Teknik olarak yetenekli bir ekibe sahip olmak, hızla MVP'ler oluşturmak ve sonuçları ölçmek için önemlidir.
Yazan: Michael Seibel
Derleme: Deep Tide TechFlow
Justin.tv ve Twitch deneyimi
Şirketimizin büyümesi sırasında birçok kuralı çiğnedik. Ama şans eseri, Justin, Emmett ve Kyle'ın birlikte çok iyi çalıştığı çok profesyonel kurucu ekibimiz sayesinde hayatta kaldık. Onlarla ilgili en şaşırtıcı şey, pek çok teknik zorluk karşısında asla yılmamaları.
İkincisi, çok para harcamadık ama bu bize hata ve deneme yanılma için çok fırsat verdi. O zamanlar, iki yatak odalı bir dairede yaşayan 20'li yaşlarında bir gruptuk. O daire ayda 2500 dolar kira istiyor. Her birimizin harçlığında ayda sadece 500 dolarımız var, bu da fiilen asgari ücrete aykırı ama kanun umurumuzda değil. Emmett'in kendi yatak odası vardı, Kyle ve Justin ranzalarda uyudu ve ben oturma odasında, hatta bazen balkonda uyudum.
Sonunda, egolarımız (ideolojilerimiz) girişimlerimizden ayrılamaz. Biz sadece "havalı" bir özgeçmiş projesi yapan bir girişim değiliz, gerçekten yapmak istediğimiz bir şeyin peşinden gidiyoruz.
Bu yüzden, şirketin her aşamasında, başarısız olacak gibi görünse bile, girişimcilik başarısızlıklarımızın hayattaki başarısızlıklarımızın bir parçası olduğunu düşünüyorum. Yani pes etmemiz gerçekten imkansız, hepimizin içinde bu his var.
**Bir girişimin çözmesi gereken problem nasıl tanımlanır? **
İlk günlerden itibaren, kurucusu Avni'nin liderliğindeki Poppy adlı bir YC şirketine yatırım yapmayı önerdim. Kurucuların ne yapmaya çalıştıkları ve ürünün nasıl çalıştığı hakkında konuştuklarını gördüm ama sorunun ne olduğunu bilmiyorlar. Bazı işletmeler için bu iyi olabilir, ancak bir noktada hangi sorunu çözdüğümüzü bilmek çok önemlidir.
Justin.tv'de her şeyden önce eğlenceyi çözüyoruz, TV şovları hazırlıyoruz ve bunları herkes için internette canlı hale getiriyoruz. Sorunu kısa ve öz kelimelerle ifade edemiyorsanız, muhtemelen kaybolmuşsunuzdur.
İkinci olarak, kendinize bu sorunu hiç yaşayıp yaşamadığınızı sormanız yararlı olabilir, ancak gerekli değildir. Kurucular genellikle, o kişinin dünyada var olup olmadığını bilmeden, yabancıların sorunlarını çözmeye çalışırlar. Başlangıçta problem gerçekten herkes için çözülemez ve dar problemin tanımlanması ve çözülebilirliğinin belirlenmesi gerekir. Örneğin, Justin.tv kullanıma sunulduğunda, kimsenin canlı video oynatmasına izin veremezdik, sadece bazı kişilere. Poppy Company için bebek bakıcılığı hizmetleri sağlıyorlar, ancak farklı bebek bakıcılığı becerileri için kullanım durumlarını belirlemeleri ve bunların çözülüp çözülemeyeceğini belirlemeleri gerekiyor.
Uber modelinin başarısının nedeni, aynı becerilere sahip değiştirilebilir çok sayıda insan bulunurken, bebek bakıcılığı hizmetlerinin arz ve talep arasındaki kopukluktan muzdarip olmasıdır. Çözülecek sorunu tanımlarken, hedef kullanıcıları göz önünde bulundurmanız ve sorunun çözülebilir olup olmadığını belirlemeniz gerekir.
**Müşterileriniz kimlerdir? **
Sorunun doğasını anlamanız ve kullanıcıları hedeflemeniz gerekir. Birçok kurucu sadece herkese hizmet etmek ister, ancak aslında hedef kullanıcı herkes değildir. İdeal ilk müşterinin kim olduğunu bulmanız gerekiyor, çünkü iyi bir cevap olmadan kaybolursunuz. Gerçek müşterilerle konuşmak, onların kim olduklarını ve karşılaştıkları sorunların sıklığını ve ciddiyetini anlamak için gereklidir. İyi bir ürününüz olup olmadığını bilmek istiyorsanız, kullanımı kolay ancak kullanıcı için bunaltıcı olmalıdır. Aynı zamanda yanlış müşterilerle konuşmaktan kaçının ve hedef kullanıcılarınıza ulaşmanın etkili yollarını bulun.
**Hedef kullanıcılarınızı ve soru sıklıklarını neden bilmeniz gerekiyor? **
Bir girişim kurarken, birçok kişi hedef kullanıcılarını ve sorunun sıklığını anlamak yerine bir sorunu çözmeyi seçer. Örneğin, birçok araba alışveriş sitesi aslında araba satın alan kişiler için değil, araba satan kişiler için tasarlanmıştır. Bu nedenle, üründen en fazla değeri kimin aldığını anlamak ve kullanıcıların sıklıkla karşılaştığı sorunları çözmeye yardımcı olmak gerekir. Başarılı ürünler genellikle cep telefonunun ön ekranında belirir, kullanımı kolaydır ve kullanıcının bir uzantısı haline gelir. Tersine, üçüncü bir sayfada veya klasörlerde gizlenen uygulamalar genellikle nadiren kullanılır ve kullanıcıların bunları sık sık kullanması gerekiyorsa iyi iş beklentileri olmayabilir.
Bir girişim kurarken, birçok kurucu, sorunun sıklığı ve yoğunluğu ne olursa olsun harika bir fikirleri olduğunu düşünür. Ancak, seyrek veya düşük yoğunluklu sorunları çözmeye çalışırsanız, birçok istemciyi kapatabilirsiniz. Bunun yerine, ücretli bir düzeltme gerektirebilecek yüksek sıklıkta ve yüksek yoğunlukta sorunların ele alınması gerekir.
Örneğin Uber, insanların hızla hareket etmesi gereken ciddi ve yüksek frekanslı bir sorun olan acil sorununu çözüyor. Ayrıca, sorunu olmayan kullanıcıları çekmeye çalışmak yerine, gerçekten sorunu olan ve bir çözüm için para ödemeye istekli kullanıcılara odaklanın.
Ürün fiyatlandırması söz konusu olduğunda, genellikle ücretsiz veya daha yüksek bir fiyatla başlamaktan daha iyidir. Ücretsiz bir ürüne başlamadan önce, yalnızca amatörleri veya sorunu olmayan kullanıcıları çekmek yerine, gerçekten yüksek yoğunluklu sorunlarla karşılaşan kullanıcıları bulmak için kullanıcı araştırması ve analizi yapılmalıdır.
Yanlış müşteriyle konuşmak şirket için gerçek maliyetlere ve idari zorluklara neden olabilir. Bazı şirketler, sistemi kötüye kullanabilecek ve şirketi olumsuz etkileyebilecek müşterileri kaçırarak ele geçirilebilir. Bu nedenle, sorunu gerçekten çözmesi gereken müşterilerle iletişim kurmak ve yanlış müşterilerle iletişim kurmaktan kaçınmak, başarılı bir iş yürütmek için daha elverişli olacaktır.
**B2B şirketlerinin müşteri ararken dikkat etmesi gereken en önemli konular nelerdir? **
Geçenlerde iki B2B şirketi gördüm, biri Amerika Birleşik Devletleri'nde, kolay müşteri bulan ve LinkedIn üzerinden 1.000 müşteriye e-posta gönderebilen; diğeri, e-postanın iletişim kurmanın iyi bir yolu olmadığı Çin'de ve bir yeni bir yöntem icat edilmelidir. Daha da önemlisi, müşterilerin bulunması zorsa, çözümleri önceden düşünmek ve onların sizi bulmalarını beklememek en iyisidir. Bazı insanlar, ürünü kullanamayan varsayımsal bir müşteri için bir ürün oluşturmaya çalışır, ancak bu mantık işe yaramaz.
**MVP'niz gerçekten çözmek istediğiniz sorunu çözüyor mu? **
Bir MVP oluşturma sürecinde genellikle kafa karışıklığı ve sorunlar ortaya çıkar. Bir derlemeye başladıktan sonra, diğer kullanıcılarla sohbet edebilir ve bir şeyler başlatabilirsiniz. Ama çok geçmeden onun gerçekten vaat ettiğiniz şeyi yapmadığını, hatta istediğiniz gibi çalışmadığını fark edersiniz. Bu nedenle, bir MVP oluşturma sürecinde ön adımları gerçekleştirmek faydalıdır, çünkü o zaman kendi iç gözleminizi yapabilir ve sorunu gerçekten çözüp çözemeyeceğinizi kendinize sorabilirsiniz.
Ayrıca, ön adımlar MVP'yi hızlı bir şekilde oluşturmaya yardımcı olur. Genel olarak, bir MVP oluşturmak ne kadar uzun sürerse, o kadar fazla sorun veya müşteri sürüklenmesi yaşarsınız. Kısa bir sürede (iki hafta gibi) bir MVP oluşturmaya karar verirseniz, görevi tamamlamanız ve sorunun müşteri için gerçekten çözülmesini sağlamanız daha kolay olacaktır.
Bu arada, bir ürünü test etmenin en iyi yolu müşterilerin onu kullanmasını sağlamaktır. Yapılması gerekiyor, bu bir zorunluluk. Pek çok insan, ürünlerinin tablo gibi, hayranlık duyulacak sanat eseri olduğunu düşünür, sadece bir kişi takdir etse bile özeldir. Ama aslında ürün bir tablo, bir sanat eseri değil. Kullanıcılar ürünleri yararlı bulmazlarsa, bu ürünler tanımları gereği değersizdir ve onları oluşturmak için zaman harcamışsınızdır.
Bence pek çok insan sanatçı olmak istiyor ama yeni girişimlerde bu tür düşünceler acımasız. Steve Jobs gibi pek çok insanın sanatçı olarak tanımlanmasından sonra harika bir sanatçı olarak tasvir edilmesi komik, ancak yalnızca bir kişi bir iPhone satın alırsa, bunun bir başarısızlık olarak görülmesi. Sanatın tanımı, yalnızca bir kişinin onu takdir etmesi ve belki de hiç kimsenin takdir etmemesidir. Bu başarılı bir ürünün tanımı değildir. Bu nedenle, ürünün sorunu gerçekten çözüp çözmediğini her zaman kontrol etmelisiniz.
MVP'niz sorunu çözüyor mu? Bu soru sizi rahatsız edebilir çünkü cevabı hayır olabilir. Start-up'larda pek çok kişi bu tür sorun ve sıkıntılarla karşılaşacaktır.
MVP'lerinin sorunu gerçekten çözemeyeceğini bilen bazı insanlar var, ancak başkalarının sorunu anlamayacağını umarak bunu tartışmaktan mümkün olduğunca kaçınıyorlar. Bu durum çok yaygındır.
Ancak öncelikle hedef müşterilerinizin kimler olduğunu belirlemelisiniz ve bu soru birçok kurucu için kafa karışıklığına neden olmaktadır. Pek çok insan içgüdüsel olarak önce en zorlu müşterilerin peşinden gitmeniz gerektiğini düşünür, ancak bence MVP'nizi kullanmaya en istekli müşterileri bulmanız daha akıllıca olacaktır - tıpkı en umutsuz müşterileri ararken yaptığınız gibi.
**Bu daha çaresiz müşterileri neden bulmanız gerekiyor? **
Kurucularla konuştuğumda, genellikle onları en çaresiz müşterilere doğru yönlendiririm ve onlarla doğrudan ve basit bir şekilde etkileşim kurmalarını hatırlatırım. Ürününüz ayda 1000$'a mal olan basit bir yazılımsa, çok sağlam bir şirketle altı aylık bir anlaşma yapmamalısınız.
Aslında, bir girişimin ilk günlerinde kurumsal satış yaparken, daha çaresiz olan müşterileri bulmak genellikle gereklidir, çünkü bu müşteriler ürüne ihtiyaç duyar ve onu öğrenmek için zaman ayırmaya isteklidir. Sadece umutsuz olmayan müşterileri çekmeye çalışıyorsanız, hata yapabilirsiniz. Ürününüze gerçekten ihtiyaç duyan insanları bulmak için kendinize, siz olmadan kimin işinin başarısız olacağını veya kimin işe gidemeyeceğini veya çocuklarına bakamayacağını sormalısınız.
Bu insanları keşfettiğinizde, onlarla iletişim kurmanız ve onların ihtiyaçlarına göre ürünü geliştirmeniz ve iyileştirmeniz gerekiyor. Sadece yatırımcılardan veya arkadaşlardan tavsiye almayın, çünkü büyük ihtimalle sizin karşılaştığınız sorunları onlarda yaşamıyor.
Ayrıca, kötü müşterileri belirlemek çok önemli bir alıştırmadır. Bu müşteriler genellikle şikayet eder, gerçekçi olmayan taleplerde bulunur ve hatta ödemeden ürününüzden yararlanmaya çalışabilirler.
**Metrik ayarlamak neden önemlidir? **
Son olarak, şirketin ilk günlerinde bir metrik belirlemek çok önemlidir. Bu, yeni ürün fikirlerinin ve ürününüzün kullanılıp kullanılmadığını nasıl anladığınıza ilişkin ilhamın bir numaralı kaynaklarından biridir. Ancak Google Analytics, insanların ürününüzü kullandıklarında ne yaptıklarını belirleyemediği için harika bir ürün değildir. MixPanel gibi olay tabanlı bir ölçüm ürününe ihtiyacınız var. Böyle bir ürün kullanmıyorsanız, sizinkini yaparken karmaşık olmanız imkansızdır. Başarıya ulaşmak için sadece bir ön koşuldur.
Teknik ekipler için MixPanel'i uygulamak çok kolaydır. Ancak teknik olmayan ekipler için bu temelde imkansızdır. Bu, son derece yetenekli bir ekibe sahip olmanın birçok avantajından biridir: kullanıcılarınızın ne yaptığını gerçekten bilirsiniz. Bu olmadan, bilmeniz gerekenlerin çoğunu kaçırmış olursunuz. Bu nedenle, çalışanlarınıza ve kurucu ortaklarınıza MixPanel'in nasıl kullanılacağını öğretmek çok önemlidir, çünkü bu ürün, şirketteki herkesin nasıl kullanılacağını bildiği bir ürün olmalıdır.
Bir MixPanel kurmaya başlamak için 5 ila 10 basit istatistik seçin. Örneğin, Instagram ile uygulamayı açma, hesap oluşturma, fotoğraf çekme, efekt uygulama, fotoğraf paylaşma ve daha pek çok seçenek vardır. Bu istatistikleri doğru adlandırma kurallarını anladığınızdan emin olun, çünkü bir gün 100'leri, hatta belki de 1000'leri izleyeceksiniz. Ölçümleri ürün spesifikasyonunuzun bir parçası yapın ve ürününüzü formüle ederken bunları dikkate alın. Aksi halde kör uçabilirsiniz.
Ürün Geliştirme Döngüsü
Justin.tv de geliştirmede bazı sorunlarla karşılaştı, Yale'den üç çocuğun ve MIT'den bir çocuğun desteğini almaları gerekiyor. Yale'de tartışmak en önemli becerilerden biridir, bu nedenle üç Yale çocuğu tartışmanın ana gücü haline geldi. Ancak bu, Kyle anlamsız tartışmalara girmekten kaçınmak için uyku saatini değiştirene kadar uzun bir geliştirme döngüsüne yol açtı.
Justin.tv'nin ilk zamanlarında sitenin arka plan rengi üzerine yaklaşık üç ay süren klasik bir tartışma vardı. Orijinal web sitesi sadece bir sayfaydı ve Justin siyah bir arka plan isterken başka bir ekip üyesinin ahşap damarlı bir arka plan hakkında fikri vardı. Bu üç aylık tartışmalardan sonra nihayet bir fikir birliğine vardılar ve beş farklı arka plan seçeneği eklediler. Bununla birlikte, bu geçmişe dönüp baktıklarında, ürün geliştirmeyi gerçekten öğrenmeden önce yaklaşık beş yıl boyunca ürün geliştirme döngülerinde başarısız oldukları için kendilerini aptal hissediyorlar.
Ürün geliştirme sürecinin başlarında birçok hata yaptılar ve bunların en ölümcülü, çok uzun süren bir sürüm döngüsü oldu. Her üç ayda bir yayınlanan sürümler, bir web ürünü için korkunçtur. Diğer bir sorun da, ürün toplantıları sırasında ekip üyelerinin herhangi bir kararı ve spesifikasyonu belgelememesiydi, bu da geliştirme döngüsünün ilk ayında biraz farklı sürümler üzerinde çalışmaya yol açtı ve bu da çok fazla zaman kaybına neden oldu. Ve iki ay sonra, çok fazla zaman ve üretkenlik harcadılar, hâlâ hedeflerinin üçte birini kaçırdılar ve geliştirmekte oldukları özelliklerden sıkılmaya başladılar.
Sonunda, orijinal inşa planlarını terk etmek ve yeni planlarla baştan başlamak zorunda kaldılar. Bu süreçte birisinin aklına iyi, yeni veya ilginç bir fikir gelirse ve "Biz zaten başka bir şey üzerinde çalışıyoruz, bu yüzden fikrin değersiz. Onu bir yere yaz." o zamanlar çok olgunlaşmamışlardı.
Eskisi gibi iyi sonuç alamadan üç ay geçirmek yerine, yaptığımız iş hedeflenmeli, planlanmalı ve izlenmelidir. Ürün ekiplerimiz hâlâ tartışma merkezliyse, spesifikasyonları yoksa ve uzun geliştirme döngüleri varsa, hata yapmaya devam edeceğiz.
Geçmişte Justin.tv tarafından verilen ürün kararlarının çoğu korkunçtu çünkü ilerlememizi ölçmek için doğru sürece ve doğru ölçümlere sahip değildik. Bu nedenle, herkesin neyi başarmaya çalıştığımızı bilmesi için şirketin performansını, belki geliri veya müşteri geri dönüş sıklığını vb. yansıtan bir takip numarası oluşturmamız gerekiyor.
Ürün toplantılarında bu metriği nasıl iyileştireceğimizi tartışmalı ve herkesin sürece dahil olduğundan emin olmalıyız. Şirketin üretkenliği ve başarısı ancak bu şekilde geliştirilebilir.
**SocialCam fikirleri nasıl bir araya getirir? **
SocialCam, DAUS'u en üst düzey KPI olarak tanımladı ve yeni kullanıcılar, elde tutulan kullanıcılar ve yeni içerik oluşturmayı, DAU'ya katkıda bulunmanın üç yolu olarak belirledi.
Fikirleri bir araya getirmek için açık beyin fırtınası yaparız, ancak gerçek beyin fırtınası, tüm fikirlerin tahtaya yazıldığı, herkesin içeri girip metrikleri kontrol edebileceği ve fikirlerin uygulanabilir olup olmadığını görebileceği bir toplantı gerektirir. İster yeni ister mevcut özellik yinelemeleri, hata düzeltmeleri, diğer bakım veya testler olsun, herkes sürece dahil olur. Ek olarak, beyin fırtınasını üç kategoriye ayırdık: geliştirme görevlerini daha iyi yönetmek için kolay, orta ve zor.
CEO'nun işi fikirleri yıkmak değil, çalışanların korkuya kapılmaktan kaçınmasına yardımcı olmak ve daha iyi fikirler bulmaları için onlara güven vermektir. Üç fikir kategorisi hakkında tam kapsamlı bir tartışma yaptık ve ardından fikirleri kolay, orta ve zor olarak kategorize ettik. Bizim için zor, bir mühendisin zamanının çoğunu geliştirmeye ayırmasını gerektirir, orta düzeyde bir veya iki gün sürer ve kolay fikirler üzerinde bir günde birçok kez çalışılabilir. Ekiplerimiz çapraz işlevlidir ve hepsi nasıl kod yazılacağını bilmez, ancak süreç boyunca hangi fikirlerin oluşturulmasının kolay hangilerinin zor olduğunu ayırt etmeyi ve bu fikirleri değerlendirmek için kriterler oluşturmayı öğrenirler.
Basit fikirlerin zor olanlardan daha hızlı oluştuğunu ve en karmaşık fikirlerin basit fikirlere indirgenebileceğini bulduk. Ek olarak süreç, ekipteki herkesi neyin kolay, orta ve zor olduğu konusunda eğiterek bu fikirler hakkında düşünmek ve tartışmadan ve kişisel görüşlerden kaçınmak için nesnel kriterler sağlar. Son olarak, KPI'lar üzerinde en fazla etkiye sahip olan birkaç fikri seçiyoruz ve bunları kolay, orta ve zor olarak kategorilere ayırıyoruz. Bu süreç sayesinde, herkes fikirlerinin gerçeğe dönüşme olasılığını bulma ve görme fırsatına sahip olur ve onları nasıl daha kolay, orta veya zor hale getireceğini anlayabilir.
Bir sonraki adım, spesifikasyonu yazmaktır, ancak herkesin yanıldığı yer burasıdır. Toplantılar kimsenin hoşlanmadığı dört saat sürebilir. Ekibin görevi net bir şekilde anladığından emin olmak için "sosyal kameraya video filtreleri ekle" ve "justin.tv'de insanların birbirleriyle sohbet etmesine izin ver" gibi bazı teknik terimleri hecelememiz gerekiyor. Tamamlandığında, görevi takıma atayabiliriz.
Önceden uygulama mağazasına gönderim daha uzun sürdüğü için SocialCam'de iki haftada bir döngü yapmayı planlıyoruz. Saf bir web ürünü geliştiriyorsanız, bu döngüleri haftalık olarak çalıştırabilirsiniz. Uzun toplantılar can sıkıcı olsa da, sahip olduğumuz tek toplantı bu olacak. Bu yüzden ekibin bu uzun toplantılardan nefret etmemesini sağlamalıyız. İyi bir fikrim varsa, o iki hafta çenemi kapalı tutmam en iyisi çünkü tüm projeyi mahvedebilir. Bu işlemi iki haftada bir tekrarlamayı unutmamalıyız.
Dönüşüm ve yineleme
Dönüşüm ve yineleme, birçok YC şirketinin ve kurucusunun sıklıkla bahsettiği konulardır. Bana genellikle, "Bizim şey çalışmıyor, iki ay oldu, artık düşünmeye başlamanın zamanı geldi" diyorlar.
Bunu yalnızca bir dereceye kadar biliyorsunuz veya yalnızca ilk elden deneyimlediniz. Ama iki ayın bir şey keşfedip keşfetmediğini anlamak için yeterli bir süre olduğunu sana düşündüren nedir? Hangi etkileyici şeyin yapımı sadece iki ay sürdü? Bir soruna çözüm bulma sürecinin sadece iki yıl süreceğini düşündüyseniz, yanılıyorsunuz.
Dönüşümün tanımına gelirsek, bence müşteri değiştirmek ya da sorunları değiştirmek. Bu nadir olmalı ve nadiren olur. Çoğu zaman bu, yeni bir şirket kurmanız gerektiği anlamına gelir.
Yinelemenin tanımı için, bunun değişim çözümü olduğunu düşünüyorum. Sonuç olarak, doğru müşteriye sahipsiniz, doğru soruna sahipsiniz, ancak MVP'niz berbat, işe yaramıyor, bu yüzden yeni bir çözüme ihtiyacımız var.
Bazen, MVP'nizin harika olduğu ortaya çıkabilir, ancak sorunu çözmez, bu nedenle yeni bir çözüme ihtiyacınız vardır. Sonunda müşterilerinize ürünü gösterirsiniz, ancak yanma sorunları yaşamalarına rağmen ürünü kullanmak istemezler. Bu zamanda yeni bir çözüme ihtiyacımız var.
Çoğu zaman tam tersinin olduğunu görüyorum. İnsanlar önce çözümleri düşünür ve bir müşterinin ürününü beğenmediğini düşündüklerinde, tamamen farklı bir sorunu olabilecek başka bir rastgele müşteri bulmaya çalışırlar. Çözümlerinin dahiyane tarafı olduğunu düşündükleri için çözümlerini gözden geçirmeye çalışırlar.
Bence sorun yaratıcılık, başkalarının görmediği sorunları bulmak ve çözümler bulmak, araştırmaya değer yaratıcılık.
Facebook ilk sosyal ağ değildi, Google ilk arama motoru değildi ama daha önce kimsenin çözemediği bir sorunu anlayıp iyi yapabildiler ve böylece büyük şirketler kurdular. Yaratıcılıkları, "Bu harika şeyi biz yaptık, bakalım kim kullanmak istiyor" ile ilgili değil.
**Bir Şirkette Steve Jobs Gibi Davranmaktan Nasıl Kaçınılır? **
Pek çok insan Steve Jobs'un taklit edilmesi gereken biri olduğunu düşünür, ancak Steve Jobs hakkındaki izlenimleri yanlıştır. Kafasında mükemmel fikirler yarattığını ve sonra dünyaya girdiğini düşünüyorlar. Komik, sık sık insanların iPhone'a mükemmel bir örnek olarak baktığını düşünüyorum. Ancak bugün gördükleri iPhone'ları.
İlk iPhone neredeyse her yönden başarılı değildi, 3G yoktu, pil ömrü azdı, sürekli kırık ekranlar vardı, uygulama mağazası yoktu vs. Herkes o iPhone'u unutur, bu nedenle şirketinizde Steve Jobs'u taklit ediyorsanız, müşterilerin ve diğer insanların ne düşündüğünden bağımsız olarak kendi isteklerinizin en önemli şey olduğunu düşünerek kendini beğenmiş bir tavır benimseyebilirsiniz.
Ama bu seni sadece sahte bir Steve Jobs yapar. Gerçek bir Steve Jobs, devrim niteliğinde bir MVP başlatır ve mükemmel ürün hedefine ulaşılana kadar her yıl kendini geliştirir ve günceller.
Ayrıca, ürünlerin pazar ihtiyaçlarını ve tüketici tercihlerini karşılamasını sağlamak için müşterilerle tekrarlanan değişim ve yinelemeler yürütecektir. Buna karşılık, sadece hayal kuran ve sanat yaratanlar, Steve Jobs gibi davranmaktan başka bir şey değildir.
Bu nedenle, Steve Jobs gibi davranmaktan kaçınmalı ve bunun yerine güçlü yönlerimizi ve yeteneklerimizi şirketin gelişimini desteklemek için kullanmalıyız.
**Ürünü daha başarılı kılmak için kullanıcılarla nasıl etkili bir şekilde iletişim kurulur? **
Hem Justin.tv hem de Twitch, ürüne güvenen, ancak yanma oranı düşük güçlü bir teknik ekibe sahiptir. Oyuncular, neredeyse en başından beri Justin.tv'de yayın yapıyor ve herhangi bir zamanda akışın %20'sini oluşturuyor. Şirket, bu kullanıcılar için herhangi bir özel özellik oluşturmasa da ürünü kullanmaya devam ettiler.
Şirket, Twitch üzerinde çalışmaya başladığında en önemli değişikliklerden biri de oyuncu topluluğuyla konuşmaya başlamak oldu. Oyuncularla ilgili harika olan şey, şirketlerin artık onlar için bir şeyler inşa edeceklerini fark etmeleri ve bunu arkadaşlarına anlatmaya başlamaları.
Bir startup olarak, kullanıcılarla etkin bir şekilde iletişim kurmak çok önemlidir. Kullanıcılarınızla konuşarak ve onların istediği özellikleri oluşturarak ürününüzü daha başarılı hale getirebilirsiniz. Kullanıcılar istediklerini elde ettiklerinde, özellikler nispeten sıradan olsa bile, ürününüzü yine de seveceklerdir. Justin.tv'nin tarihinde, başından beri doğru müşterilerle uğraşmak, şirketi sıfırdan önümüzdeki üç yıl içinde yaklaşık 24 milyon dolardan bir milyar dolara çıkardı. Eğer firma güçlü bir teknik ekibe sahip olmasaydı, ucuzluk, ego olmasaydı asla bu kadar başarılı büyüyemezdi.
**Nihai ürün fikriniz özgürse, özgür olmalı mısınız? **
Kullanıcılarınızın başlangıçta ücretlendirilmesi planlanmamışsa, kullanımı ücretsiz olmalıdır.
Ancak belirli bir şekilde şarj etme planınız varsa, bunu erken yapmaya başlamak gerçekten yardımcı olur. Bu size ödemeye istekli olup olmadıklarına dair bir fikir verecek ve stratejinizi zamanında ayarlamanıza izin verecektir.
Elbette, onların işi sizin sağladığınız hizmetlere bağlıysa, onlardan ücret almak özellikle yararlıdır. Bu durumda, onları da mümkün olduğunca erken faturalandırmaya başlamalısınız.
Ölçümlerimde bu yönlere odaklanıyorum. Her belirli durumda her türlü küçük ince ayar ve değişiklik olsa da, yüksek düzeyde bunun için ücret almayı planlayıp planlamadığınızı ve ne zaman kendinize sormanız gerekir.
Onlardan ücret almak hiç aklınıza gelmediyse, reklama dayalı olarak para kazanmayı düşünebilirsiniz. Bu genellikle ücretsiz bir hizmeti sunma şeklinizdir, ancak kullanıcılardan ücret almayı planlamazsınız ve reklam yoluyla para kazanma size para kazandırabilir.
**Reklamlardan para kazanmak istemiyorsanız, muhtemelen kullanıcılardan ücret almaya başlamalısınız. **
KPI'nız gelir ve sayı sıfırsa, birincil KPI olarak izlenmeli mi?
Kısa cevap evet, birincil KPI'nız olarak geliri takip ediyor olmalısınız.
Ancak biraz daha açıklığa kavuşturmak istiyorum. Daha önce SocialCam'e söylediğim gibi, temel dijital ölçüm, katkıların sayısı olmalıdır. Bu nedenle, GEKS (Günlük Etkin Kullanıcılar) en önemli metriğimizdir ve bu, yeni içerik, yeni kullanıcılar, elde tutulan kullanıcılar ve diğer işlem yapılabilir sayılar tarafından yönlendirilir.
Bir satış işletmesiyseniz, bir numaralı KPI'nız gelirdir. Bu sayı sıfır olsa bile değiştirmek için harekete geçmelisiniz.
Ancak kendinize şunu da sormalısınız, gelir dışında işinizi ölçen başka üç ölçüt daha var mı? Örneğin, bu hafta kaç görüşme yapıldı, kaç kişi sözleşme imzaladı, kaç kişi şirkete katıldı, vb. Bu rakamlardaki değişiklikler, gelir rakamlarındaki değişiklikleri de etkiler, dolayısıyla bunlar da çok önemlidir.
Bu rakamlar sizi motive kalmanız için motive edebilir, ancak ana KPI'nız kesinlikle saçma bir rakam olmamalıdır.
**Bir donanım firması olarak, hedef kitlemiz olan kullanıcılarımız, bir ürünü piyasaya sürmeden önce, her gün ürünle ilgili beş ila dokuz yüz soruyla karşılaşıyor. Mali baskıyla başa çıkmamız gerekse de, yine de ürünleri pazara tanıtmak için satış öncesi hizmet sağlamak istiyoruz. Önerin var mı? **
Satış öncesi ipuçları veriyor muyuz? Söylemek istediğim, satış öncesi konusunda bir çok tavsiye verebiliriz.
En iyi ipuçlarımdan biri, önceki kuruculara e-posta göndermek ve satış öncesi aşamada ne yaptıklarını sormak.
Bence ön satışta yapılan en büyük hata indirim yapmak. Donanım üreticileri genellikle ne kadar ücret talep etmeleri gerektiğini yanlış anlarlar, bu nedenle zararına satış yapmak konusunda isteksizdirler. Bu şekilde, satış öncesi stratejileri sonunda yok olmalarına yol açabilir.
Bu nedenle, bundan kaçınmamız gerekiyor.
**Yavaş yazmanın en zor yanı neydi? **
Yaşımız küçük olduğu için yurtta yaşar gibi yaşamak zor değil. Ama işler artık daha da zorlaşıyor. Artık bir çocuğum, karım, dairem ve arabam var, bu yüzden daha fazla zorlukla karşılaşıyorum.
Yavaş yanmanın en büyük zorluğu, eğer bu yaşam tarzına alışkınsanız, buna nasıl uyum sağlarsınız? Ayrıca, hala çalışıyorsanız ancak yaşam tarzınızı iyileştirmediyseniz ve gençseniz ve yüksek maaşlı bir şirkette çalışıyorsanız, o zaman bir iş kurmaya hazırlanmak için iyi bir zaman.
Ancak, bir ipotek, araba kredisi veya tatil masraflarınız varsa, o zaman daha da büyük bir zorlukla karşılaşırsınız. Birçok kişi geri dönemeyebilir ve kendi işini kurma fırsatını kaçırabilir.
Betadan ilk MVP'ye
Beta'dan erken MVP aşamasına kadar, insanların ürününüzü kullanmasını sağlamanız gerekir. Kullanıcılar kullanmıyorsa, onları kullanmak için çok çalışmanız gerekir.
Kullanıcılar ürününüzü kullanmaya başladığında beta, lansman öncesi, alfa vb. gibi çeşitli etiketlere sahip olacaktır, ancak bu gerçekten önemli değildir.
Önemli olan, kullanıcının problemini gerçekten çözüp çözmediğinizdir. Çoğu YC şirketi birden çok sürüm çıkarır, bu nedenle bu ilerleme o kadar önemli değildir.
Nihayetinde amaç, insanların ürününüzü kullanmasını sağlamak ve ona istedikleri adı verebilmektir.
**Sırada ne inşa edeceğimi nasıl belirlerim? **
Genellikle doğru bir cevap yoktur ve farklı seçenekleri denemek ve işe yarayan bir çözüm bulmak için hızlı bir yineleme süreci oluşturmanız gerekir. Teknik olarak yetenekli bir ekibe sahip olmak, hızla bir MVP oluşturmak ve sonuçları ölçmek için önemlidir.
Önümüzdeki üç ayda uzun vadeli bir vizyona ulaşmak için küçük adımlar atmak zor, önümüzdeki 10 yılın hayal gücüne sahip olmalı. Daha iyi hizmet verebilmek için, hızlı bir şekilde yinelenebilen ve yalnızca yararlı olanı tutan bir sürece sahip olmanız gerekir.
Justin.tv günlerinde "mükemmeliyetçilik" hatasını yaptık, her seferinde mükemmel ürünü oluşturmak için sonsuza kadar harcadık, bu da tüm ölüm sarmalına yol açtı.
View Original
The content is for reference only, not a solicitation or offer. No investment, tax, or legal advice provided. See Disclaimer for more risks disclosure.
YC CEO'su: Bir ürün nasıl oluşturulur?
Yazan: Michael Seibel
Derleme: Deep Tide TechFlow
Justin.tv ve Twitch deneyimi
Şirketimizin büyümesi sırasında birçok kuralı çiğnedik. Ama şans eseri, Justin, Emmett ve Kyle'ın birlikte çok iyi çalıştığı çok profesyonel kurucu ekibimiz sayesinde hayatta kaldık. Onlarla ilgili en şaşırtıcı şey, pek çok teknik zorluk karşısında asla yılmamaları.
İkincisi, çok para harcamadık ama bu bize hata ve deneme yanılma için çok fırsat verdi. O zamanlar, iki yatak odalı bir dairede yaşayan 20'li yaşlarında bir gruptuk. O daire ayda 2500 dolar kira istiyor. Her birimizin harçlığında ayda sadece 500 dolarımız var, bu da fiilen asgari ücrete aykırı ama kanun umurumuzda değil. Emmett'in kendi yatak odası vardı, Kyle ve Justin ranzalarda uyudu ve ben oturma odasında, hatta bazen balkonda uyudum.
Sonunda, egolarımız (ideolojilerimiz) girişimlerimizden ayrılamaz. Biz sadece "havalı" bir özgeçmiş projesi yapan bir girişim değiliz, gerçekten yapmak istediğimiz bir şeyin peşinden gidiyoruz.
Bu yüzden, şirketin her aşamasında, başarısız olacak gibi görünse bile, girişimcilik başarısızlıklarımızın hayattaki başarısızlıklarımızın bir parçası olduğunu düşünüyorum. Yani pes etmemiz gerçekten imkansız, hepimizin içinde bu his var.
**Bir girişimin çözmesi gereken problem nasıl tanımlanır? **
İlk günlerden itibaren, kurucusu Avni'nin liderliğindeki Poppy adlı bir YC şirketine yatırım yapmayı önerdim. Kurucuların ne yapmaya çalıştıkları ve ürünün nasıl çalıştığı hakkında konuştuklarını gördüm ama sorunun ne olduğunu bilmiyorlar. Bazı işletmeler için bu iyi olabilir, ancak bir noktada hangi sorunu çözdüğümüzü bilmek çok önemlidir.
Justin.tv'de her şeyden önce eğlenceyi çözüyoruz, TV şovları hazırlıyoruz ve bunları herkes için internette canlı hale getiriyoruz. Sorunu kısa ve öz kelimelerle ifade edemiyorsanız, muhtemelen kaybolmuşsunuzdur.
İkinci olarak, kendinize bu sorunu hiç yaşayıp yaşamadığınızı sormanız yararlı olabilir, ancak gerekli değildir. Kurucular genellikle, o kişinin dünyada var olup olmadığını bilmeden, yabancıların sorunlarını çözmeye çalışırlar. Başlangıçta problem gerçekten herkes için çözülemez ve dar problemin tanımlanması ve çözülebilirliğinin belirlenmesi gerekir. Örneğin, Justin.tv kullanıma sunulduğunda, kimsenin canlı video oynatmasına izin veremezdik, sadece bazı kişilere. Poppy Company için bebek bakıcılığı hizmetleri sağlıyorlar, ancak farklı bebek bakıcılığı becerileri için kullanım durumlarını belirlemeleri ve bunların çözülüp çözülemeyeceğini belirlemeleri gerekiyor.
Uber modelinin başarısının nedeni, aynı becerilere sahip değiştirilebilir çok sayıda insan bulunurken, bebek bakıcılığı hizmetlerinin arz ve talep arasındaki kopukluktan muzdarip olmasıdır. Çözülecek sorunu tanımlarken, hedef kullanıcıları göz önünde bulundurmanız ve sorunun çözülebilir olup olmadığını belirlemeniz gerekir.
**Müşterileriniz kimlerdir? **
Sorunun doğasını anlamanız ve kullanıcıları hedeflemeniz gerekir. Birçok kurucu sadece herkese hizmet etmek ister, ancak aslında hedef kullanıcı herkes değildir. İdeal ilk müşterinin kim olduğunu bulmanız gerekiyor, çünkü iyi bir cevap olmadan kaybolursunuz. Gerçek müşterilerle konuşmak, onların kim olduklarını ve karşılaştıkları sorunların sıklığını ve ciddiyetini anlamak için gereklidir. İyi bir ürününüz olup olmadığını bilmek istiyorsanız, kullanımı kolay ancak kullanıcı için bunaltıcı olmalıdır. Aynı zamanda yanlış müşterilerle konuşmaktan kaçının ve hedef kullanıcılarınıza ulaşmanın etkili yollarını bulun.
**Hedef kullanıcılarınızı ve soru sıklıklarını neden bilmeniz gerekiyor? **
Bir girişim kurarken, birçok kişi hedef kullanıcılarını ve sorunun sıklığını anlamak yerine bir sorunu çözmeyi seçer. Örneğin, birçok araba alışveriş sitesi aslında araba satın alan kişiler için değil, araba satan kişiler için tasarlanmıştır. Bu nedenle, üründen en fazla değeri kimin aldığını anlamak ve kullanıcıların sıklıkla karşılaştığı sorunları çözmeye yardımcı olmak gerekir. Başarılı ürünler genellikle cep telefonunun ön ekranında belirir, kullanımı kolaydır ve kullanıcının bir uzantısı haline gelir. Tersine, üçüncü bir sayfada veya klasörlerde gizlenen uygulamalar genellikle nadiren kullanılır ve kullanıcıların bunları sık sık kullanması gerekiyorsa iyi iş beklentileri olmayabilir.
Bir girişim kurarken, birçok kurucu, sorunun sıklığı ve yoğunluğu ne olursa olsun harika bir fikirleri olduğunu düşünür. Ancak, seyrek veya düşük yoğunluklu sorunları çözmeye çalışırsanız, birçok istemciyi kapatabilirsiniz. Bunun yerine, ücretli bir düzeltme gerektirebilecek yüksek sıklıkta ve yüksek yoğunlukta sorunların ele alınması gerekir.
Örneğin Uber, insanların hızla hareket etmesi gereken ciddi ve yüksek frekanslı bir sorun olan acil sorununu çözüyor. Ayrıca, sorunu olmayan kullanıcıları çekmeye çalışmak yerine, gerçekten sorunu olan ve bir çözüm için para ödemeye istekli kullanıcılara odaklanın.
Ürün fiyatlandırması söz konusu olduğunda, genellikle ücretsiz veya daha yüksek bir fiyatla başlamaktan daha iyidir. Ücretsiz bir ürüne başlamadan önce, yalnızca amatörleri veya sorunu olmayan kullanıcıları çekmek yerine, gerçekten yüksek yoğunluklu sorunlarla karşılaşan kullanıcıları bulmak için kullanıcı araştırması ve analizi yapılmalıdır.
Yanlış müşteriyle konuşmak şirket için gerçek maliyetlere ve idari zorluklara neden olabilir. Bazı şirketler, sistemi kötüye kullanabilecek ve şirketi olumsuz etkileyebilecek müşterileri kaçırarak ele geçirilebilir. Bu nedenle, sorunu gerçekten çözmesi gereken müşterilerle iletişim kurmak ve yanlış müşterilerle iletişim kurmaktan kaçınmak, başarılı bir iş yürütmek için daha elverişli olacaktır.
**B2B şirketlerinin müşteri ararken dikkat etmesi gereken en önemli konular nelerdir? **
Geçenlerde iki B2B şirketi gördüm, biri Amerika Birleşik Devletleri'nde, kolay müşteri bulan ve LinkedIn üzerinden 1.000 müşteriye e-posta gönderebilen; diğeri, e-postanın iletişim kurmanın iyi bir yolu olmadığı Çin'de ve bir yeni bir yöntem icat edilmelidir. Daha da önemlisi, müşterilerin bulunması zorsa, çözümleri önceden düşünmek ve onların sizi bulmalarını beklememek en iyisidir. Bazı insanlar, ürünü kullanamayan varsayımsal bir müşteri için bir ürün oluşturmaya çalışır, ancak bu mantık işe yaramaz.
**MVP'niz gerçekten çözmek istediğiniz sorunu çözüyor mu? **
Bir MVP oluşturma sürecinde genellikle kafa karışıklığı ve sorunlar ortaya çıkar. Bir derlemeye başladıktan sonra, diğer kullanıcılarla sohbet edebilir ve bir şeyler başlatabilirsiniz. Ama çok geçmeden onun gerçekten vaat ettiğiniz şeyi yapmadığını, hatta istediğiniz gibi çalışmadığını fark edersiniz. Bu nedenle, bir MVP oluşturma sürecinde ön adımları gerçekleştirmek faydalıdır, çünkü o zaman kendi iç gözleminizi yapabilir ve sorunu gerçekten çözüp çözemeyeceğinizi kendinize sorabilirsiniz.
Ayrıca, ön adımlar MVP'yi hızlı bir şekilde oluşturmaya yardımcı olur. Genel olarak, bir MVP oluşturmak ne kadar uzun sürerse, o kadar fazla sorun veya müşteri sürüklenmesi yaşarsınız. Kısa bir sürede (iki hafta gibi) bir MVP oluşturmaya karar verirseniz, görevi tamamlamanız ve sorunun müşteri için gerçekten çözülmesini sağlamanız daha kolay olacaktır.
Bu arada, bir ürünü test etmenin en iyi yolu müşterilerin onu kullanmasını sağlamaktır. Yapılması gerekiyor, bu bir zorunluluk. Pek çok insan, ürünlerinin tablo gibi, hayranlık duyulacak sanat eseri olduğunu düşünür, sadece bir kişi takdir etse bile özeldir. Ama aslında ürün bir tablo, bir sanat eseri değil. Kullanıcılar ürünleri yararlı bulmazlarsa, bu ürünler tanımları gereği değersizdir ve onları oluşturmak için zaman harcamışsınızdır.
Bence pek çok insan sanatçı olmak istiyor ama yeni girişimlerde bu tür düşünceler acımasız. Steve Jobs gibi pek çok insanın sanatçı olarak tanımlanmasından sonra harika bir sanatçı olarak tasvir edilmesi komik, ancak yalnızca bir kişi bir iPhone satın alırsa, bunun bir başarısızlık olarak görülmesi. Sanatın tanımı, yalnızca bir kişinin onu takdir etmesi ve belki de hiç kimsenin takdir etmemesidir. Bu başarılı bir ürünün tanımı değildir. Bu nedenle, ürünün sorunu gerçekten çözüp çözmediğini her zaman kontrol etmelisiniz.
MVP'niz sorunu çözüyor mu? Bu soru sizi rahatsız edebilir çünkü cevabı hayır olabilir. Start-up'larda pek çok kişi bu tür sorun ve sıkıntılarla karşılaşacaktır.
MVP'lerinin sorunu gerçekten çözemeyeceğini bilen bazı insanlar var, ancak başkalarının sorunu anlamayacağını umarak bunu tartışmaktan mümkün olduğunca kaçınıyorlar. Bu durum çok yaygındır.
Ancak öncelikle hedef müşterilerinizin kimler olduğunu belirlemelisiniz ve bu soru birçok kurucu için kafa karışıklığına neden olmaktadır. Pek çok insan içgüdüsel olarak önce en zorlu müşterilerin peşinden gitmeniz gerektiğini düşünür, ancak bence MVP'nizi kullanmaya en istekli müşterileri bulmanız daha akıllıca olacaktır - tıpkı en umutsuz müşterileri ararken yaptığınız gibi.
**Bu daha çaresiz müşterileri neden bulmanız gerekiyor? **
Kurucularla konuştuğumda, genellikle onları en çaresiz müşterilere doğru yönlendiririm ve onlarla doğrudan ve basit bir şekilde etkileşim kurmalarını hatırlatırım. Ürününüz ayda 1000$'a mal olan basit bir yazılımsa, çok sağlam bir şirketle altı aylık bir anlaşma yapmamalısınız.
Aslında, bir girişimin ilk günlerinde kurumsal satış yaparken, daha çaresiz olan müşterileri bulmak genellikle gereklidir, çünkü bu müşteriler ürüne ihtiyaç duyar ve onu öğrenmek için zaman ayırmaya isteklidir. Sadece umutsuz olmayan müşterileri çekmeye çalışıyorsanız, hata yapabilirsiniz. Ürününüze gerçekten ihtiyaç duyan insanları bulmak için kendinize, siz olmadan kimin işinin başarısız olacağını veya kimin işe gidemeyeceğini veya çocuklarına bakamayacağını sormalısınız.
Bu insanları keşfettiğinizde, onlarla iletişim kurmanız ve onların ihtiyaçlarına göre ürünü geliştirmeniz ve iyileştirmeniz gerekiyor. Sadece yatırımcılardan veya arkadaşlardan tavsiye almayın, çünkü büyük ihtimalle sizin karşılaştığınız sorunları onlarda yaşamıyor.
Ayrıca, kötü müşterileri belirlemek çok önemli bir alıştırmadır. Bu müşteriler genellikle şikayet eder, gerçekçi olmayan taleplerde bulunur ve hatta ödemeden ürününüzden yararlanmaya çalışabilirler.
**Metrik ayarlamak neden önemlidir? **
Son olarak, şirketin ilk günlerinde bir metrik belirlemek çok önemlidir. Bu, yeni ürün fikirlerinin ve ürününüzün kullanılıp kullanılmadığını nasıl anladığınıza ilişkin ilhamın bir numaralı kaynaklarından biridir. Ancak Google Analytics, insanların ürününüzü kullandıklarında ne yaptıklarını belirleyemediği için harika bir ürün değildir. MixPanel gibi olay tabanlı bir ölçüm ürününe ihtiyacınız var. Böyle bir ürün kullanmıyorsanız, sizinkini yaparken karmaşık olmanız imkansızdır. Başarıya ulaşmak için sadece bir ön koşuldur.
Teknik ekipler için MixPanel'i uygulamak çok kolaydır. Ancak teknik olmayan ekipler için bu temelde imkansızdır. Bu, son derece yetenekli bir ekibe sahip olmanın birçok avantajından biridir: kullanıcılarınızın ne yaptığını gerçekten bilirsiniz. Bu olmadan, bilmeniz gerekenlerin çoğunu kaçırmış olursunuz. Bu nedenle, çalışanlarınıza ve kurucu ortaklarınıza MixPanel'in nasıl kullanılacağını öğretmek çok önemlidir, çünkü bu ürün, şirketteki herkesin nasıl kullanılacağını bildiği bir ürün olmalıdır.
Bir MixPanel kurmaya başlamak için 5 ila 10 basit istatistik seçin. Örneğin, Instagram ile uygulamayı açma, hesap oluşturma, fotoğraf çekme, efekt uygulama, fotoğraf paylaşma ve daha pek çok seçenek vardır. Bu istatistikleri doğru adlandırma kurallarını anladığınızdan emin olun, çünkü bir gün 100'leri, hatta belki de 1000'leri izleyeceksiniz. Ölçümleri ürün spesifikasyonunuzun bir parçası yapın ve ürününüzü formüle ederken bunları dikkate alın. Aksi halde kör uçabilirsiniz.
Ürün Geliştirme Döngüsü
Justin.tv de geliştirmede bazı sorunlarla karşılaştı, Yale'den üç çocuğun ve MIT'den bir çocuğun desteğini almaları gerekiyor. Yale'de tartışmak en önemli becerilerden biridir, bu nedenle üç Yale çocuğu tartışmanın ana gücü haline geldi. Ancak bu, Kyle anlamsız tartışmalara girmekten kaçınmak için uyku saatini değiştirene kadar uzun bir geliştirme döngüsüne yol açtı.
Justin.tv'nin ilk zamanlarında sitenin arka plan rengi üzerine yaklaşık üç ay süren klasik bir tartışma vardı. Orijinal web sitesi sadece bir sayfaydı ve Justin siyah bir arka plan isterken başka bir ekip üyesinin ahşap damarlı bir arka plan hakkında fikri vardı. Bu üç aylık tartışmalardan sonra nihayet bir fikir birliğine vardılar ve beş farklı arka plan seçeneği eklediler. Bununla birlikte, bu geçmişe dönüp baktıklarında, ürün geliştirmeyi gerçekten öğrenmeden önce yaklaşık beş yıl boyunca ürün geliştirme döngülerinde başarısız oldukları için kendilerini aptal hissediyorlar.
Ürün geliştirme sürecinin başlarında birçok hata yaptılar ve bunların en ölümcülü, çok uzun süren bir sürüm döngüsü oldu. Her üç ayda bir yayınlanan sürümler, bir web ürünü için korkunçtur. Diğer bir sorun da, ürün toplantıları sırasında ekip üyelerinin herhangi bir kararı ve spesifikasyonu belgelememesiydi, bu da geliştirme döngüsünün ilk ayında biraz farklı sürümler üzerinde çalışmaya yol açtı ve bu da çok fazla zaman kaybına neden oldu. Ve iki ay sonra, çok fazla zaman ve üretkenlik harcadılar, hâlâ hedeflerinin üçte birini kaçırdılar ve geliştirmekte oldukları özelliklerden sıkılmaya başladılar.
Sonunda, orijinal inşa planlarını terk etmek ve yeni planlarla baştan başlamak zorunda kaldılar. Bu süreçte birisinin aklına iyi, yeni veya ilginç bir fikir gelirse ve "Biz zaten başka bir şey üzerinde çalışıyoruz, bu yüzden fikrin değersiz. Onu bir yere yaz." o zamanlar çok olgunlaşmamışlardı.
Eskisi gibi iyi sonuç alamadan üç ay geçirmek yerine, yaptığımız iş hedeflenmeli, planlanmalı ve izlenmelidir. Ürün ekiplerimiz hâlâ tartışma merkezliyse, spesifikasyonları yoksa ve uzun geliştirme döngüleri varsa, hata yapmaya devam edeceğiz.
Geçmişte Justin.tv tarafından verilen ürün kararlarının çoğu korkunçtu çünkü ilerlememizi ölçmek için doğru sürece ve doğru ölçümlere sahip değildik. Bu nedenle, herkesin neyi başarmaya çalıştığımızı bilmesi için şirketin performansını, belki geliri veya müşteri geri dönüş sıklığını vb. yansıtan bir takip numarası oluşturmamız gerekiyor.
Ürün toplantılarında bu metriği nasıl iyileştireceğimizi tartışmalı ve herkesin sürece dahil olduğundan emin olmalıyız. Şirketin üretkenliği ve başarısı ancak bu şekilde geliştirilebilir.
**SocialCam fikirleri nasıl bir araya getirir? **
SocialCam, DAUS'u en üst düzey KPI olarak tanımladı ve yeni kullanıcılar, elde tutulan kullanıcılar ve yeni içerik oluşturmayı, DAU'ya katkıda bulunmanın üç yolu olarak belirledi.
Fikirleri bir araya getirmek için açık beyin fırtınası yaparız, ancak gerçek beyin fırtınası, tüm fikirlerin tahtaya yazıldığı, herkesin içeri girip metrikleri kontrol edebileceği ve fikirlerin uygulanabilir olup olmadığını görebileceği bir toplantı gerektirir. İster yeni ister mevcut özellik yinelemeleri, hata düzeltmeleri, diğer bakım veya testler olsun, herkes sürece dahil olur. Ek olarak, beyin fırtınasını üç kategoriye ayırdık: geliştirme görevlerini daha iyi yönetmek için kolay, orta ve zor.
CEO'nun işi fikirleri yıkmak değil, çalışanların korkuya kapılmaktan kaçınmasına yardımcı olmak ve daha iyi fikirler bulmaları için onlara güven vermektir. Üç fikir kategorisi hakkında tam kapsamlı bir tartışma yaptık ve ardından fikirleri kolay, orta ve zor olarak kategorize ettik. Bizim için zor, bir mühendisin zamanının çoğunu geliştirmeye ayırmasını gerektirir, orta düzeyde bir veya iki gün sürer ve kolay fikirler üzerinde bir günde birçok kez çalışılabilir. Ekiplerimiz çapraz işlevlidir ve hepsi nasıl kod yazılacağını bilmez, ancak süreç boyunca hangi fikirlerin oluşturulmasının kolay hangilerinin zor olduğunu ayırt etmeyi ve bu fikirleri değerlendirmek için kriterler oluşturmayı öğrenirler.
Basit fikirlerin zor olanlardan daha hızlı oluştuğunu ve en karmaşık fikirlerin basit fikirlere indirgenebileceğini bulduk. Ek olarak süreç, ekipteki herkesi neyin kolay, orta ve zor olduğu konusunda eğiterek bu fikirler hakkında düşünmek ve tartışmadan ve kişisel görüşlerden kaçınmak için nesnel kriterler sağlar. Son olarak, KPI'lar üzerinde en fazla etkiye sahip olan birkaç fikri seçiyoruz ve bunları kolay, orta ve zor olarak kategorilere ayırıyoruz. Bu süreç sayesinde, herkes fikirlerinin gerçeğe dönüşme olasılığını bulma ve görme fırsatına sahip olur ve onları nasıl daha kolay, orta veya zor hale getireceğini anlayabilir.
Bir sonraki adım, spesifikasyonu yazmaktır, ancak herkesin yanıldığı yer burasıdır. Toplantılar kimsenin hoşlanmadığı dört saat sürebilir. Ekibin görevi net bir şekilde anladığından emin olmak için "sosyal kameraya video filtreleri ekle" ve "justin.tv'de insanların birbirleriyle sohbet etmesine izin ver" gibi bazı teknik terimleri hecelememiz gerekiyor. Tamamlandığında, görevi takıma atayabiliriz.
Önceden uygulama mağazasına gönderim daha uzun sürdüğü için SocialCam'de iki haftada bir döngü yapmayı planlıyoruz. Saf bir web ürünü geliştiriyorsanız, bu döngüleri haftalık olarak çalıştırabilirsiniz. Uzun toplantılar can sıkıcı olsa da, sahip olduğumuz tek toplantı bu olacak. Bu yüzden ekibin bu uzun toplantılardan nefret etmemesini sağlamalıyız. İyi bir fikrim varsa, o iki hafta çenemi kapalı tutmam en iyisi çünkü tüm projeyi mahvedebilir. Bu işlemi iki haftada bir tekrarlamayı unutmamalıyız.
Dönüşüm ve yineleme
Dönüşüm ve yineleme, birçok YC şirketinin ve kurucusunun sıklıkla bahsettiği konulardır. Bana genellikle, "Bizim şey çalışmıyor, iki ay oldu, artık düşünmeye başlamanın zamanı geldi" diyorlar.
Bunu yalnızca bir dereceye kadar biliyorsunuz veya yalnızca ilk elden deneyimlediniz. Ama iki ayın bir şey keşfedip keşfetmediğini anlamak için yeterli bir süre olduğunu sana düşündüren nedir? Hangi etkileyici şeyin yapımı sadece iki ay sürdü? Bir soruna çözüm bulma sürecinin sadece iki yıl süreceğini düşündüyseniz, yanılıyorsunuz.
Bazen, MVP'nizin harika olduğu ortaya çıkabilir, ancak sorunu çözmez, bu nedenle yeni bir çözüme ihtiyacınız vardır. Sonunda müşterilerinize ürünü gösterirsiniz, ancak yanma sorunları yaşamalarına rağmen ürünü kullanmak istemezler. Bu zamanda yeni bir çözüme ihtiyacımız var.
Çoğu zaman tam tersinin olduğunu görüyorum. İnsanlar önce çözümleri düşünür ve bir müşterinin ürününü beğenmediğini düşündüklerinde, tamamen farklı bir sorunu olabilecek başka bir rastgele müşteri bulmaya çalışırlar. Çözümlerinin dahiyane tarafı olduğunu düşündükleri için çözümlerini gözden geçirmeye çalışırlar.
Bence sorun yaratıcılık, başkalarının görmediği sorunları bulmak ve çözümler bulmak, araştırmaya değer yaratıcılık.
Facebook ilk sosyal ağ değildi, Google ilk arama motoru değildi ama daha önce kimsenin çözemediği bir sorunu anlayıp iyi yapabildiler ve böylece büyük şirketler kurdular. Yaratıcılıkları, "Bu harika şeyi biz yaptık, bakalım kim kullanmak istiyor" ile ilgili değil.
**Bir Şirkette Steve Jobs Gibi Davranmaktan Nasıl Kaçınılır? **
Pek çok insan Steve Jobs'un taklit edilmesi gereken biri olduğunu düşünür, ancak Steve Jobs hakkındaki izlenimleri yanlıştır. Kafasında mükemmel fikirler yarattığını ve sonra dünyaya girdiğini düşünüyorlar. Komik, sık sık insanların iPhone'a mükemmel bir örnek olarak baktığını düşünüyorum. Ancak bugün gördükleri iPhone'ları.
İlk iPhone neredeyse her yönden başarılı değildi, 3G yoktu, pil ömrü azdı, sürekli kırık ekranlar vardı, uygulama mağazası yoktu vs. Herkes o iPhone'u unutur, bu nedenle şirketinizde Steve Jobs'u taklit ediyorsanız, müşterilerin ve diğer insanların ne düşündüğünden bağımsız olarak kendi isteklerinizin en önemli şey olduğunu düşünerek kendini beğenmiş bir tavır benimseyebilirsiniz.
Ama bu seni sadece sahte bir Steve Jobs yapar. Gerçek bir Steve Jobs, devrim niteliğinde bir MVP başlatır ve mükemmel ürün hedefine ulaşılana kadar her yıl kendini geliştirir ve günceller.
Ayrıca, ürünlerin pazar ihtiyaçlarını ve tüketici tercihlerini karşılamasını sağlamak için müşterilerle tekrarlanan değişim ve yinelemeler yürütecektir. Buna karşılık, sadece hayal kuran ve sanat yaratanlar, Steve Jobs gibi davranmaktan başka bir şey değildir.
Bu nedenle, Steve Jobs gibi davranmaktan kaçınmalı ve bunun yerine güçlü yönlerimizi ve yeteneklerimizi şirketin gelişimini desteklemek için kullanmalıyız.
**Ürünü daha başarılı kılmak için kullanıcılarla nasıl etkili bir şekilde iletişim kurulur? **
Hem Justin.tv hem de Twitch, ürüne güvenen, ancak yanma oranı düşük güçlü bir teknik ekibe sahiptir. Oyuncular, neredeyse en başından beri Justin.tv'de yayın yapıyor ve herhangi bir zamanda akışın %20'sini oluşturuyor. Şirket, bu kullanıcılar için herhangi bir özel özellik oluşturmasa da ürünü kullanmaya devam ettiler.
Şirket, Twitch üzerinde çalışmaya başladığında en önemli değişikliklerden biri de oyuncu topluluğuyla konuşmaya başlamak oldu. Oyuncularla ilgili harika olan şey, şirketlerin artık onlar için bir şeyler inşa edeceklerini fark etmeleri ve bunu arkadaşlarına anlatmaya başlamaları.
Bir startup olarak, kullanıcılarla etkin bir şekilde iletişim kurmak çok önemlidir. Kullanıcılarınızla konuşarak ve onların istediği özellikleri oluşturarak ürününüzü daha başarılı hale getirebilirsiniz. Kullanıcılar istediklerini elde ettiklerinde, özellikler nispeten sıradan olsa bile, ürününüzü yine de seveceklerdir. Justin.tv'nin tarihinde, başından beri doğru müşterilerle uğraşmak, şirketi sıfırdan önümüzdeki üç yıl içinde yaklaşık 24 milyon dolardan bir milyar dolara çıkardı. Eğer firma güçlü bir teknik ekibe sahip olmasaydı, ucuzluk, ego olmasaydı asla bu kadar başarılı büyüyemezdi.
**Nihai ürün fikriniz özgürse, özgür olmalı mısınız? **
Kullanıcılarınızın başlangıçta ücretlendirilmesi planlanmamışsa, kullanımı ücretsiz olmalıdır.
Ancak belirli bir şekilde şarj etme planınız varsa, bunu erken yapmaya başlamak gerçekten yardımcı olur. Bu size ödemeye istekli olup olmadıklarına dair bir fikir verecek ve stratejinizi zamanında ayarlamanıza izin verecektir.
Elbette, onların işi sizin sağladığınız hizmetlere bağlıysa, onlardan ücret almak özellikle yararlıdır. Bu durumda, onları da mümkün olduğunca erken faturalandırmaya başlamalısınız.
Ölçümlerimde bu yönlere odaklanıyorum. Her belirli durumda her türlü küçük ince ayar ve değişiklik olsa da, yüksek düzeyde bunun için ücret almayı planlayıp planlamadığınızı ve ne zaman kendinize sormanız gerekir.
Onlardan ücret almak hiç aklınıza gelmediyse, reklama dayalı olarak para kazanmayı düşünebilirsiniz. Bu genellikle ücretsiz bir hizmeti sunma şeklinizdir, ancak kullanıcılardan ücret almayı planlamazsınız ve reklam yoluyla para kazanma size para kazandırabilir.
**Reklamlardan para kazanmak istemiyorsanız, muhtemelen kullanıcılardan ücret almaya başlamalısınız. **
KPI'nız gelir ve sayı sıfırsa, birincil KPI olarak izlenmeli mi?
Kısa cevap evet, birincil KPI'nız olarak geliri takip ediyor olmalısınız.
Ancak biraz daha açıklığa kavuşturmak istiyorum. Daha önce SocialCam'e söylediğim gibi, temel dijital ölçüm, katkıların sayısı olmalıdır. Bu nedenle, GEKS (Günlük Etkin Kullanıcılar) en önemli metriğimizdir ve bu, yeni içerik, yeni kullanıcılar, elde tutulan kullanıcılar ve diğer işlem yapılabilir sayılar tarafından yönlendirilir.
Bir satış işletmesiyseniz, bir numaralı KPI'nız gelirdir. Bu sayı sıfır olsa bile değiştirmek için harekete geçmelisiniz.
Ancak kendinize şunu da sormalısınız, gelir dışında işinizi ölçen başka üç ölçüt daha var mı? Örneğin, bu hafta kaç görüşme yapıldı, kaç kişi sözleşme imzaladı, kaç kişi şirkete katıldı, vb. Bu rakamlardaki değişiklikler, gelir rakamlarındaki değişiklikleri de etkiler, dolayısıyla bunlar da çok önemlidir.
Bu rakamlar sizi motive kalmanız için motive edebilir, ancak ana KPI'nız kesinlikle saçma bir rakam olmamalıdır.
**Bir donanım firması olarak, hedef kitlemiz olan kullanıcılarımız, bir ürünü piyasaya sürmeden önce, her gün ürünle ilgili beş ila dokuz yüz soruyla karşılaşıyor. Mali baskıyla başa çıkmamız gerekse de, yine de ürünleri pazara tanıtmak için satış öncesi hizmet sağlamak istiyoruz. Önerin var mı? **
Satış öncesi ipuçları veriyor muyuz? Söylemek istediğim, satış öncesi konusunda bir çok tavsiye verebiliriz.
En iyi ipuçlarımdan biri, önceki kuruculara e-posta göndermek ve satış öncesi aşamada ne yaptıklarını sormak.
Bence ön satışta yapılan en büyük hata indirim yapmak. Donanım üreticileri genellikle ne kadar ücret talep etmeleri gerektiğini yanlış anlarlar, bu nedenle zararına satış yapmak konusunda isteksizdirler. Bu şekilde, satış öncesi stratejileri sonunda yok olmalarına yol açabilir.
Bu nedenle, bundan kaçınmamız gerekiyor.
**Yavaş yazmanın en zor yanı neydi? **
Yaşımız küçük olduğu için yurtta yaşar gibi yaşamak zor değil. Ama işler artık daha da zorlaşıyor. Artık bir çocuğum, karım, dairem ve arabam var, bu yüzden daha fazla zorlukla karşılaşıyorum.
Yavaş yanmanın en büyük zorluğu, eğer bu yaşam tarzına alışkınsanız, buna nasıl uyum sağlarsınız? Ayrıca, hala çalışıyorsanız ancak yaşam tarzınızı iyileştirmediyseniz ve gençseniz ve yüksek maaşlı bir şirkette çalışıyorsanız, o zaman bir iş kurmaya hazırlanmak için iyi bir zaman.
Ancak, bir ipotek, araba kredisi veya tatil masraflarınız varsa, o zaman daha da büyük bir zorlukla karşılaşırsınız. Birçok kişi geri dönemeyebilir ve kendi işini kurma fırsatını kaçırabilir.
Betadan ilk MVP'ye
Beta'dan erken MVP aşamasına kadar, insanların ürününüzü kullanmasını sağlamanız gerekir. Kullanıcılar kullanmıyorsa, onları kullanmak için çok çalışmanız gerekir.
Kullanıcılar ürününüzü kullanmaya başladığında beta, lansman öncesi, alfa vb. gibi çeşitli etiketlere sahip olacaktır, ancak bu gerçekten önemli değildir.
Önemli olan, kullanıcının problemini gerçekten çözüp çözmediğinizdir. Çoğu YC şirketi birden çok sürüm çıkarır, bu nedenle bu ilerleme o kadar önemli değildir.
Nihayetinde amaç, insanların ürününüzü kullanmasını sağlamak ve ona istedikleri adı verebilmektir.
**Sırada ne inşa edeceğimi nasıl belirlerim? **
Genellikle doğru bir cevap yoktur ve farklı seçenekleri denemek ve işe yarayan bir çözüm bulmak için hızlı bir yineleme süreci oluşturmanız gerekir. Teknik olarak yetenekli bir ekibe sahip olmak, hızla bir MVP oluşturmak ve sonuçları ölçmek için önemlidir.
Önümüzdeki üç ayda uzun vadeli bir vizyona ulaşmak için küçük adımlar atmak zor, önümüzdeki 10 yılın hayal gücüne sahip olmalı. Daha iyi hizmet verebilmek için, hızlı bir şekilde yinelenebilen ve yalnızca yararlı olanı tutan bir sürece sahip olmanız gerekir.
Justin.tv günlerinde "mükemmeliyetçilik" hatasını yaptık, her seferinde mükemmel ürünü oluşturmak için sonsuza kadar harcadık, bu da tüm ölüm sarmalına yol açtı.