Web3 kullanıcı yükseliş stratejileri: ürün eşleşmesinden pazarlama tanıtımına

Web3 alanında, birçok proje hızlı bir yükselişin ardından hızla düşüş yaşayarak nihayetinde "ölüm sarmalına" girmektedir. Geleneksel alanlardan farklı olarak, kripto para piyasası Web3 projeleri üzerinde büyük bir etkiye sahiptir: boğa piyasasında her şey serpilirken, ay piyasasında birçok proje kapanmaktadır. Bu başarısız projeler genellikle ay piyasasında token fiyatlarının sürekli düşmesi, teşviklerin işe yaramaması hatta kullanıcıların çıkarlarına zarar vermesi nedeniyle büyük bir kullanıcı kaybına yol açmaktadır.

Kullanıcı yükselişi, ürünün uzun vadeli hedefidir; bunun özü, ürün ve kullanıcı ekosistemini inşa etmekte yatmaktadır. Sürekli iterasyonla pazar payı elde etmek ve kullanıcı ölçeği ile değerinin sürekli yükselişini sağlamak gereklidir. 2022 yılında, farklı türdeki merkeziyetsiz uygulamaların aktif kullanıcı sayıları değişiklik göstermiştir: koleksiyon, DeFi, GameFi ve ticaret pazarı türündeki uygulamalarda kullanıcı sayısı genel olarak azalmışken, sosyal medya türündeki uygulamalarda ise hızlı bir yükseliş trendi gözlemlenmiştir.

Web3 kullanıcılarının yükselişi için temel düşünceler

Kripto para piyasası döngülerinin kullanıcı büyümesi üzerindeki etkisi büyük olmasına rağmen, girişimcilerin makro faktörlerle sınırlı kalmamaları gerekir. Kullanıcı büyümesinin öncelikli görevi, ürünle eşleşen "pazar" (PMF içindeki "M" ) bulmaktır. Ürün özellikleri ve kaynaklara göre uygun bir niş pazar belirlemek önemlidir; tüm büyük pazarı karşılamak için açgözlü bir şekilde hareket etmektense. Çinli girişimciler için, tanıdık Çince topluluğu ve kullanıcı grubundan vazgeçmek akıllıca değildir; bu, küresel potansiyel kullanıcı tabanının üçte birini kaybetmekle eşdeğerdir.

Ürün geliştirme açısından, minimum uygulanabilir ürün (MVP) iyi bir konsepttir. Bu, öncelikle temel iş döngüsünü karşılayan minimum işlevselliğe sahip bir ürünü piyasaya sürmek, ardından pazar geri bildirimlerine dayanarak sürekli olarak iterasyon yaparak optimize etmek ve nihayetinde pazar taleplerine en uygun ürünü geliştirmek anlamına gelir. Geliştiriciler, kullanıcıların en acil "bir" sorununu çözmeye odaklanmalı, kullanım sürecini basitleştirmeli ve mükemmel bir "bütün" ürün geliştirmeye çalışmamalıdır. Bu süreçte, genellikle birçok görünüşte iyi fikre "hayır" demek gerekir.

Eğer PMF ürün ve pazarın uyumunu ifade ediyorsa, MVP de PMF'ye ulaşmanın etkili yoludur. PMF'ye uygun MVP'yi pazara sunmak, "pazara çıkış" ( GTM ) stratejisidir. GTM'nin hedefi kullanıcıları elde etmek ve tutmaktır, genellikle "huni modeli"ni izler: üst kısımdan müşteri kazanımına, alt kısma kullanıcı dönüşümü ve korunmasına kadar, kullanıcı sayısının kademeli olarak azaldığı bir süreçtir.

Geleneksel Web2 projelerine kıyasla, Web3'ün GTM stratejisi daha zengin. "Topluluk", Web3 GTM'nin benzersiz bir unsuru olup, kullanıcı yükselişi için önemli bir kanaldır. Web3'ün GTM stratejisi genellikle token bazlı topluluk teşvikleri ve buna bağlı öneri programları ile birlikte gelir; eski kullanıcılar yeni kullanıcılar önerdiklerinde token ödülleri alırken, yeni kullanıcılar da bu şekilde ödül kazanabilir.

Ürün Pazar Eşleşmesi ( PMF ): Pazarın doğru şekilde belirlenmesi, gerçek ihtiyaçların karşılanması

Ürün pazar uyumu ( PMF ) ile ilgili olarak, öncelikle aşağıdaki sorunları dikkate almak gerekir:

• Bu ürün/özelliği neden geliştirmek istiyoruz?
• Ürün/fonksiyon piyasa talebini karşılayabiliyor mu?
• Neden şimdi bu ürünü/özelliği geliştirmek yerine daha sonra?

CBInsights'in araştırmasına göre, yetersiz piyasa talebi girişim projelerinin başarısızlığının başlıca nedeni olup, yüzde 42'lik bir orana sahiptir ve bu oran, fonların tükenmesi ve ekibin uygun olmaması gibi faktörleri geçmektedir. Bu nedenle, geliştiricilerin ürün planlama aşamasında bu sorunları düşünmeleri gerekir, ürünün piyasaya sürülmesine yakın bir zamanda piyasa araştırması yapmaya çalışmak yerine. İnsanlar, kendi önyargıları nedeniyle gerekli piyasa araştırmasını göz ardı edebilirler.

PMF bulmak döngüsel bir yineleme sürecidir, sürekli geri bildirim toplayarak ve doğrulayarak ürünün pazarla uyum seviyesini kademeli olarak artırır. Sonraki doğrulama sürecinde, geri bildirim bilgilerine dayanarak belirli adımları optimize etmek ve mükemmelleştirmek için geri dönülür, böylece ürün ve pazarın uyumunu artırmak için.

1. Hedef kullanıcı grubunu belirleyin, karşılanmamış ihtiyaçları keşfedin

Hedef pazar ve hedef kullanıcıyı doğru belirlemek, ürünün kullanıcı ihtiyaçlarını ne ölçüde karşılayacağını belirleyecektir. Büyük pazarı segmentlere ayırarak hedef kullanıcı grubunu belirlemek, kullanıcı profilleri oluşturmak ve ihtiyaç analizi yapmak gerekir. Hedef kullanıcı profili oluşturulduktan sonra, sonraki adım onların gerçek ihtiyaçlarını anlamaktır. Kullanıcılara değer yaratmaya çalışırken, bu ihtiyacın karşılık geldiği iyi pazar fırsatlarını da bulmak önemlidir. Eğer bir pazarın kullanıcı ihtiyaçları zaten iyi bir şekilde karşılanıyorsa, o pazara girmemek ve yeni fırsatlar aramak gerekir. Bir pazarın kullanıcı ihtiyaçlarının henüz iyi bir şekilde karşılanmadığı fark edilirse, o pazara girmeyi düşünebilirsiniz.

2. Ürün stratejisi oluşturmak, değer önerisini tanımlamak, farklılıkları ve temel rekabet avantajını vurgulamak

Kullanıcılar kaçınılmaz olarak farklı ürünleri karşılaştıracaklar, bu nedenle kullanıcı memnuniyeti büyük ölçüde ürünün benzersiz özelliklerine bağlıdır. Değer önerisi, ürünün öne çıkan özelliklerini vurgulamak ve kullanıcıların bu ürünün rakiplerinden daha iyi bir şekilde ihtiyaçlarını karşılayabileceğini hissetmelerini sağlamak için gereklidir. Ürünün karşılayabileceği birçok ihtiyaç arasında, hangi ihtiyaca odaklanmalıyız? Ürünün kullanıcıları çekmek için hangi benzersiz özellikleri var? Ürün rekabette nasıl öne çıkabilir? Bu, ürün stratejisi belirlerken dikkate alınması gereken üç temel sorudur.

3. Seçkin MVP fonksiyon seti, kullanıcı ihtiyaç testini tamamla

Bir ürün stratejisi ve değer önerisi belirlendikten sonra, en küçük uygulanabilir ürün (MVP) için gerekli olan özelliklerin özenle seçilmesine başlanmalıdır. MVP'nin amacı, geliştirme yönünün doğru olup olmadığını belirlemektir; ardından hedef kullanıcıların değerli bulduğu noktada yeterince büyük bir değer yaratmaktır. MVP tamamlandığında, hedef kullanıcı grubunda kapsamlı testler yapılmalı ve toplanan geri bildirimlerin hedef pazardaki temsilci kullanıcılardan geldiğinden emin olunmalıdır. Aksi takdirde, ürün iterasyonu doğru yönden sapabilir. Doğru kullanıcı geri bildirimlerine dayanarak, varsayımlar yeniden ayarlanmalı ve MVP'yi tasarlamak için daha önceki süreç adımlarına geri dönülmelidir; bu, pazar talebine yüksek derecede uyumlu bir ürün tasarlanana kadar devam etmelidir.

Minimum Viable Product ( MVP ): Hızlı iterasyon, gereksiz yollardan kaçınma

Minimum Viable Product ( MVP ) hakkında, öncelikle aşağıdaki sorunları dikkate almak gerekmektedir:

• Ürün/özellik hangi parçalardan oluşur?
• Hangi sorunları çözebilir?
• Gelecekte ne tür bir iterasyon planı var?
• Ürün/özelliğin değeri nedir?

MVP'nin amacı, en az geliştirme maliyeti ve en kısa sürede kullanılabilir, projenin öne çıkan yönlerini ve yeniliklerini sergileyen bir ürün geliştirmektir. Bu ürün son derece basit olmasına rağmen, fikirleri hızlı bir şekilde doğrulama imkanı sunar. İnsanlar genellikle mükemmel bir şey peşinde koşar, bazı özelliklerin eksik olmasının kötü olacağını düşünürler, ancak gerçekte durum böyle değildir. Non-MVP yaklaşımını benimsemek, yalnızca ilk sürüm geliştirilirken, ikincil veya yardımcı özelliklere çok fazla zaman harcamakla kalmaz, aynı zamanda sonraki sürüm güncellemelerinde de sürekli olarak sapmalara yol açar. MVP düşüncesiyle ürün geliştirmeye başladığımızda, en önemli noktalara odaklanabiliriz.

MVP en mükemmel ürün değildir, amacı pazarın ihtiyaçlarını hızlı bir şekilde test etmektir. Pazar talebini doğrulayarak, sürekli yön değiştirip, pazar alanı ve protokol geliri olan bir ürün geliştirmek. Aslında, MVP bir ana ağ ürünü olmak zorunda bile değildir, sadece kullanıcılara net bir deneyim sunan özenle tasarlanmış bir test ağı ürünü olması yeterlidir. Bu, büyük miktarda para harcayıp pazar tarafından kabul edilmeyen bir ürün yapmaktan kaçınmayı sağlar.

Geliştiriciler, MVP'yi hedef kullanıcı grubuna teslim etmeli, onların ürün tercihleri hakkında geri bildirim toplamalı ve bu ürünün gerekli olup olmadığını değerlendirerek, ilk sürüm ürününün arkasındaki niş pazar ve hedef kullanıcı grubu varsayımlarını doğrulamalıdır. Eğer varsayımlar doğruysa, ürünün pazardaki görünürlüğünü hızlı bir şekilde artırabilir ve bu tohum kullanıcıların gerçekten ürünü kullanmaya başlamasını sağlayabilir.

Daha fazla iç ürün toplantısı düzenleyin, hangi işlevlerin mevcut aşamada gereksiz olduğunu tartışın. Bu işlevler çıkarıldıktan sonra geriye kalan MVP'dir. MVP geliştirmek, karmaşayı basitleştirme yeteneği gerektirir, temel ihtiyaçlar etrafında ana işlevleri tanımlamak, önce kritik yol üzerindeki düğümleri iyi yapmak, ardından detay dallarını ve diğer yardımcı işlevleri mükemmelleştirmektir. Bu karmaşayı basitleştirme yeteneği, aslında ritmi yakalamak ve iş ile kullanıcı gelişim ritmine uymak demektir: uygun zamanda ilgili ürün işlevlerini sunmak, çok ve kapsamlı olmaktan ziyade, tam yerinde olmayı hedeflemektir.

Pazar Yönü(GTM): Yeni kullanıcı kazanma, mevcut kullanıcıları elde tutma, topluluğu iyi yönetme

Pazar stratejisi (GTM) hakkında, öncelikle aşağıdaki konuların dikkate alınması gerekiyor:

• Ürün kullanıcılarla nasıl etkileşime geçiyor?
• Kullanıcılara ürünü kullanmayı öğrenmelerinde yardımcı olmaya ihtiyaç var mı?
• Kullanıcı kullanım sıklığı nasıl?
• Ürün nerede yayımlanıyor? Yerel, ulusal yoksa uluslararası mı?
• Hangi kanallarla işbirliği yapılacak?
• İş birliği kanallarında herhangi bir kısıtlama var mı?

Web2'de, GTM genellikle pazarlama stratejileri ile kullanıcı elde eder. Ancak Web3'te, GTM yalnızca pazarlama ile kullanıcıları kazanmakla kalmaz, aynı zamanda daha zengin bir "topluluk" işletmelidir. Topluluk sadece kullanıcıları değil, aynı zamanda geliştiricileri, yatırımcıları ve ortakları da içerir; bunlar Web3 projelerinin paydaşlarıdır. Her başarılı Web3 projesinin genellikle güçlü bir topluluğu vardır. Bazı projeler "topluluk öncelikli" ilkesini benimserken, bazı projelerin kararları "topluluk tarafından yönlendirilir", bazı projeler ise doğrudan "topluluğa ait" olmasına olanak tanır. Kullanıcı ihtiyaçlarını sürekli olarak karşılamak ve kullanıcıların ürün üzerindeki öznel faydasını maksimize etmek, yüksek katılım oranına sahip ve kaliteli bir topluluğa sahip olmanın tek yoludur.

Web3, geleneksel Web2'nin kullanıcı edinim hunisini değiştirdi. Token ödülleri, soğuk başlangıç sorununa bir alternatif çözüm sunmaktadır. Geliştirme ekipleri, erken kullanıcıları elde etmek için geleneksel pazarlamaya para harcamak yerine, ağ etkisinin henüz belirgin olmadığı aşamada kullanıcıları çekmek için token ödüllerini kullanmaktadır. Kullanıcıların erken katkılarına ödül vermek, daha fazla yeni kullanıcıyı çekmektedir ve bu kişiler de katkılarıyla ödül almak istemektedir. Kullanıcı sadakati açısından, Web3'ün erken kullanıcıları topluluğa katkıda bulunma açısından geleneksel Web2'nin BD personelinden daha önemlidir.

1. Yeni kullanıcı edinme

Görev etkileşimi içeren airdrop, proje yönünün kullanıcılara token dağıtımını ifade eden önemli bir GTM hamlesidir. Kullanıcıların belirli görevleri tamamlaması gerekmektedir ki token kazanma şansına sahip olsunlar; bazen de belirli token'lara sahip olma gibi ek koşullar eklenebilir. Erken kullanıcıları görev etkileşimlerini tamamlamaya teşvik etmek, projelerin soğuk başlangıç stratejilerinden biridir ve ilk tohum kullanıcıları düşük maliyetle elde etme imkanı sunar.

Web3 görev etkileşim platformunda görev yayınlamak, kullanıcıları ürün etkileşimine katılmaya yönlendirmek çift taraflı kazançlı bir işlemdir. Proje sahipleri için, trafik elde edildi; kullanıcılar için ise, hem zincir üzerindeki etkinlik kanıtı elde edebilir, hem de airdrop token alabilir ve görev etkileşim sürecinde platform kullanım deneyimi biriktirebilir.

2. Aktiflik ve tutma oranını artırmak

Token teşvikleri kullanıcıları çekebilse de, bunlar tek başına kullanıcı bağlılığını artırmak için yeterli değildir. 2021'de kripto para piyasası ayı piyasasına girdiğinden beri, işletme projelerinin en büyük zorluklarından biri "kullanıcılar hızlı gelir, hızlı gider" olmuştur. Kullanıcıların aktif olmaması ve zorlukla tutulması, mevcut Web3 projelerinin önemli bir sorunudur. Proje sahipleri, ilk kullanıcıları sadık kullanıcılar haline dönüştürmek için daha fazla çaba harcamalı, ürünlerini sürekli optimize etmeli, topluluk etkinlikleri düzenlemeli ve kullanıcılara daha iyi bir deneyim sunmalıdır. Twitter Space, Discord ve Telegram'da AMA düzenlemek, topluluk aktivitesini ve ilgisini artırmanın yaygın bir yoludur.

3. Tavsiye ve Kendiliğinden Yayılım

Kendiliğinden yayılma ( Referans ), mevcut kullanıcıların ürünü daha fazla yeni kullanıcıya tanıtmasıdır. Eğer mevcut kullanıcı ürünü beğenirse ve iyi bir deneyim yaşarsa, ürünü topluluklarına kendiliğinden paylaşacak ya da arkadaşlarına tavsiye edeceklerdir; bu, en düşük maliyetli ve en geniş müşteri kazanımını sağlayan yoldur. Kullanıcıların paylaşmaya istekli olmalarını sağlamak için proje sahiplerinin tasarım yapması gerekir.