Наличие технически талантливой команды важно для быстрого создания MVP и оценки результатов.
Сценарист: Майкл Сейбел
Сборник: Deep Tide TechFlow
Опыт работы с Justin.tv и Twitch
В процессе роста нашей компании мы нарушили множество правил. Но, к счастью, мы выжили благодаря нашей очень профессиональной команде основателей, где Джастин, Эммет и Кайл отлично сработались вместе. Самое удивительное в них то, что они никогда не дрогнули перед лицом многих технических проблем.
Во-вторых, мы не потратили много денег, но это дало нам много возможностей для ошибок, проб и ошибок. В то время мы были просто кучкой 20-летних, живущих в квартире с двумя спальнями. Арендная плата за эту квартиру составляет 2500 долларов в месяц. У каждого из нас есть только 500 долларов в месяц на карманные расходы, что фактически противоречит минимальной заработной плате, но нас не волнует закон. У Эммета была собственная спальня, Кайл и Джастин спали на двухъярусных кроватях, а я спал в гостиной, иногда даже на балконе.
В конце концов, наше эго (идеологии) неотделимо от наших стартапов. Мы не просто стартап, делающий «крутой» проект резюме, мы занимаемся тем, чем действительно хотим заниматься.
Поэтому я думаю, что на всех этапах развития компании, даже если кажется, что она может потерпеть неудачу, наша предпринимательская неудача является частью нашей неудачи в жизни. Так что нам действительно невозможно сдаться, у всех нас есть это внутреннее чувство.
**Как определить проблему, которую необходимо решить стартапу? **
С самого начала я предлагал инвестировать в компанию YC под названием Poppy, которую возглавлял основатель Авни. Я видел, как основатели говорили о том, что они пытаются сделать и как работает продукт, но они не знали, в чем проблема. Для некоторых предприятий это может быть хорошо, но в какой-то момент знание того, какую проблему мы решаем, имеет решающее значение.
В Justin.tv мы в первую очередь занимаемся развлечениями, создавая телешоу и транслируя их в Интернете для всех. Если вы не можете сформулировать проблему краткими словами, то, вероятно, вы заблудились.
Во-вторых, полезно, но не обязательно спросить себя, сталкивались ли вы когда-нибудь с этой проблемой. Основатели часто пытаются решить проблемы незнакомцев, не зная, существует ли этот человек в мире. Вначале проблема не может быть действительно решена для всех, и необходимо определить узкую проблему и определить ее разрешимость. Например, когда запускался Justin.tv, мы не могли позволить кому-либо воспроизводить живое видео, только некоторым людям. Для компании Poppy они предоставляют услуги няни, но им необходимо определить варианты использования различных навыков няни и решить, можно ли их решить.
Причина успеха модели Uber в том, что существует большое количество взаимозаменяемых людей с одинаковыми навыками, а услуги няни страдают от разрыва между спросом и предложением. При определении проблемы, которую необходимо решить, необходимо учитывать целевых пользователей и определять, разрешима ли проблема.
**Кто ваши клиенты? **
Необходимо понять природу проблемы и целевых пользователей. Многие основатели просто хотят обслуживать всех, но на самом деле не все являются целевыми пользователями. Нужно выяснить, кто идеальный первый клиент, потому что без хорошего ответа вы потеряетесь. Разговор с реальными клиентами необходим, чтобы понять, кто они, а также частоту и серьезность проблем, с которыми они сталкиваются. Если вы хотите знать, хороший ли у вас продукт, он должен быть простым в использовании, но неудобным для пользователя. В то же время избегайте общения с неподходящими клиентами и находите эффективные способы привлечь внимание целевых пользователей.
**Зачем вам нужно знать своих целевых пользователей и частоту вопросов? **
Создавая стартап, многие люди предпочитают решать проблему вместо того, чтобы понимать своих целевых пользователей и частоту возникновения проблемы. Например, многие сайты по продаже автомобилей на самом деле предназначены для людей, которые продают автомобили, а не для тех, кто покупает автомобили. Поэтому необходимо понять, кто получает наибольшую пользу от продукта, и помочь решить проблемы, с которыми часто сталкиваются пользователи. Успешные продукты часто появляются на переднем экране мобильного телефона, просты в использовании и становятся продолжением пользователя. И наоборот, приложения, скрытые на третьей странице или в папках, обычно используются нечасто и могут не иметь хороших перспектив для бизнеса, если пользователям необходимо использовать их часто.
Создавая стартап, многие основатели просто думают, что у них есть отличная идея, независимо от частоты и интенсивности проблемы. Однако, если вы попытаетесь решить нечастые или малоинтенсивные проблемы, вы можете отключить многих клиентов. Вместо этого необходимо решать проблемы с высокой частотой и интенсивностью, что может потребовать платного исправления.
Uber, например, решает неотложную проблему людей, нуждающихся в быстром перемещении, что является серьезной проблемой с высокой частотой. Кроме того, вместо того, чтобы пытаться привлечь пользователей, у которых нет проблем, сосредоточьтесь на тех, у кого действительно есть проблема и они готовы платить за решение.
Когда дело доходит до ценообразования на продукт, обычно это лучше, чем начинать с бесплатного продукта или по более высокой цене. Прежде чем запускать бесплатный продукт, необходимо провести исследование и анализ пользователей, чтобы найти пользователей, которые действительно сталкиваются с серьезными проблемами, а не просто привлекать любителей или пользователей, у которых нет проблем.
Разговор не с тем клиентом может привести к реальным затратам и административным трудностям для компании. Некоторые компании могут быть скомпрометированы путем захвата клиентов, которые могут злоупотреблять системой и негативно влиять на компанию. Следовательно, общение с клиентами, которым действительно нужно решить проблему, и избегание общения с неправильными клиентами будет более способствовать успешному бизнесу.
**На какие наиболее важные вопросы компании B2B должны обращать внимание при поиске клиентов? **
Недавно я видел две компании B2B, одна из которых находится в Соединенных Штатах, где легко найти клиентов и которая может отправлять электронные письма 1000 клиентам через LinkedIn; другая находится в Китае, где электронная почта не является хорошим способом связи, и необходимо разработать новый метод. Важно отметить, что если клиентов трудно найти, лучше заранее придумать решения и не ожидать, что они найдут вас. Некоторые люди пытаются создать продукт для гипотетического клиента, который не может им пользоваться, но эта логика не работает.
** Действительно ли ваш MVP решает проблему, которую вы хотите решить? **
В процессе построения MVP часто возникает путаница и проблемы. После запуска сборки вы можете пообщаться с другими пользователями и начать что-то. Но достаточно скоро вы понимаете, что на самом деле он не делает того, что вы обещали, и даже не работает так, как вы хотели. Поэтому в процессе создания MVP полезно выполнить предварительные шаги, потому что тогда вы сможете проанализировать себя и спросить себя, действительно ли вы можете решить проблему.
Также предварительные шаги помогают быстро построить MVP. В общем, чем больше времени уходит на создание MVP, тем больше проблем или оттока клиентов вы столкнетесь. Если вы решите создать MVP за короткий промежуток времени (например, за две недели), вам будет проще выполнить задачу и убедиться, что проблема действительно решена для клиента.
Между прочим, лучший способ протестировать продукт — дать возможность клиентам его использовать. Это нужно сделать, это необходимо. Многие думают, что их продукция подобна картинам, произведениям искусства, которыми можно любоваться, даже если их оценит только один человек, он особенный. Но на самом деле произведение не картина, не произведение искусства. Если пользователи не находят продукты полезными, то эти продукты по определению бесполезны, и вы потратили время на их создание.
Я думаю, что многие люди хотят быть художниками, но в стартапах такое мышление неумолимо. Забавно, как после того, как многих людей называют художниками, например, Стива Джобса изображают потрясающим художником, но если бы только один человек купил iPhone, это было бы расценено как провал. Определение искусства таково, что его ценит только один человек, а может быть, и никто его не ценит. Это не определение успешного продукта. Поэтому вы всегда должны проверять, действительно ли продукт решает проблему.
Ваш MVP решает проблему? Этот вопрос может поставить вас в неудобное положение, потому что ответ может быть отрицательным. В стартапах многие люди столкнутся с такими проблемами и неприятностями.
Есть люди, которые знают, что их MVP на самом деле не может решить проблему, но они избегают обсуждения этого, насколько это возможно, надеясь, что другие не осознают его проблему. Эта ситуация очень распространена.
Однако сначала вы должны определить, кто ваши целевые клиенты, и этот вопрос является источником путаницы для многих основателей. Многие люди инстинктивно думают, что в первую очередь нужно обращаться к самым трудным клиентам, но я думаю, что разумнее найти клиентов, которые больше всего хотят использовать ваш MVP — точно так же, как вы бы искали самых отчаянных клиентов.
**Зачем искать этих более отчаянных клиентов? **
Когда я разговариваю с основателями, я обычно подталкиваю их к самым отчаянным клиентам и напоминаю им, что нужно просто и напрямую взаимодействовать с ними. Если ваш продукт представляет собой простое программное обеспечение, которое стоит 1000 долларов в месяц, вам не следует заключать шестимесячный контракт с очень солидной компанией.
На самом деле, занимаясь корпоративными продажами в первые дни стартапа, часто необходимо найти тех клиентов, которые находятся в более отчаянном положении, потому что эти клиенты нуждаются в продукте и готовы потратить время на то, чтобы узнать о нем. Если вы просто пытаетесь привлечь не отчаявшихся клиентов, вы можете совершить ошибку. Чтобы найти людей, которым действительно нужен ваш продукт, вам нужно спросить себя, чей бизнес рухнет без вас или кто не сможет пойти на работу или позаботиться о своих детях.
Когда вы обнаружите этих людей, вам нужно будет с ними общаться и развивать и улучшать продукт в соответствии с их потребностями. Не прислушивайтесь к советам инвесторов или друзей, потому что, скорее всего, у них нет проблем, с которыми сталкиваетесь вы.
Кроме того, очень важным упражнением является выявление плохих клиентов. Эти клиенты часто жалуются, выдвигают нереалистичные требования и могут даже попытаться воспользоваться вашим продуктом бесплатно.
**Почему важно установить показатель? **
Наконец, в первые дни существования компании очень важно установить метрику. Это один из главных источников идей для новых продуктов и вдохновения для того, чтобы узнать, используется ли ваш продукт. Однако Google Analytics не является отличным продуктом, потому что он не может определить, что люди делают, когда используют ваш продукт. Вам нужен продукт метрик на основе событий, такой как MixPanel. Если вы не используете такой продукт, невозможно быть изощренным в создании своего. Это просто необходимое условие для достижения успеха.
Для технических команд внедрение MixPanel очень просто. Но для нетехнических команд это в принципе невозможно. Это как раз одно из многих преимуществ высококвалифицированной команды: вы действительно знаете, что делают ваши пользователи. Без этого вы просто упустите большую часть того, что вам нужно знать. Поэтому очень важно научить своих сотрудников и сооснователей пользоваться MixPanel, ведь этот продукт должен быть продуктом, которым все в компании умеют пользоваться.
Чтобы начать настройку MixPanel, выберите от 5 до 10 простых статистических данных. Например, в Instagram есть возможность открыть приложение, создать учетную запись, сделать снимок, применить эффекты, поделиться фотографией и многое другое. Убедитесь, что вы правильно понимаете правила наименования этих показателей, потому что однажды вы будете отслеживать 100, а может быть, даже 1000 показателей. Сделайте измерения частью спецификации вашего продукта и примите их во внимание при разработке продукта. В противном случае вы можете лететь вслепую.
Цикл разработки продукта
Justin.tv также столкнулись с некоторыми проблемами в разработке, им нужно заручиться поддержкой троих детей из Йельского университета и ребенка из Массачусетского технологического института. В Йельском университете спорить — один из самых важных навыков, поэтому трое йельских ребят стали главной силой спора. Однако это привело к расширению цикла разработки, пока Кайл не изменил время сна, чтобы не вступать в бессмысленные споры.
На заре существования Justin.tv около трех месяцев велись классические дебаты по поводу цвета фона сайта. Первоначальный веб-сайт состоял всего из одной страницы, и Джастин хотел черный фон, в то время как у другого члена команды было мнение о фоне под дерево. После этих трех месяцев дебатов они, наконец, пришли к консенсусу и добавили пять разных вариантов фона. Однако, оглядываясь назад на эту историю, они чувствуют себя глупо из-за неудач в циклах разработки продукта в течение примерно пяти лет, прежде чем они действительно научились разрабатывать продукт.
Они сделали много ошибок в начале процесса разработки продукта, самой опасной из которых был слишком длинный цикл выпуска. Релизы каждые три месяца ужасны для веб-продукта. Еще одна проблема заключалась в том, что во время совещаний по продукту члены команды не документировали никаких решений и спецификаций, из-за чего в первый месяц цикла разработки приходилось работать над несколько иными версиями, что в конечном итоге приводило к потере большого количества времени. И через два месяца они потратили впустую много времени и производительности, все еще не достигли трети своей цели, и им начали надоедать функции, которые они создавали.
В конце концов, они были вынуждены отказаться от своих первоначальных планов строительства и начать с новых. В процессе, если кто-то приходит с хорошей, новой или интересной идеей и ему говорят: «Мы уже работаем над чем-то другим, поэтому ваша идея бесполезна. Запишите ее куда-нибудь». они работали в то время было очень незрелым.
Работа, которую мы делаем, должна быть целенаправленной, плановой и отслеживаемой, а не тратить три месяца, не получая хороших результатов, как раньше. Если наши продуктовые команды по-прежнему сосредоточены на спорах, не имеют спецификаций и имеют длительные циклы разработки, мы будем продолжать делать ошибки.
Большинство продуктовых решений, принятых Justin.tv в прошлом, были ужасными, потому что у нас не было правильного процесса и точных показателей для измерения нашего прогресса. Итак, нам нужно установить номер для отслеживания, отражающий эффективность компании, возможно, доход или частоту возврата клиентов и т. д., чтобы все знали, чего мы пытаемся достичь.
На встречах по продукту мы должны обсудить, как улучшить эту метрику и убедиться, что все вовлечены в процесс. Только таким образом можно повысить производительность и успех компании.
**Как SocialCam объединяет идеи? **
SocialCam определила DAUS как KPI самого высокого уровня и определила новых пользователей, удержанных пользователей и создание нового контента как три способа внести свой вклад в DAU.
Чтобы объединить идеи, мы проводим открытый мозговой штурм, но для настоящего мозгового штурма требуется собрание, на котором все идеи записываются на доске, где каждый может войти и проверить метрики и посмотреть, жизнеспособны ли идеи. Будь то итерации новых или существующих функций, исправление ошибок, другое обслуживание или тестирование, в этом процессе участвуют все. Кроме того, мы разделили мозговой штурм на три категории: легкий, средний и сложный, чтобы лучше справляться с задачами разработки.
Работа генерального директора заключается не в том, чтобы отвергать идеи, а в том, чтобы помочь сотрудникам избежать страха и дать им уверенность в том, что они смогут придумать больше хороших идей. Мы провели полное обсуждение трех категорий идей, а затем разделили идеи на простые, средние и сложные. Для нас сложный означает, что инженер должен посвятить большую часть своего времени разработке, средний занимает день или два, а над простыми идеями можно работать несколько раз в день. Наши команды многофункциональны, и не все из них умеют программировать, но в процессе работы они учатся отличать идеи, которые легко реализовать, от сложных, и устанавливать критерии, по которым эти идеи следует оценивать.
Мы обнаружили, что простые идеи строятся быстрее, чем сложные, и что самые сложные идеи можно свести к простым. Кроме того, этот процесс знакомит всех членов команды с тем, что является легким, средним и сложным, предоставляя объективные критерии для размышлений об этих идеях и избегая споров и личных мнений. В конечном счете, мы выбираем несколько идей, которые оказывают наибольшее влияние на KPI, и делим их на категории простых, средних и сложных. Благодаря этому процессу у каждого есть возможность придумать и увидеть возможность воплощения своих идей в жизнь, а также понять, как сделать их более легкими, средними или сложными.
Следующим шагом является написание спецификации, но здесь все ошибаются. Встречи могут длиться четыре часа, что никому не нравится. Чтобы убедиться, что команда четко понимает задачу, нам нужно разъяснить некоторые технические термины, такие как «добавить видеофильтры в социальную камеру» и «разрешить людям на justin.tv общаться друг с другом». После этого мы можем назначить задачу команде.
Мы планируем сделать двухнедельный цикл в SocialCam, так как раньше отправка в магазин приложений занимала больше времени. Если вы разрабатываете чистый веб-продукт, вы можете запускать эти циклы еженедельно. Хотя долгие встречи раздражают, это будет единственное, что у нас есть. Так что мы должны сделать так, чтобы команда не ненавидела эти долгие встречи. Если у меня есть хорошая идея, лучше промолчать эти две недели, потому что это может разрушить весь проект. Нам нужно помнить, чтобы повторять этот процесс каждые две недели.
Преобразование и итерация
Трансформация и итерация — темы, о которых часто говорят многие компании и основатели YC. Обычно мне говорят: «Наша штука не работает, прошло два месяца, пора задуматься.» Это напоминает мне, что вы создаете новый продукт для клиента, который, возможно, никогда им не пользовался.
Вы знаете это только до определенной степени, или вы только испытали это на собственном опыте. Но что заставляет вас думать, что двух месяцев достаточно, чтобы узнать, открыли ли вы что-то? На создание какой впечатляющей вещи ушло всего два месяца? Если вы думали, что процесс поиска решения проблемы займет всего два года, то вы ошибались.
Что касается определения трансформации, я думаю, что это изменение клиентов или изменение проблем. Это должно быть редко и редко случается. Много раз это означает, что вы должны начать новую компанию.
Что касается определения итерации, я думаю, что это изменение решения. В результате у вас есть правильный клиент, у вас есть правильная проблема, но ваш MVP отстой, он не работает, поэтому нам нужно новое решение.
Иногда может оказаться, что ваш MVP отличный, но он не решает проблему, поэтому вам нужно новое решение. В конце концов, вы покажете своим клиентам продукт, но они не захотят его использовать, даже если у них есть острые проблемы. В это время нам нужно новое решение.
Я часто вижу, как происходит обратное. Люди сначала думают о решениях, и когда они думают, что покупателю не нравится их продукт, они пытаются найти другого случайного покупателя, у которого может быть совершенно другая проблема. Они пытаются найти свое решение, потому что считают свое решение гениальной частью.
Я думаю, что проблема заключается в творчестве, поиск проблем, которые другие не видели, и поиск решений — это креативность, которую стоит изучить.
Facebook не был первой социальной сетью, Google не был первой поисковой системой, но они смогли понять проблему, которую раньше никто не решал, и сделать ее хорошо, поэтому они создали большие компании. Их творчество не в том, чтобы сказать: «Мы создали эту крутую штуку, давайте посмотрим, кто захочет ею пользоваться».
**Как не притворяться Стивом Джобсом в компании? **
Многие думают, что Стив Джобс — это тот, кому следует подражать, но их впечатление о Стиве Джобсе неверно. Они думают, что он вызывает в голове идеальные идеи, а затем выходит в мир. Забавно, я часто думаю, что люди смотрят на iPhone как на прекрасный пример. Однако то, что они видят сегодня, — это их iPhone.
Первый iPhone не был хитом почти во всех отношениях: отсутствие 3G, малое время автономной работы, постоянно треснувшие экраны, отсутствие магазина приложений и т. д. Все забывают об этом iPhone, поэтому, если вы выдаете себя за Стива Джобса в своей компании, вы можете занять самодовольную позицию, думая, что ваши собственные желания являются наиболее важными, независимо от того, что думают клиенты и другие люди.
Но это только делает вас фальшивым Стивом Джобсом. Настоящий Стив Джобс запустит революционный MVP и будет улучшать и обновлять его каждый год, пока не будет достигнута цель создания идеального продукта.
Он также будет проводить повторные обмены и итерации с клиентами, чтобы гарантировать, что продукты соответствуют потребностям рынка и потребительским предпочтениям. Напротив, те, кто просто фантазирует и создает искусство, не более чем притворяются Стивом Джобсом.
Поэтому нам следует не изображать из себя Стива Джобса, а вместо этого использовать свои сильные стороны и способности для содействия развитию компании.
**Как эффективно общаться с пользователями, чтобы сделать продукт более успешным? **
И у Justin.tv, и у Twitch есть сильная техническая команда, уверенная в продукте, но с низким коэффициентом выгорания. Геймеры ведут трансляции на Justin.tv почти с самого начала, и в любой момент времени на их долю приходится 20% потоков. Несмотря на то, что компания не создавала никаких специальных функций для этих пользователей, они продолжали использовать продукт.
Когда компания начала работать над Twitch, одним из самых важных изменений стало общение с геймерским сообществом. Самое замечательное в геймерах то, что они понимают, что компании сейчас что-то создадут для них, и начнут рассказывать об этом своим друзьям.
Для стартапа очень важно эффективно общаться с пользователями. Вы можете сделать свой продукт более успешным, разговаривая со своими пользователями и создавая функции, которые они хотят. Когда пользователи получают то, что хотят, даже если функции относительно обыденны, они все равно будут любить ваш продукт. В истории Justin.tv работа с правильными клиентами с самого начала привела компанию к тому, что ее стоимость в течение следующих трех лет выросла примерно с 24 миллионов до миллиарда долларов. Если бы у компании не было сильной технической команды, дешевизны или эгоизма, она никогда бы не росла так успешно.
** Если ваша конечная идея продукта бесплатна, должны ли вы быть бесплатными? **
Если ваши пользователи изначально не планировали взимать плату, то они должны использовать его бесплатно.
Но если у вас есть план взимать плату определенным образом, это действительно помогает начать делать это заранее. Это даст вам представление о том, готовы ли они платить, и позволит вам вовремя скорректировать свою стратегию.
Конечно, взимать с них плату особенно полезно, если их бизнес зависит от предоставляемых вами услуг. В этом случае вы также должны начать выставлять им счета как можно раньше.
В своих метриках я фокусируюсь на этих аспектах. Несмотря на то, что для каждой конкретной ситуации существуют всевозможные небольшие настройки и изменения, на высоком уровне вам нужно спросить себя, планируете ли вы брать за это плату и когда.
Если вам никогда не приходило в голову их начисление, то вы можете рассмотреть возможность монетизации на основе рекламы. Обычно так вы предоставляете бесплатную услугу, но не планируете взимать плату с пользователей, а монетизация за счет рекламы может принести вам деньги.
**Если вы не хотите зарабатывать деньги на рекламе, вам, вероятно, следует начать взимать плату с пользователей. **
Если ваш KPI — доход, а число равно нулю, следует ли отслеживать его как основной KPI?
Короткий ответ: да, вы должны отслеживать доход в качестве основного KPI.
Тем не менее, я хотел бы уточнить немного дальше. Как я уже говорил SocialCam ранее, ключевым цифровым показателем должно быть количество вкладов. Таким образом, DAU (ежедневные активные пользователи) — наш главный показатель, и он определяется новым контентом, новыми пользователями, оставшимися пользователями и другими важными показателями.
Если вы занимаетесь продажами, ваш KPI номер один — это доход. Даже если это число равно нулю, вы должны принять меры, чтобы изменить его.
Но вы также должны спросить себя, есть ли еще три показателя, помимо дохода, которые измеряют ваш бизнес? Например, сколько разговоров было на этой неделе, сколько человек подписало контракты, сколько людей присоединилось к компании и т.д. Изменения в этих цифрах влияют на изменения в цифрах доходов, поэтому они также очень важны.
Эти цифры могут мотивировать вас оставаться мотивированными, но ваш заголовок KPI определенно не должен быть бессмысленным числом.
** Как производитель оборудования, перед запуском продукта наши пользователи, наш целевой рынок, ежедневно сталкиваются с пятью-девятью сотнями вопросов о продукте. Несмотря на то, что нам нужно справиться с финансовым давлением, мы по-прежнему хотим предоставлять предпродажные услуги для продвижения продуктов на рынок. Есть ли у вас какие-либо предложения? **
Предоставляем ли мы советы перед продажей? Я хочу сказать, что мы можем дать много советов по предпродажной подготовке.
Один из моих лучших советов — написать предыдущим основателям по электронной почте и спросить, что они делали на этапе предпродажи.
Я думаю, что самая большая ошибка в предпродажах — это скидки. Производители оборудования часто неправильно понимают, сколько они должны взимать, поэтому они не хотят продавать себе в убыток. Таким образом, их предпродажная стратегия может в конечном итоге привести к их гибели.
Поэтому нам нужно избегать этого.
**Что было самым сложным в медленном сжигании? **
Поскольку мы молоды, нетрудно жить, как в общежитии. Но сейчас все становится сложнее. Теперь у меня есть ребенок, жена, квартира и машина, поэтому я сталкиваюсь с еще большими проблемами.
Самая большая сложность медленного горения в том, если вы привыкли к такому образу жизни, как его приспособить? Кроме того, если вы все еще работаете, но не изменили свой образ жизни, если вы молоды и работаете в высокооплачиваемой компании, самое время подготовиться к открытию бизнеса.
Однако, если у вас есть ипотека, автокредит или расходы на отпуск, то вы столкнетесь с еще большей проблемой. Многие люди не могут повернуть назад и упустить возможность начать свой собственный бизнес.
От бета до раннего MVP
От бета-версии до ранней стадии MVP вам нужно, чтобы люди использовали ваш продукт. Если пользователи не используют его, вам нужно приложить усилия, чтобы заставить их это сделать.
Как только пользователи начнут использовать ваш продукт, он будет иметь различные теги, такие как бета-версия, предварительный запуск, альфа-версия и т. д., но это не имеет большого значения.
Важно то, действительно ли вы решаете проблему пользователя. Большинство YC-компаний выпускают несколько релизов, так что эта последовательность не так важна.
В конечном счете, цель состоит в том, чтобы заставить людей использовать ваш продукт и дать ему возможность называть его так, как они хотят.
**Как мне определить, что строить дальше? **
Часто правильного ответа нет, и вам нужно создать процесс быстрой итерации, чтобы попробовать разные варианты и найти работающее решение. Наличие технически одаренной команды важно для быстрого создания MVP и измерения результатов.
В следующие три месяца трудно предпринять небольшие действия для достижения долгосрочного видения, оно должно иметь воображение на следующие 10 лет. Чтобы обеспечить лучший сервис, вам нужен процесс, который может быстро повторяться и сохранять только то, что полезно.
Мы совершили ошибку «перфекционизма» еще во времена Justin.tv, тратя вечность на создание идеального продукта каждый раз, что только что привело к целой спирали смерти.
Посмотреть Оригинал
Содержание носит исключительно справочный характер и не является предложением или офертой. Консультации по инвестициям, налогообложению или юридическим вопросам не предоставляются. Более подробную информацию о рисках см. в разделе «Дисклеймер».
Генеральный директор YC: Как создать продукт?
Сценарист: Майкл Сейбел
Сборник: Deep Tide TechFlow
Опыт работы с Justin.tv и Twitch
В процессе роста нашей компании мы нарушили множество правил. Но, к счастью, мы выжили благодаря нашей очень профессиональной команде основателей, где Джастин, Эммет и Кайл отлично сработались вместе. Самое удивительное в них то, что они никогда не дрогнули перед лицом многих технических проблем.
Во-вторых, мы не потратили много денег, но это дало нам много возможностей для ошибок, проб и ошибок. В то время мы были просто кучкой 20-летних, живущих в квартире с двумя спальнями. Арендная плата за эту квартиру составляет 2500 долларов в месяц. У каждого из нас есть только 500 долларов в месяц на карманные расходы, что фактически противоречит минимальной заработной плате, но нас не волнует закон. У Эммета была собственная спальня, Кайл и Джастин спали на двухъярусных кроватях, а я спал в гостиной, иногда даже на балконе.
В конце концов, наше эго (идеологии) неотделимо от наших стартапов. Мы не просто стартап, делающий «крутой» проект резюме, мы занимаемся тем, чем действительно хотим заниматься.
Поэтому я думаю, что на всех этапах развития компании, даже если кажется, что она может потерпеть неудачу, наша предпринимательская неудача является частью нашей неудачи в жизни. Так что нам действительно невозможно сдаться, у всех нас есть это внутреннее чувство.
**Как определить проблему, которую необходимо решить стартапу? **
С самого начала я предлагал инвестировать в компанию YC под названием Poppy, которую возглавлял основатель Авни. Я видел, как основатели говорили о том, что они пытаются сделать и как работает продукт, но они не знали, в чем проблема. Для некоторых предприятий это может быть хорошо, но в какой-то момент знание того, какую проблему мы решаем, имеет решающее значение.
В Justin.tv мы в первую очередь занимаемся развлечениями, создавая телешоу и транслируя их в Интернете для всех. Если вы не можете сформулировать проблему краткими словами, то, вероятно, вы заблудились.
Во-вторых, полезно, но не обязательно спросить себя, сталкивались ли вы когда-нибудь с этой проблемой. Основатели часто пытаются решить проблемы незнакомцев, не зная, существует ли этот человек в мире. Вначале проблема не может быть действительно решена для всех, и необходимо определить узкую проблему и определить ее разрешимость. Например, когда запускался Justin.tv, мы не могли позволить кому-либо воспроизводить живое видео, только некоторым людям. Для компании Poppy они предоставляют услуги няни, но им необходимо определить варианты использования различных навыков няни и решить, можно ли их решить.
Причина успеха модели Uber в том, что существует большое количество взаимозаменяемых людей с одинаковыми навыками, а услуги няни страдают от разрыва между спросом и предложением. При определении проблемы, которую необходимо решить, необходимо учитывать целевых пользователей и определять, разрешима ли проблема.
**Кто ваши клиенты? **
Необходимо понять природу проблемы и целевых пользователей. Многие основатели просто хотят обслуживать всех, но на самом деле не все являются целевыми пользователями. Нужно выяснить, кто идеальный первый клиент, потому что без хорошего ответа вы потеряетесь. Разговор с реальными клиентами необходим, чтобы понять, кто они, а также частоту и серьезность проблем, с которыми они сталкиваются. Если вы хотите знать, хороший ли у вас продукт, он должен быть простым в использовании, но неудобным для пользователя. В то же время избегайте общения с неподходящими клиентами и находите эффективные способы привлечь внимание целевых пользователей.
**Зачем вам нужно знать своих целевых пользователей и частоту вопросов? **
Создавая стартап, многие люди предпочитают решать проблему вместо того, чтобы понимать своих целевых пользователей и частоту возникновения проблемы. Например, многие сайты по продаже автомобилей на самом деле предназначены для людей, которые продают автомобили, а не для тех, кто покупает автомобили. Поэтому необходимо понять, кто получает наибольшую пользу от продукта, и помочь решить проблемы, с которыми часто сталкиваются пользователи. Успешные продукты часто появляются на переднем экране мобильного телефона, просты в использовании и становятся продолжением пользователя. И наоборот, приложения, скрытые на третьей странице или в папках, обычно используются нечасто и могут не иметь хороших перспектив для бизнеса, если пользователям необходимо использовать их часто.
Создавая стартап, многие основатели просто думают, что у них есть отличная идея, независимо от частоты и интенсивности проблемы. Однако, если вы попытаетесь решить нечастые или малоинтенсивные проблемы, вы можете отключить многих клиентов. Вместо этого необходимо решать проблемы с высокой частотой и интенсивностью, что может потребовать платного исправления.
Uber, например, решает неотложную проблему людей, нуждающихся в быстром перемещении, что является серьезной проблемой с высокой частотой. Кроме того, вместо того, чтобы пытаться привлечь пользователей, у которых нет проблем, сосредоточьтесь на тех, у кого действительно есть проблема и они готовы платить за решение.
Когда дело доходит до ценообразования на продукт, обычно это лучше, чем начинать с бесплатного продукта или по более высокой цене. Прежде чем запускать бесплатный продукт, необходимо провести исследование и анализ пользователей, чтобы найти пользователей, которые действительно сталкиваются с серьезными проблемами, а не просто привлекать любителей или пользователей, у которых нет проблем.
Разговор не с тем клиентом может привести к реальным затратам и административным трудностям для компании. Некоторые компании могут быть скомпрометированы путем захвата клиентов, которые могут злоупотреблять системой и негативно влиять на компанию. Следовательно, общение с клиентами, которым действительно нужно решить проблему, и избегание общения с неправильными клиентами будет более способствовать успешному бизнесу.
**На какие наиболее важные вопросы компании B2B должны обращать внимание при поиске клиентов? **
Недавно я видел две компании B2B, одна из которых находится в Соединенных Штатах, где легко найти клиентов и которая может отправлять электронные письма 1000 клиентам через LinkedIn; другая находится в Китае, где электронная почта не является хорошим способом связи, и необходимо разработать новый метод. Важно отметить, что если клиентов трудно найти, лучше заранее придумать решения и не ожидать, что они найдут вас. Некоторые люди пытаются создать продукт для гипотетического клиента, который не может им пользоваться, но эта логика не работает.
** Действительно ли ваш MVP решает проблему, которую вы хотите решить? **
В процессе построения MVP часто возникает путаница и проблемы. После запуска сборки вы можете пообщаться с другими пользователями и начать что-то. Но достаточно скоро вы понимаете, что на самом деле он не делает того, что вы обещали, и даже не работает так, как вы хотели. Поэтому в процессе создания MVP полезно выполнить предварительные шаги, потому что тогда вы сможете проанализировать себя и спросить себя, действительно ли вы можете решить проблему.
Также предварительные шаги помогают быстро построить MVP. В общем, чем больше времени уходит на создание MVP, тем больше проблем или оттока клиентов вы столкнетесь. Если вы решите создать MVP за короткий промежуток времени (например, за две недели), вам будет проще выполнить задачу и убедиться, что проблема действительно решена для клиента.
Между прочим, лучший способ протестировать продукт — дать возможность клиентам его использовать. Это нужно сделать, это необходимо. Многие думают, что их продукция подобна картинам, произведениям искусства, которыми можно любоваться, даже если их оценит только один человек, он особенный. Но на самом деле произведение не картина, не произведение искусства. Если пользователи не находят продукты полезными, то эти продукты по определению бесполезны, и вы потратили время на их создание.
Я думаю, что многие люди хотят быть художниками, но в стартапах такое мышление неумолимо. Забавно, как после того, как многих людей называют художниками, например, Стива Джобса изображают потрясающим художником, но если бы только один человек купил iPhone, это было бы расценено как провал. Определение искусства таково, что его ценит только один человек, а может быть, и никто его не ценит. Это не определение успешного продукта. Поэтому вы всегда должны проверять, действительно ли продукт решает проблему.
Ваш MVP решает проблему? Этот вопрос может поставить вас в неудобное положение, потому что ответ может быть отрицательным. В стартапах многие люди столкнутся с такими проблемами и неприятностями.
Есть люди, которые знают, что их MVP на самом деле не может решить проблему, но они избегают обсуждения этого, насколько это возможно, надеясь, что другие не осознают его проблему. Эта ситуация очень распространена.
Однако сначала вы должны определить, кто ваши целевые клиенты, и этот вопрос является источником путаницы для многих основателей. Многие люди инстинктивно думают, что в первую очередь нужно обращаться к самым трудным клиентам, но я думаю, что разумнее найти клиентов, которые больше всего хотят использовать ваш MVP — точно так же, как вы бы искали самых отчаянных клиентов.
**Зачем искать этих более отчаянных клиентов? **
Когда я разговариваю с основателями, я обычно подталкиваю их к самым отчаянным клиентам и напоминаю им, что нужно просто и напрямую взаимодействовать с ними. Если ваш продукт представляет собой простое программное обеспечение, которое стоит 1000 долларов в месяц, вам не следует заключать шестимесячный контракт с очень солидной компанией.
На самом деле, занимаясь корпоративными продажами в первые дни стартапа, часто необходимо найти тех клиентов, которые находятся в более отчаянном положении, потому что эти клиенты нуждаются в продукте и готовы потратить время на то, чтобы узнать о нем. Если вы просто пытаетесь привлечь не отчаявшихся клиентов, вы можете совершить ошибку. Чтобы найти людей, которым действительно нужен ваш продукт, вам нужно спросить себя, чей бизнес рухнет без вас или кто не сможет пойти на работу или позаботиться о своих детях.
Когда вы обнаружите этих людей, вам нужно будет с ними общаться и развивать и улучшать продукт в соответствии с их потребностями. Не прислушивайтесь к советам инвесторов или друзей, потому что, скорее всего, у них нет проблем, с которыми сталкиваетесь вы.
Кроме того, очень важным упражнением является выявление плохих клиентов. Эти клиенты часто жалуются, выдвигают нереалистичные требования и могут даже попытаться воспользоваться вашим продуктом бесплатно.
**Почему важно установить показатель? **
Наконец, в первые дни существования компании очень важно установить метрику. Это один из главных источников идей для новых продуктов и вдохновения для того, чтобы узнать, используется ли ваш продукт. Однако Google Analytics не является отличным продуктом, потому что он не может определить, что люди делают, когда используют ваш продукт. Вам нужен продукт метрик на основе событий, такой как MixPanel. Если вы не используете такой продукт, невозможно быть изощренным в создании своего. Это просто необходимое условие для достижения успеха.
Для технических команд внедрение MixPanel очень просто. Но для нетехнических команд это в принципе невозможно. Это как раз одно из многих преимуществ высококвалифицированной команды: вы действительно знаете, что делают ваши пользователи. Без этого вы просто упустите большую часть того, что вам нужно знать. Поэтому очень важно научить своих сотрудников и сооснователей пользоваться MixPanel, ведь этот продукт должен быть продуктом, которым все в компании умеют пользоваться.
Чтобы начать настройку MixPanel, выберите от 5 до 10 простых статистических данных. Например, в Instagram есть возможность открыть приложение, создать учетную запись, сделать снимок, применить эффекты, поделиться фотографией и многое другое. Убедитесь, что вы правильно понимаете правила наименования этих показателей, потому что однажды вы будете отслеживать 100, а может быть, даже 1000 показателей. Сделайте измерения частью спецификации вашего продукта и примите их во внимание при разработке продукта. В противном случае вы можете лететь вслепую.
Цикл разработки продукта
Justin.tv также столкнулись с некоторыми проблемами в разработке, им нужно заручиться поддержкой троих детей из Йельского университета и ребенка из Массачусетского технологического института. В Йельском университете спорить — один из самых важных навыков, поэтому трое йельских ребят стали главной силой спора. Однако это привело к расширению цикла разработки, пока Кайл не изменил время сна, чтобы не вступать в бессмысленные споры.
На заре существования Justin.tv около трех месяцев велись классические дебаты по поводу цвета фона сайта. Первоначальный веб-сайт состоял всего из одной страницы, и Джастин хотел черный фон, в то время как у другого члена команды было мнение о фоне под дерево. После этих трех месяцев дебатов они, наконец, пришли к консенсусу и добавили пять разных вариантов фона. Однако, оглядываясь назад на эту историю, они чувствуют себя глупо из-за неудач в циклах разработки продукта в течение примерно пяти лет, прежде чем они действительно научились разрабатывать продукт.
Они сделали много ошибок в начале процесса разработки продукта, самой опасной из которых был слишком длинный цикл выпуска. Релизы каждые три месяца ужасны для веб-продукта. Еще одна проблема заключалась в том, что во время совещаний по продукту члены команды не документировали никаких решений и спецификаций, из-за чего в первый месяц цикла разработки приходилось работать над несколько иными версиями, что в конечном итоге приводило к потере большого количества времени. И через два месяца они потратили впустую много времени и производительности, все еще не достигли трети своей цели, и им начали надоедать функции, которые они создавали.
В конце концов, они были вынуждены отказаться от своих первоначальных планов строительства и начать с новых. В процессе, если кто-то приходит с хорошей, новой или интересной идеей и ему говорят: «Мы уже работаем над чем-то другим, поэтому ваша идея бесполезна. Запишите ее куда-нибудь». они работали в то время было очень незрелым.
Работа, которую мы делаем, должна быть целенаправленной, плановой и отслеживаемой, а не тратить три месяца, не получая хороших результатов, как раньше. Если наши продуктовые команды по-прежнему сосредоточены на спорах, не имеют спецификаций и имеют длительные циклы разработки, мы будем продолжать делать ошибки.
Большинство продуктовых решений, принятых Justin.tv в прошлом, были ужасными, потому что у нас не было правильного процесса и точных показателей для измерения нашего прогресса. Итак, нам нужно установить номер для отслеживания, отражающий эффективность компании, возможно, доход или частоту возврата клиентов и т. д., чтобы все знали, чего мы пытаемся достичь.
На встречах по продукту мы должны обсудить, как улучшить эту метрику и убедиться, что все вовлечены в процесс. Только таким образом можно повысить производительность и успех компании.
**Как SocialCam объединяет идеи? **
SocialCam определила DAUS как KPI самого высокого уровня и определила новых пользователей, удержанных пользователей и создание нового контента как три способа внести свой вклад в DAU.
Чтобы объединить идеи, мы проводим открытый мозговой штурм, но для настоящего мозгового штурма требуется собрание, на котором все идеи записываются на доске, где каждый может войти и проверить метрики и посмотреть, жизнеспособны ли идеи. Будь то итерации новых или существующих функций, исправление ошибок, другое обслуживание или тестирование, в этом процессе участвуют все. Кроме того, мы разделили мозговой штурм на три категории: легкий, средний и сложный, чтобы лучше справляться с задачами разработки.
Работа генерального директора заключается не в том, чтобы отвергать идеи, а в том, чтобы помочь сотрудникам избежать страха и дать им уверенность в том, что они смогут придумать больше хороших идей. Мы провели полное обсуждение трех категорий идей, а затем разделили идеи на простые, средние и сложные. Для нас сложный означает, что инженер должен посвятить большую часть своего времени разработке, средний занимает день или два, а над простыми идеями можно работать несколько раз в день. Наши команды многофункциональны, и не все из них умеют программировать, но в процессе работы они учатся отличать идеи, которые легко реализовать, от сложных, и устанавливать критерии, по которым эти идеи следует оценивать.
Мы обнаружили, что простые идеи строятся быстрее, чем сложные, и что самые сложные идеи можно свести к простым. Кроме того, этот процесс знакомит всех членов команды с тем, что является легким, средним и сложным, предоставляя объективные критерии для размышлений об этих идеях и избегая споров и личных мнений. В конечном счете, мы выбираем несколько идей, которые оказывают наибольшее влияние на KPI, и делим их на категории простых, средних и сложных. Благодаря этому процессу у каждого есть возможность придумать и увидеть возможность воплощения своих идей в жизнь, а также понять, как сделать их более легкими, средними или сложными.
Следующим шагом является написание спецификации, но здесь все ошибаются. Встречи могут длиться четыре часа, что никому не нравится. Чтобы убедиться, что команда четко понимает задачу, нам нужно разъяснить некоторые технические термины, такие как «добавить видеофильтры в социальную камеру» и «разрешить людям на justin.tv общаться друг с другом». После этого мы можем назначить задачу команде.
Мы планируем сделать двухнедельный цикл в SocialCam, так как раньше отправка в магазин приложений занимала больше времени. Если вы разрабатываете чистый веб-продукт, вы можете запускать эти циклы еженедельно. Хотя долгие встречи раздражают, это будет единственное, что у нас есть. Так что мы должны сделать так, чтобы команда не ненавидела эти долгие встречи. Если у меня есть хорошая идея, лучше промолчать эти две недели, потому что это может разрушить весь проект. Нам нужно помнить, чтобы повторять этот процесс каждые две недели.
Преобразование и итерация
Трансформация и итерация — темы, о которых часто говорят многие компании и основатели YC. Обычно мне говорят: «Наша штука не работает, прошло два месяца, пора задуматься.» Это напоминает мне, что вы создаете новый продукт для клиента, который, возможно, никогда им не пользовался.
Вы знаете это только до определенной степени, или вы только испытали это на собственном опыте. Но что заставляет вас думать, что двух месяцев достаточно, чтобы узнать, открыли ли вы что-то? На создание какой впечатляющей вещи ушло всего два месяца? Если вы думали, что процесс поиска решения проблемы займет всего два года, то вы ошибались.
Иногда может оказаться, что ваш MVP отличный, но он не решает проблему, поэтому вам нужно новое решение. В конце концов, вы покажете своим клиентам продукт, но они не захотят его использовать, даже если у них есть острые проблемы. В это время нам нужно новое решение.
Я часто вижу, как происходит обратное. Люди сначала думают о решениях, и когда они думают, что покупателю не нравится их продукт, они пытаются найти другого случайного покупателя, у которого может быть совершенно другая проблема. Они пытаются найти свое решение, потому что считают свое решение гениальной частью.
Я думаю, что проблема заключается в творчестве, поиск проблем, которые другие не видели, и поиск решений — это креативность, которую стоит изучить.
Facebook не был первой социальной сетью, Google не был первой поисковой системой, но они смогли понять проблему, которую раньше никто не решал, и сделать ее хорошо, поэтому они создали большие компании. Их творчество не в том, чтобы сказать: «Мы создали эту крутую штуку, давайте посмотрим, кто захочет ею пользоваться».
**Как не притворяться Стивом Джобсом в компании? **
Многие думают, что Стив Джобс — это тот, кому следует подражать, но их впечатление о Стиве Джобсе неверно. Они думают, что он вызывает в голове идеальные идеи, а затем выходит в мир. Забавно, я часто думаю, что люди смотрят на iPhone как на прекрасный пример. Однако то, что они видят сегодня, — это их iPhone.
Первый iPhone не был хитом почти во всех отношениях: отсутствие 3G, малое время автономной работы, постоянно треснувшие экраны, отсутствие магазина приложений и т. д. Все забывают об этом iPhone, поэтому, если вы выдаете себя за Стива Джобса в своей компании, вы можете занять самодовольную позицию, думая, что ваши собственные желания являются наиболее важными, независимо от того, что думают клиенты и другие люди.
Но это только делает вас фальшивым Стивом Джобсом. Настоящий Стив Джобс запустит революционный MVP и будет улучшать и обновлять его каждый год, пока не будет достигнута цель создания идеального продукта.
Он также будет проводить повторные обмены и итерации с клиентами, чтобы гарантировать, что продукты соответствуют потребностям рынка и потребительским предпочтениям. Напротив, те, кто просто фантазирует и создает искусство, не более чем притворяются Стивом Джобсом.
Поэтому нам следует не изображать из себя Стива Джобса, а вместо этого использовать свои сильные стороны и способности для содействия развитию компании.
**Как эффективно общаться с пользователями, чтобы сделать продукт более успешным? **
И у Justin.tv, и у Twitch есть сильная техническая команда, уверенная в продукте, но с низким коэффициентом выгорания. Геймеры ведут трансляции на Justin.tv почти с самого начала, и в любой момент времени на их долю приходится 20% потоков. Несмотря на то, что компания не создавала никаких специальных функций для этих пользователей, они продолжали использовать продукт.
Когда компания начала работать над Twitch, одним из самых важных изменений стало общение с геймерским сообществом. Самое замечательное в геймерах то, что они понимают, что компании сейчас что-то создадут для них, и начнут рассказывать об этом своим друзьям.
Для стартапа очень важно эффективно общаться с пользователями. Вы можете сделать свой продукт более успешным, разговаривая со своими пользователями и создавая функции, которые они хотят. Когда пользователи получают то, что хотят, даже если функции относительно обыденны, они все равно будут любить ваш продукт. В истории Justin.tv работа с правильными клиентами с самого начала привела компанию к тому, что ее стоимость в течение следующих трех лет выросла примерно с 24 миллионов до миллиарда долларов. Если бы у компании не было сильной технической команды, дешевизны или эгоизма, она никогда бы не росла так успешно.
** Если ваша конечная идея продукта бесплатна, должны ли вы быть бесплатными? **
Если ваши пользователи изначально не планировали взимать плату, то они должны использовать его бесплатно.
Но если у вас есть план взимать плату определенным образом, это действительно помогает начать делать это заранее. Это даст вам представление о том, готовы ли они платить, и позволит вам вовремя скорректировать свою стратегию.
Конечно, взимать с них плату особенно полезно, если их бизнес зависит от предоставляемых вами услуг. В этом случае вы также должны начать выставлять им счета как можно раньше.
В своих метриках я фокусируюсь на этих аспектах. Несмотря на то, что для каждой конкретной ситуации существуют всевозможные небольшие настройки и изменения, на высоком уровне вам нужно спросить себя, планируете ли вы брать за это плату и когда.
Если вам никогда не приходило в голову их начисление, то вы можете рассмотреть возможность монетизации на основе рекламы. Обычно так вы предоставляете бесплатную услугу, но не планируете взимать плату с пользователей, а монетизация за счет рекламы может принести вам деньги.
**Если вы не хотите зарабатывать деньги на рекламе, вам, вероятно, следует начать взимать плату с пользователей. **
Если ваш KPI — доход, а число равно нулю, следует ли отслеживать его как основной KPI?
Короткий ответ: да, вы должны отслеживать доход в качестве основного KPI.
Тем не менее, я хотел бы уточнить немного дальше. Как я уже говорил SocialCam ранее, ключевым цифровым показателем должно быть количество вкладов. Таким образом, DAU (ежедневные активные пользователи) — наш главный показатель, и он определяется новым контентом, новыми пользователями, оставшимися пользователями и другими важными показателями.
Если вы занимаетесь продажами, ваш KPI номер один — это доход. Даже если это число равно нулю, вы должны принять меры, чтобы изменить его.
Но вы также должны спросить себя, есть ли еще три показателя, помимо дохода, которые измеряют ваш бизнес? Например, сколько разговоров было на этой неделе, сколько человек подписало контракты, сколько людей присоединилось к компании и т.д. Изменения в этих цифрах влияют на изменения в цифрах доходов, поэтому они также очень важны.
Эти цифры могут мотивировать вас оставаться мотивированными, но ваш заголовок KPI определенно не должен быть бессмысленным числом.
** Как производитель оборудования, перед запуском продукта наши пользователи, наш целевой рынок, ежедневно сталкиваются с пятью-девятью сотнями вопросов о продукте. Несмотря на то, что нам нужно справиться с финансовым давлением, мы по-прежнему хотим предоставлять предпродажные услуги для продвижения продуктов на рынок. Есть ли у вас какие-либо предложения? **
Предоставляем ли мы советы перед продажей? Я хочу сказать, что мы можем дать много советов по предпродажной подготовке.
Один из моих лучших советов — написать предыдущим основателям по электронной почте и спросить, что они делали на этапе предпродажи.
Я думаю, что самая большая ошибка в предпродажах — это скидки. Производители оборудования часто неправильно понимают, сколько они должны взимать, поэтому они не хотят продавать себе в убыток. Таким образом, их предпродажная стратегия может в конечном итоге привести к их гибели.
Поэтому нам нужно избегать этого.
**Что было самым сложным в медленном сжигании? **
Поскольку мы молоды, нетрудно жить, как в общежитии. Но сейчас все становится сложнее. Теперь у меня есть ребенок, жена, квартира и машина, поэтому я сталкиваюсь с еще большими проблемами.
Самая большая сложность медленного горения в том, если вы привыкли к такому образу жизни, как его приспособить? Кроме того, если вы все еще работаете, но не изменили свой образ жизни, если вы молоды и работаете в высокооплачиваемой компании, самое время подготовиться к открытию бизнеса.
Однако, если у вас есть ипотека, автокредит или расходы на отпуск, то вы столкнетесь с еще большей проблемой. Многие люди не могут повернуть назад и упустить возможность начать свой собственный бизнес.
От бета до раннего MVP
От бета-версии до ранней стадии MVP вам нужно, чтобы люди использовали ваш продукт. Если пользователи не используют его, вам нужно приложить усилия, чтобы заставить их это сделать.
Как только пользователи начнут использовать ваш продукт, он будет иметь различные теги, такие как бета-версия, предварительный запуск, альфа-версия и т. д., но это не имеет большого значения.
Важно то, действительно ли вы решаете проблему пользователя. Большинство YC-компаний выпускают несколько релизов, так что эта последовательность не так важна.
В конечном счете, цель состоит в том, чтобы заставить людей использовать ваш продукт и дать ему возможность называть его так, как они хотят.
**Как мне определить, что строить дальше? **
Часто правильного ответа нет, и вам нужно создать процесс быстрой итерации, чтобы попробовать разные варианты и найти работающее решение. Наличие технически одаренной команды важно для быстрого создания MVP и измерения результатов.
В следующие три месяца трудно предпринять небольшие действия для достижения долгосрочного видения, оно должно иметь воображение на следующие 10 лет. Чтобы обеспечить лучший сервис, вам нужен процесс, который может быстро повторяться и сохранять только то, что полезно.
Мы совершили ошибку «перфекционизма» еще во времена Justin.tv, тратя вечность на создание идеального продукта каждый раз, что только что привело к целой спирали смерти.