事態はますます厳しくなってきています。私は今、子供、妻、アパート、車を持っているので、さらに多くの課題に直面しています。
スローバーンの最大の困難は、この生活様式に慣れている場合、それをどのように調整するかということです。また、まだ働いているものの生活習慣が改善されておらず、若くて高収入の会社で働いている場合は、起業の準備をする良い時期です。
ただし、住宅ローン、車のローン、または休暇の出費がある場合は、さらに大きな課題に直面することになります。多くの人は後戻りできず、自分のビジネスを始める機会を逃しているかもしれません。
ベータ版から初期の MVP まで
ベータ版から初期の MVP 段階まで、人々に製品を使用してもらう必要があります。ユーザーがそれを使用していない場合は、ユーザーに使用してもらうために懸命に取り組む必要があります。
ユーザーが製品の使用を開始すると、ベータ版、リリース前、アルファ版などのさまざまなタグが付けられますが、それはあまり重要ではありません。
重要なのは、実際にユーザーの問題を解決できるかどうかです。ほとんどの YC 企業は複数のリリースを展開しているため、この進行状況はそれほど重要ではありません。
最終的に重要なのは、人々にあなたの製品を使ってもらい、好きな名前を付けられるようにすることです。
**次に何を構築するかをどのように決定すればよいですか? **
多くの場合、正しい答えは存在しないため、さまざまなオプションを試して有効な解決策を見つけるには、迅速に反復するプロセスを作成する必要があります。 MVP を迅速に構築し、結果を測定するには、技術的に才能のあるチームを擁することが重要です。
これからの3ヶ月で長期ビジョンを達成するためには、小さな行動を起こすのは難しく、10年後を見据えた想像力が必要です。より良いサービスを提供するには、迅速に反復し、有用なものだけを保持できるプロセスが必要です。
私たちは Justin.tv の時代に「完璧主義」という間違いを犯し、毎回完璧な製品を作るのに永遠に時間を費やし、それがまさに死のスパイラルを引き起こしました。