Генеральний директор YC: Як створити продукт?

Наявність технічно талановитої команди є важливою для швидкого формування MVP та вимірювання результатів.

Автор: Майкл Сейбел

Компіляція: Deep Tide TechFlow

Досвід роботи з Justin.tv і Twitch

У процесі розвитку нашої компанії ми порушили багато правил. Але, на щастя, ми вижили завдяки нашій дуже професійній команді засновників, де Джастін, Еммет і Кайл дуже добре працювали разом. Найдивовижніше в них те, що вони ніколи не здригалися перед обличчям багатьох технічних проблем.

По-друге, ми не витратили багато грошей, але це дало нам багато можливостей для помилок, проб і помилок. У той час ми були просто групою людей років 20, які жили в двокімнатній квартирі. За оренду цієї квартири потрібно 2500 доларів на місяць. Кожен із нас має лише 500 доларів на місяць кишенькових грошей, що фактично не відповідає мінімальній заробітній платі, але нас не хвилює закон. У Еммета була своя спальня, Кайл і Джастін спали на двоярусних ліжках, а я спав у вітальні, іноді навіть на балконі.

Зрештою, наше его (ідеології) невіддільні від наших стартапів. Ми не просто стартап, який створює «крутий» проект із резюме, ми займаємося чимось, чим справді хочемо займатися.

Тож я думаю, що на всіх етапах компанії, навіть якщо здається, що вона може зазнати краху, наші підприємницькі невдачі є частиною наших невдач у житті. Тому нам справді неможливо здатися, ми всі маємо це внутрішнє відчуття.

**Як визначити проблему, яку повинен вирішити стартап? **

З перших днів я пропонував інвестувати в компанію YC під назвою Poppy, яку очолює засновник Авні. Я бачив, як засновники розповідали про те, що вони намагаються зробити і як працює продукт, але вони не знають, у чому проблема. Для деяких компаній це може бути добре, але в якийсь момент критично важливо знати, яку проблему ми вирішуємо.

У Justin.tv ми вирішуємо передусім розваги, створюючи телешоу та транслюючи їх в Інтернеті для будь-кого. Якщо ви не можете сформулювати проблему стислими словами, то ви, ймовірно, заблукали.

По-друге, корисно, але не обов’язково, запитати себе, чи стикалися ви коли-небудь з цією проблемою. Засновники часто намагаються вирішити проблеми за незнайомців, не знаючи, чи існує ця людина на світі. На початку проблема не може бути розв'язана для всіх, і потрібно визначити вузьку проблему та визначити її розв'язність. Наприклад, коли запустився Justin.tv, ми не могли дозволити нікому відтворювати відео в прямому ефірі, лише деяким людям. Для Poppy Company вони надають послуги няні, але їм потрібно визначити випадки використання різних навичок няні та визначити, чи можна їх вирішити.

Причина успіху моделі Uber полягає в тому, що існує велика кількість замінних людей з однаковими навичками, тоді як послуги няні страждають від розриву між попитом і пропозицією. Визначаючи проблему, яку потрібно вирішити, потрібно враховувати цільових користувачів і визначити, чи можна вирішити проблему.

**Хто ваші клієнти? **

Необхідно зрозуміти природу проблеми та націлити користувачів. Багато засновників просто хочуть обслуговувати всіх, але насправді не всі є цільовими користувачами. Потрібно з’ясувати, хто ідеальний перший клієнт, тому що без хорошої відповіді ви загубитесь. Щоб зрозуміти, хто вони, а також частоту та серйозність проблем, з якими вони стикаються, потрібно спілкуватися з реальними клієнтами. Якщо ви хочете знати, чи є у вас хороший продукт, він повинен бути простим у використанні, але приголомшливим для користувача. Водночас уникайте спілкування з невідповідними клієнтами та знаходьте ефективні способи охоплення цільових користувачів.

**Чому вам потрібно знати своїх цільових користувачів і частоту запитань? **

Створюючи стартап, багато людей вибирають вирішення проблеми замість того, щоб зрозуміти своїх цільових користувачів і частоту проблеми. Наприклад, багато сайтів для продажу автомобілів створені для людей, які продають автомобілі, а не для тих, хто їх купує. Тому необхідно зрозуміти, хто отримує найбільшу цінність від продукту, і допомогти вирішити проблеми, з якими користувачі часто стикаються. Успішні продукти часто з’являються на передньому екрані мобільного телефону, вони прості у використанні та стають розширенням користувача. Навпаки, програми, приховані на третій сторінці або в папках, зазвичай використовуються рідко і можуть не мати хороших бізнес-перспектив, якщо користувачам потрібно їх часто використовувати.

Створюючи стартап, багато засновників просто вважають, що у них є чудова ідея, незалежно від частоти та інтенсивності проблеми. Однак, якщо ви спробуєте вирішити рідкісні проблеми або проблеми низької інтенсивності, ви можете відключити багатьох клієнтів. Натомість потрібно вирішити проблеми з високою частотою та високою інтенсивністю, для яких може знадобитися платне виправлення.

Uber, наприклад, вирішує нагальну проблему людей, які потребують швидкого пересування, що є серйозною проблемою з високою частотою. Крім того, замість того, щоб намагатися залучити користувачів, у яких немає проблем, зосередьтеся на тих, хто справді має проблему і готовий платити за її вирішення.

Що стосується ціни на продукт, це зазвичай краще, ніж починати з безкоштовного або за вищою ціною. Перш ніж запускати безкоштовний продукт, необхідно провести дослідження та аналіз користувачів, щоб знайти користувачів, які дійсно стикаються з серйозними проблемами, а не просто залучати аматорів або користувачів, які не мають проблем.

Розмова з неправильним клієнтом може спричинити реальні витрати та адміністративні труднощі для компанії. Деякі компанії можуть бути скомпрометовані через викрадення клієнтів, які можуть зловживати системою та негативно впливати на компанію. Таким чином, спілкування з клієнтами, яким дійсно потрібно вирішити проблему, і уникнення спілкування з невідповідними клієнтами буде більш сприятливим для успішного ведення бізнесу.

**На які найважливіші питання B2B-компанії повинні звернути увагу при пошуку клієнтів? **

Нещодавно я бачив дві B2B-компанії, одна з яких у Сполучених Штатах, яка легко знаходить клієнтів і може надсилати електронні листи до 1000 клієнтів через LinkedIn; інша в Китаї, де електронна пошта не є хорошим способом зв’язку, і необхідно розробити новий метод. Важливо: якщо клієнтів важко знайти, краще заздалегідь подумати про рішення й не сподіватися, що вони знайдуть вас. Деякі люди намагаються створити продукт для гіпотетичного клієнта, який не може використовувати продукт, але ця логіка не працює.

**Чи справді ваш MVP вирішує проблему, яку ви хочете вирішити? **

У процесі побудови MVP часто виникають плутанини та проблеми. Після початку збірки ви можете поспілкуватися з іншими користувачами та розпочати щось. Але незабаром ви розумієте, що він насправді не виконує те, що ви обіцяли, і навіть не працює так, як ви хотіли. Тому в процесі побудови MVP корисно виконати попередні кроки, оскільки тоді ви зможете самоаналізувати себе та запитати себе, чи справді ви можете вирішити проблему.

Крім того, попередні кроки допомагають швидко створити MVP. Загалом, що довше потрібно для створення MVP, то більше проблем або відхилення клієнтів у вас виникне. Якщо ви вирішите створити MVP за короткий проміжок часу (наприклад, за два тижні), вам буде простіше виконати завдання та переконатися, що проблема фактично вирішена для клієнта.

До речі, найкращий спосіб перевірити продукт — це запропонувати клієнтам скористатися ним. Це треба робити, це треба. Багато людей думають, що їхня продукція – це як картини, витвори мистецтва, якими можна милуватися, навіть якщо їх оцінює лише одна людина, вони особливі. Але насправді виріб – не картина, не витвір мистецтва. Якщо користувачі не вважають продукти корисними, то ці продукти за визначенням нічого не варті, і ви витратили час на їх створення.

Я думаю, що багато людей хочуть бути художниками, але в стартапах таке мислення невпинне. Цікаво, що після того, як багатьох людей описують як художників, наприклад, Стіва Джобса зображують дивовижним художником, але якби лише одна людина купила iPhone, це було б сприйнято як провал. Визначення мистецтва полягає в тому, що його цінує лише одна людина, і, можливо, навіть ніхто. Це не визначення успішного продукту. Тому ви завжди повинні перевіряти, чи дійсно продукт вирішує проблему.

Чи вирішує проблему MVP? Це питання може викликати у вас дискомфорт, тому що відповідь може бути ні. У стартапах багато людей зіткнуться з такими проблемами та неприємностями.

Деякі люди знають, що їхній MVP насправді не може вирішити проблему, але вони якомога більше уникають її обговорення, сподіваючись, що інші не усвідомлять її проблеми. Така ситуація дуже поширена.

Однак спочатку ви повинні визначити, хто ваші цільові клієнти, і це питання є джерелом плутанини для багатьох засновників. Багато людей інстинктивно думають, що ви повинні спершу шукати найважчих клієнтів, але я вважаю, що розумніше знайти клієнтів, які найбільше охоче скористаються вашим MVP, так само, як ви б шукали найвідчайдушніших клієнтів.

**Навіщо потрібно шукати таких відчайдушних клієнтів? **

Коли я розмовляю із засновниками, я зазвичай підштовхую їх до найвідчайдушніших клієнтів і нагадую їм просто й безпосередньо спілкуватися з ними. Якщо ваш продукт — це просте програмне забезпечення, яке коштує 1000 доларів на місяць, вам не варто укладати шестимісячну угоду з дуже солідною компанією.

Фактично, під час продажів підприємства на перших днях стартапу часто необхідно знайти тих клієнтів, які є більш відчайдушними, тому що цим клієнтам потрібен продукт і вони готові витратити час, щоб дізнатися про нього. Якщо ви просто намагаєтеся залучити клієнтів, які не зневірилися, ви можете зробити помилку. Щоб знайти людей, яким дійсно потрібен ваш продукт, потрібно запитати себе, чий бізнес без вас зазнав би краху, чи хто не міг би ходити на роботу чи піклуватися про своїх дітей.

Коли ви виявляєте цих людей, вам потрібно спілкуватися з ними та розвивати та покращувати продукт відповідно до їхніх потреб. Не просто слухайте порад інвесторів або друзів, тому що, швидше за все, у них немає проблем, з якими ви стикаєтеся.

Крім того, виявлення поганих клієнтів є дуже важливою вправою. Ці клієнти часто скаржаться, висувають нереалістичні вимоги та навіть намагаються скористатися вашим продуктом, не заплативши.

**Чому важливо встановити метрику? **

Нарешті, на початку діяльності компанії дуже важливо встановити метрику. Це одне з перших джерел ідей щодо нових продуктів і натхнення для того, як дізнатися, чи використовується ваш продукт. Однак Google Analytics не є чудовим продуктом, оскільки він не може визначити, що люди роблять, коли використовують ваш продукт. Вам потрібен такий продукт для вимірювання подій, як MixPanel. Якщо ви не використовуєте такий продукт, неможливо бути досвідченим у створенні свого. Це лише передумова для досягнення успіху.

Для технічних команд реалізація MixPanel дуже проста. Але для нетехнічних команд це практично неможливо. Це саме одна з багатьох переваг висококваліфікованої команди: ви насправді знаєте, що роблять ваші користувачі. Без цього ви просто втрачаєте більшість того, що вам потрібно знати. Тому дуже важливо навчити своїх співробітників і співзасновників користуватися MixPanel, тому що цей продукт має бути продуктом, яким усі в компанії знають, як користуватися.

Щоб почати налаштування MixPanel, виберіть від 5 до 10 простих статистичних даних. Наприклад, в Instagram можна відкрити програму, створити обліковий запис, зробити фотографію, застосувати ефекти, поділитися фотографією тощо. Переконайтеся, що ви правильно називаєте ці статистичні дані, тому що одного дня ви будете відстежувати 100, можливо, навіть 1000 статистичних даних. Зробіть вимірювання частиною специфікації продукту та враховуйте їх під час розробки продукту. Інакше ви можете полетіти наосліп.

Цикл розробки продукту

Justin.tv також зіткнувся з деякими проблемами в розвитку, їм потрібна підтримка трьох дітей з Єльського університету та дитини з MIT. У Єльському університеті сварка є однією з найважливіших навичок, тому троє дітей Єльського університету стали головною силою суперечки. Однак це призвело до розширеного циклу розробки, поки Кайл не змінив час сну, щоб уникнути безглуздих суперечок.

На початку існування Justin.tv відбулися класичні дебати, які тривали близько трьох місяців, щодо кольору фону сайту. Оригінальний веб-сайт був лише однією сторінкою, і Джастін хотів чорний фон, тоді як інший член команди мав думку щодо фону з текстурою дерева. Після цих трьох місяців дебатів вони нарешті дійшли консенсусу та додали п’ять різних варіантів фону. Однак, озираючись на цю історію, вони відчували себе дурними в той час через невдачі в циклах розробки продукту протягом приблизно п’яти років, перш ніж вони дійсно навчилися розробляти продукт.

Вони зробили багато помилок на початку процесу розробки продукту, найстрашнішою з яких був занадто довгий цикл випуску. Випуски кожні три місяці – це жахливо для веб-продукту. Ще одна проблема полягала в тому, що під час зустрічей щодо продуктів члени команди не документували жодних рішень і специфікацій, що призвело до роботи над дещо іншими версіями в перший місяць циклу розробки, що призвело до втрати багато часу. І через два місяці вони витратили багато часу та продуктивності, все одно пропустили третину своєї мети та почали набридати функції, які вони створювали.

Зрештою, вони були змушені відмовитися від своїх початкових планів будівництва та почати все заново. У процесі, якщо хтось придумає гарну, нову чи цікаву ідею, і йому скажуть: «Ми вже працюємо над чимось іншим, тому ваша ідея нічого не варта. Запишіть її десь». вони працювали в той час був дуже незрілим.

Робота, яку ми робимо, має бути цілеспрямованою, спланованою та відстежуваною, а не витрачати три місяці без хороших результатів, як раніше. Якщо наші команди з розробки продуктів все ще орієнтовані на аргументи, не мають специфікацій і мають довгі цикли розробки, ми продовжуватимемо робити помилки.

Більшість рішень щодо продукту, прийнятих Justin.tv у минулому, були жахливими, оскільки ми не мали правильного процесу та точних показників для вимірювання нашого прогресу. Отже, нам потрібно встановити номер відстеження, який відображатиме результати діяльності компанії, можливо, дохід або частоту повернення клієнтів тощо, щоб усі знали, чого ми намагаємося досягти.

На зустрічах із продуктами ми повинні обговорити, як покращити цей показник, і переконатися, що всі залучені до процесу. Тільки таким чином можна підвищити продуктивність і успіх компанії.

**Як SocialCam об’єднує ідеї? **

SocialCam визначив DAUS як KPI найвищого рівня та визначив нових користувачів, утриманих користувачів і створення нового вмісту як три способи внести свій внесок у DAU.

Щоб об’єднати ідеї, ми проводимо відкритий мозковий штурм, але для справжнього мозкового штурму потрібна зустріч, на якій усі ідеї записуються на дошці, куди кожен може зайти та перевірити показники та перевірити, чи життєздатні ідеї. Незалежно від того, чи йдеться про нові чи існуючі ітерації функцій, виправлення помилок, інше технічне обслуговування чи тестування, усі беруть участь у цьому процесі. Крім того, ми розділили мозковий штурм на три категорії: легкий, середній і складний, щоб краще керувати завданнями розробки.

Робота генерального директора полягає не в тому, щоб заперечувати ідеї, а в тому, щоб допомогти співробітникам не відчувати страху та надати їм впевненості, щоб придумати більше хороших ідей. Ми провели повне обговорення трьох категорій ідей, а потім класифікували ідеї за легкими, середніми та складними. Для нас важкий означає, що інженер повинен приділяти більшу частину свого часу розробці, середній займає день-два, а над легкими ідеями можна працювати кілька разів на день. Наші команди багатофункціональні, і не всі з них знають, як кодувати, але під час процесу вони вчаться розрізняти, які ідеї легко створювати, а які складні, і встановлюють критерії, за якими оцінювати ці ідеї.

Ми виявили, що прості ідеї створюються швидше, ніж складні, і що більшість складних ідей можна звести до простих. Крім того, процес навчає кожного в команді про те, що є легким, середнім і складним, забезпечуючи об’єктивні критерії для обдумування цих ідей і уникаючи дебатів і власних думок. Зрештою, ми вибираємо кілька ідей, які мають найбільший вплив на KPI, і розподіляємо їх на категорії легких, середніх і складних. Завдяки цьому процесу кожен має можливість придумати та побачити можливість втілення своїх ідей у життя, а також може зрозуміти, як зробити їх легшими, середніми чи важкими.

Наступним кроком є написання специфікації, але тут усі помиляються. Зустрічі можуть тривати чотири години, що нікому не подобається. Щоб переконатися, що команда чітко розуміє завдання, нам потрібно сформулювати деякі технічні терміни, наприклад «додати відеофільтри до socialcam» і «дозволити людям на justin.tv спілкуватися один з одним». Після цього ми можемо призначити завдання команді.

Ми плануємо робити двотижневий цикл у SocialCam, оскільки раніше надсилання до магазину додатків займало більше часу. Якщо ви розробляєте чистий веб-продукт, ви можете запускати ці цикли щотижня. Хоча довгі зустрічі дратують, це буде єдине у нас. Тому ми повинні зробити так, щоб команда не ненавиділа ці тривалі зустрічі. Якщо у мене є хороша ідея, краще тримати язика за зубами протягом цих двох тижнів, тому що це може зруйнувати весь проект. Не забувайте повторювати цю процедуру кожні два тижні.

Трансформація та ітерація

Трансформація та ітерація – це теми, про які часто говорять багато компаній YC та засновники. Мені зазвичай кажуть: «Наша річ не працює, минуло два місяці, пора почати думати». Це нагадує мені, що ви створюєте новий продукт для клієнта, який, можливо, ніколи не користувався ним.

Ви знаєте це лише до певної міри або лише пережили це на власні очі. Але чому ви думаєте, що двох місяців достатньо, щоб дізнатися, чи ви щось виявили? На створення якої вражаючої речі знадобилося лише два місяці? Якщо ви думали, що процес пошуку вирішення проблеми займе лише два роки, то ви помилялися.

• Для визначення трансформації, я думаю, це зміна клієнтів або зміна проблем. Це повинно бути рідко, і трапляється рідко. Багато разів це означає, що вам слід створити нову компанію.
• Щодо визначення ітерації, я думаю, що це зміна рішення. У результаті у вас є правильний клієнт, у вас правильна проблема, але ваш MVP поганий, він не працює, тому нам потрібне нове рішення.

Іноді може виявитися, що ваш MVP чудовий, але це не вирішує проблему, тому вам потрібно нове рішення. Згодом ви покажете своїм клієнтам продукт, але вони не захочуть ним користуватися, навіть якщо у них є гострі проблеми. У цей час нам потрібне нове рішення.

Я часто бачу навпаки. Люди спочатку думають про рішення, і коли вони думають, що клієнту не подобається їхній продукт, намагаються знайти іншого випадкового клієнта, у якого навіть можуть бути зовсім інші проблеми. Вони намагаються шукати своє рішення, тому що вважають, що це рішення є геніальною частиною.

Я вважаю, що проблема полягає в творчості, пошук проблем, які інші не бачили, і пошук рішень — це творчість, яку варто вивчати.

Facebook не був першою соціальною мережею, Google не був першою пошуковою системою, але вони змогли зрозуміти проблему, яку ніхто раніше не вирішував, і зробити це добре, тому вони створили великі компанії. Їхня креативність полягає не в тому, щоб «Ми створили цю круту річ, давайте подивимося, хто захоче нею скористатися».

**Як не прикидатися Стівом Джобсом у компанії? **

Багато людей вважають Стіва Джобса тим, кому слід наслідувати, але їхнє враження про Стіва Джобса хибне. Вони думають, що він створює ідеальні ідеї у своїй голові, а потім виходить у світ. Цікаво, я часто думаю, що люди дивляться на iPhone як на ідеальний приклад. Однак сьогодні вони бачать свій iPhone.

Перший iPhone не був хітом майже в усіх відношеннях: не було 3G, не вистачало часу автономної роботи, постійно тріскалися екрани, не було магазину програм тощо. Усі забувають про той iPhone, тому, якщо ви втілюєте Стіва Джобса у своїй компанії, ви можете прийняти самовпевнену позицію, вважаючи, що ваші власні бажання є найважливішими, незалежно від думки клієнтів та інших людей.

Але це лише робить вас фальшивим Стівом Джобсом. Справжній Стів Джобс запустив би революційний MVP і вдосконалював і оновлював щороку, доки не буде досягнуто мети ідеального продукту.

Він також проводитиме повторні обміни та ітерації з клієнтами, щоб переконатися, що продукти відповідають потребам ринку та споживчим перевагам. Навпаки, ті, хто просто фантазує та створює мистецтво, не що інше, як прикидається Стівом Джобсом.

Тому нам слід уникати видавати себе за Стіва Джобса, а використовувати свої сили та здібності для сприяння розвитку компанії.

**Як ефективно спілкуватися з користувачами, щоб зробити продукт більш успішним? **

І Justin.tv, і Twitch мають сильну технічну команду, яка впевнена в продукті, але має низьку швидкість спалювання. Геймери ведуть трансляцію на Justin.tv майже з самого початку, на них припадає 20% потоку в будь-який момент часу. Незважаючи на те, що компанія не створила жодних спеціальних функцій для цих користувачів, вони продовжували використовувати продукт.

Коли компанія почала працювати над Twitch, однією з найважливіших змін було спілкування зі спільнотою геймерів. Найцікавіше в геймерах те, що вони розуміють, що компанії збираються створити щось для них зараз, і починають розповідати своїм друзям.

Для стартапу дуже важливо ефективно спілкуватися з користувачами. Ви можете зробити свій продукт більш успішним, спілкуючись зі своїми користувачами та створюючи функції, які вони хочуть. Коли користувачі отримають те, що хочуть, навіть якщо функції відносно звичайні, вони все одно полюблять ваш продукт. В історії Justin.tv робота з потрібними клієнтами з самого початку привела компанію з нуля до того, що вона досягла приблизно 24 мільйонів доларів до мільярда доларів протягом наступних трьох років. Якби в компанії не було сильної технічної команди, дешевизни чи самолюбства, вона б ніколи не розвивалася так успішно.

**Якщо ваша ідея кінцевого продукту безкоштовна, чи повинні ви бути безкоштовними? **

Якщо з ваших користувачів спочатку не планувалося стягувати плату, то це має бути безкоштовним для них.

Але якщо ви плануєте заряджати певним чином, це дійсно допоможе почати робити це раніше. Це дасть вам уявлення про те, чи готові вони платити, і дозволить вам вчасно скорегувати свою стратегію.

Звичайно, стягнення з них плати особливо корисно, якщо їхній бізнес залежить від послуг, які ви надаєте. У цьому випадку вам також слід почати виставляти їм рахунок якомога раніше.

У своїх показниках я зосереджую увагу на цих аспектах. Хоча в кожній конкретній ситуації є різноманітні невеликі налаштування та зміни, на високому рівні ви повинні запитати себе, чи плануєте ви стягувати плату за це та коли.

Якщо вам ніколи не приходило в голову стягувати їх, тоді ви можете розглянути монетизацію на основі реклами. Зазвичай таким чином ви надаєте безкоштовну послугу, але не плануєте стягувати плату з користувачів, а монетизація за допомогою реклами може принести вам гроші.

**Якщо ви не хочете заробляти гроші на рекламі, то вам, ймовірно, слід почати стягувати плату з користувачів. **

Якщо ваш KPI – це дохід, а число дорівнює нулю, чи слід відстежувати його як основний KPI?

Коротка відповідь: так, вам слід відстежувати дохід як основний KPI.

Однак я хотів би трохи уточнити. Як я вже казав SocialCam раніше, ключовим цифровим показником має бути кількість внесків. Таким чином, DAU (щоденна кількість активних користувачів) є нашим головним показником, і він визначається новим вмістом, новими користувачами, утриманими користувачами та іншими реальними цифрами.

Якщо ви займаєтеся продажами, ваш KPI номер один – це дохід. Навіть якщо це число дорівнює нулю, ви повинні вжити заходів, щоб змінити його.

Але ви також повинні запитати себе, чи існують три інші показники, окрім доходу, які вимірюють ваш бізнес? Наприклад, скільки розмов було цього тижня, скільки людей підписали контракти, скільки людей приєдналося до компанії тощо. Зміни в цих цифрах впливають на зміни в цифрах доходу, тому вони також дуже важливі.

Ці цифри можуть мотивувати вас залишатися мотивованими, але ваш головний KPI точно не повинен бути безглуздим числом.

**Як компанія, що спеціалізується на виробництві обладнання, наші користувачі, наш цільовий ринок, перш ніж запустити продукт, стикаються з п’ятьма-дев’ятсотами запитань щодо продукту щодня. Хоча нам потрібно впоратися з фінансовим тиском, ми все одно хочемо надавати передпродажне обслуговування для просування продуктів на ринок. У вас є якісь пропозиції? **

Чи надаємо ми поради перед продажем? Я хочу сказати, що ми можемо дати багато порад щодо передпродажу.

Одна з моїх найкращих порад — надіслати електронний лист попереднім засновникам і запитати, що вони робили на етапі передпродажу.

Я вважаю, що найбільша помилка в передпродажах – це знижки. Виробники обладнання часто неправильно розуміють, скільки вони повинні стягувати, тому вони не бажають продавати собі в збиток. Таким чином, їхня передпродажна стратегія може зрештою призвести до їх загибелі.

Тому нам потрібно цього уникати.

**Що було найважчим у повільному горінні? **

Оскільки ми молоді, то жити, як у гуртожитку, не важко. Але зараз все ускладнюється. Зараз у мене є дитина, дружина, квартира та машина, тому я стикаюся з ще більшими проблемами.

Найбільша складність повільного горіння полягає в тому, якщо ви звикли до такого способу життя, як його пристосувати? Крім того, якщо ви все ще працюєте, але не покращили свій спосіб життя, і ви молоді та працюєте у високооплачуваній компанії, то це гарний час, щоб підготуватися до відкриття бізнесу.

Однак якщо у вас є іпотека, кредит на автомобіль або витрати на відпустку, то ви зіткнетеся з ще більшою проблемою. Багато людей можуть не повернутися назад і втратити можливість розпочати власний бізнес.

Від бета-версії до раннього MVP

Від бета-версії до ранньої стадії MVP вам потрібно змусити людей використовувати ваш продукт. Якщо користувачі цим не користуються, вам потрібно докласти зусиль, щоб змусити їх це зробити.

Щойно користувачі почнуть використовувати ваш продукт, він матиме різні теги, як-от бета-версія, передзапуск, альфа-версія тощо, але це не має особливого значення.

Важливо, чи справді ви вирішуєте проблему користувача. Більшість компаній YC випускають кілька випусків, тому цей прогрес не такий важливий.

Зрештою, суть полягає в тому, щоб змусити людей використовувати ваш продукт і мати можливість називати його як завгодно.

**Як визначити, що будувати далі? **

Часто правильної відповіді немає, і вам потрібно створити процес швидкої ітерації, щоб спробувати різні варіанти та знайти рішення, яке працює. Наявність технічно обдарованої команди важлива для швидкого створення MVP і вимірювання результатів.

Протягом наступних трьох місяців важко робити невеликі дії для досягнення довгострокового бачення. Воно повинно мати уяву наступних 10 років. Щоб забезпечити кращий сервіс, вам потрібен процес, який може швидко повторюватися і зберігати лише те, що є корисним.

Ми зробили помилку «перфекціонізму» ще за часів Justin.tv, витрачаючи вічність на створення ідеального продукту кожного разу, що призвело до цілої спіралі смерті.