Стратегії зростання користувачів Web3: як ефективно запустити маркетинг спільноти

У сфері Web3 багато проектів стикаються з проблемою втрачених користувачів після швидкого зростання в короткостроковій перспективі, зрештою потрапляючи в "смертельну спіраль". На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш безпосередній і значний вплив на проекти Web3: під час бичачого ринку – процвітання, а під час ведмежого ринку – виключення більшості проектів. Ці невдалі проекти зазвичай у ведмежому середовищі мають постійне зниження ціни токенів, що призводить до знецінення механізмів заохочення й навіть шкодить інтересам користувачів, що, в свою чергу, викликає серйозну втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна увага приділяється побудові екосистеми продукту та користувачів, через безперервну ітерацію для отримання частки ринку, досягнення стабільного зростання кількості користувачів та їхньої вартості. У 2022 році кількість активних адрес різних типів децентралізованих додатків змінювалася по-різному: у сферах колекцій, DeFi, GameFi та торгових ринків активні адреси провідних додатків зазнали значного зниження, тоді як у соціальних мережах спостерігався швидкий ріст.

Основні ідеї зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют значно впливають на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Першочерговим завданням зростання користувачів є пошук "ринку", що відповідає продукту, тобто відповідності продукту ринку (PMF) у "M". Важливо точно визначити відповідний сегмент ринку на основі особливостей власного продукту та ресурсних переваг, а не сліпо прагнути до всього ринку. Рекомендується спочатку глибоко зайнятися окремим ринком, а після досягнення провідних позицій розглянути можливість горизонтальної експансії. Для китайських підприємців відмова від китайськомовних спільнот та китайського користувацького сегменту є непродуманою, адже це дорівнює відмові від потенційної бази користувачів, що складає третину від світового населення.

У дизайні та розробці продукту мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є дуже ефективною концепцією. Він передбачає спочатку запуск основних функцій, які задовольняють основні сценарії з мінімальним бізнес-замиканням, а потім ітеративну оптимізацію на основі зворотного зв'язку з ринку, в результаті чого розробляється продукт, який найкраще відповідає потребам ринку. Розробники повинні уникати спроб створити ідеальний "цілісний" продукт з самого початку, і натомість зосередитися на вирішенні найбільш термінової "одинокої" проблеми користувачів, спростити процес використання, створити MVP-продукт, що відповідає PMF. У цьому процесі розробникам часто доводиться говорити "ні" багатьом, здавалося б, непоганим ідеям.

Якщо розглядати PMF як стан відповідності продукту та ринку, тоді MVP є ефективним способом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок називається стратегією GTM(Go To Market). Мета GTM полягає в залученні та утриманні користувачів, зазвичай дотримуючись "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхньому рівні воронки до конверсії та утримання користувачів на нижньому рівні, що є процесом зменшення кількості користувачів.

У порівнянні з GTM-стратегією традиційних проектів Web2, яка включає такі етапи, як ціноутворення, маркетинг і продажі (, GTM Web3 має більш багатий зміст. "Спільнота" є унікальною сферою GTM Web3 і є важливим потоком для зростання користувачів. GTM-стратегії Web3 зазвичай супроводжуються заходами з стимулювання спільноти, що використовують токени як засіб, а також відповідними планами рекомендацій, тобто через винагороди токенами старі користувачі можуть рекомендувати нових користувачів, які також можуть отримати певні винагороди.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-447278c6397646b95ffc86604851c641.webp(

) PMF###Продуктова ринкова відповідність(:точне визначення ринку, задоволення реальних потреб

Щодо відповідності продукту до ринку (PMF), потрібно розглянути наступні питання:

1. Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
2. Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
3. Чому обирають зараз, а не пізніше розробити цей продукт/функцію?

Згідно з дослідженням CBInsights.com, основною причиною невдачі стартапів є "брак попиту на ринку", що становить 42%, перевищуючи такі фактори, як "вичерпання коштів" та "невідповідність команди". У зв'язку з важливістю цієї проблеми, розробники повинні ретельно розглянути це питання вже на етапі планування продукту, а не починати шукати ринок лише перед запуском продукту. Люди часто ігнорують необхідність попереднього проведення маркетингових досліджень через особисті упередження та впертість.

Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом. Постійно збираючи відгуки та перевіряючи, продукт досягає ступеня, що відповідає ринку, а під час подальшого процесу перевірки, на основі відгуків, повертається на певні етапи для оптимізації та вдосконалення, щоб підвищити відповідність продукту та ринку.

1. Точне визначення сегментів ринку, фокусування на цільовій групі користувачів, виявлення незадоволених потреб.

Точне визначення сегментів ринку та цільових користувачів в кінцевому підсумку визначить, наскільки продукт може задовольнити потреби цільових користувачів. Через сегментацію великого ринку можна зафіксувати цільову групу користувачів, створити базу профілів користувачів і провести аналіз потреб. Після створення профілів цільових користувачів наступним кроком є розуміння їхніх реальних потреб. Під час спроби створити цінність для користувачів також необхідно виявити ринкові можливості, що відповідають цій потребі. Якщо потреби користувачів на певному ринку вже добре задоволені, то не слід входити на цей ринок, а слід повторно шукати нові ринкові можливості. Коли виявляється, що потреби користувачів на певному ринку ще не задоволені, можна розглянути можливість входження.

2. Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити диференційовані переваги та основні конкурентні переваги.

Користувачі неминуче порівнюватимуть ваш продукт з різними конкурентами в певний момент у майбутньому, тому задоволеність користувачів в значній мірі залежить від видатних характеристик вашого продукту. Ці характеристики формують диференційовану перевагу продукту. Так зване ціннісне пропозиція — це підкреслення яскравих моментів продукту, щоб користувачі могли відчути, що цей продукт краще задовольняє їхні потреби, ніж продукти конкурентів. Серед багатьох потреб, які може задовольнити продукт, на яку потребу нам слід зосередитися? Які унікальні функції продукту можуть залучити користувачів? Як продукт може виділитися в конкурентній боротьбі? Це три ключові питання, на які потрібно відповісти при розробці продуктової стратегії.

3. Виберіть мінімально життєздатний продукт ) MVP ( функціональний набір, і зрештою заверште тестування вимог користувачів

Якщо стратегія продукту та ціннісна пропозиція чітко визначені, слід розпочати відбір функцій, які повинні бути включені до мінімально життєздатного продукту )MVP(. Якщо розробники витрачають багато часу та зусиль на створення продукту, а в підсумку виявляється, що користувачам він не подобається, це, безумовно, розчаровує, і після кількох таких випадків можуть закінчитися кошти. Мета MVP полягає в тому, щоб визначити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню вартість у тих моментах, які, на думку цільових користувачів, є цінними. Після завершення MVP слід провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб впевнитися, що зібрані відгуки надходять від достатньої кількості користувачів на цільовому ринку. Інакше ці відгуки можуть направити етапи розвитку продукту в неправильному напрямку. На основі точних відгуків користувачів потрібно скоригувати припущення та повернутися до попередніх етапів процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, який буде високою мірою відповідати ринку.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-958245cab8744790ebe2316ef3597875.webp(

) MVP###Мінімально життєздатний продукт(: швидка ітерація, уникнення помилкових шляхів

Про найменший життєздатний продукт MVP, потрібно в основному розглянути такі питання:

1. З яких елементів складається продукт/функція?
2. Які проблеми воно може вирішити?
3. Які плани щодо ітерацій цієї функції в майбутньому?
4. Де виявляється цінність продукту/функції?

Ідея MVP полягає в розробці продукту, який може демонструвати ключові особливості та інновації проекту, з найменшими витратами на розробку та в найкоротші терміни. Цей продукт, хоча й простий, може швидко перевірити ідеї. Люди зазвичай прагнуть до досконалості і вважають, що відсутність певних функцій буде дуже поганою, хоча насправді це може не мати великого впливу. Якщо використовувати методи, що не є MVP, це може призвести до витрат великої кількості часу на допоміжні або додаткові функції при розробці першої версії, а також можуть виникати постійні помилки в наступних оновленнях версій. Коли ми починаємо розробляти продукт, використовуючи підхід MVP, ми можемо зосередити увагу на більш важливих аспектах.

MVP не є найідеальнішим продуктом, його мета – швидко вивести на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію ринкового попиту, постійно коригуючи напрямок, врешті-решт створюється продукт з ринковим простором та прибутком від протоколу. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, це може бути ретельно спроектований тестовий продукт, який забезпечує користувачам чіткий досвід. Це може допомогти уникнути витрат великої кількості коштів на створення продукту, який не знаходить підтримки на ринку.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів і зібрати їхні відгуки про вподобання продукту, щоб дізнатися, чи вважають вони, що цей продукт потрібен, таким чином перевіряючи ідею про те, чи правильно обрано сегмент ринку та цільову групу користувачів для початкової версії продукту. Якщо ідея вірна, слід швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці початкові користувачі дійсно почали використовувати цей продукт.

Більше проводьте внутрішніх продуктових нарад, обговорюйте, які функції на цьому етапі є непотрібними. Після виключення цих функцій залишиться MVP. Розробка MVP вимагає здатності спростити, визначити основні функції навколо базових потреб, спочатку реалізувати вузли на ключовому шляху, а потім вдосконалити деталі і інші допоміжні функції. Ця здатність спростити насправді полягає в розумінні ритму, розумінні ритму, що відповідає розвитку бізнесу та користувачів: у відповідний момент впроваджувати відповідні продуктові функції, не прагнучи до кількості, а до точності.

![Думки про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-81cc911b10f6b5bee9bf35f821bad6dd.webp(

) GTM###Go To Market(: залучення нових користувачів, утримання старих користувачів, ефективне управління спільнотою

Щодо виходу на ринок GTM, потрібно подумати над такими питаннями:

1. Як продукти взаємодіють з користувачами?
2. Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
3. Чи висока частота використання користувачів?
4. Де публікується продукт? На місцевому, національному чи міжнародному рівні?
5. Які канали партнерів слід шукати?
6. Які обмеження існують для каналів співпраці?

У Web2 GTM зазвичай отримує користувачів за допомогою маркетингових засобів. А в Web3 GTM не лише має отримувати користувачів через маркетингові засоби, але й управляти більш багатозначною "спільнотою". Спільнота включає не лише користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проекту Web3. Кожен відмінний проект Web3 зазвичай має потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота перш за все", деякі проекти мають рішення, яке "керується спільнотою", а деякі проекти безпосередньо дозволяють "спільноті володіти". Тільки постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи суб'єктивну корисність продукту, можна мати спільноту з високою залученістю та високою якістю.

Традиційно GTM означає, що після завершення розробки продукту його виводять на ринок через рекламу, презентації продукту, навчання каналу тощо. Web3 змінив всю традиційну модель воронки Web2. Токенні винагороди пропонують альтернативне рішення проблеми холодного старту. Розробницька команда не витрачає справжні гроші на традиційний маркетинг, щоб отримати ранніх користувачів, а використовує токенні винагороди для залучення користувачів на етапі, коли мережева ефективність ще не є очевидною. Нагородження раннього внеску користувачів привертає більше нових користувачів, які також сподіваються отримувати винагороди за свій внесок. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 роблять більш значний внесок у громаду, ніж традиційні BD-спеціалісти Web2.

1. Отримати нових користувачів

Airdrop з інтерактивними завданнями є важливим заходом GTM, що означає, що проекти розподіляють токени користувачам, які повинні виконати певні завдання, щоб мати можливість отримати токени; іноді можуть бути додаткові умови, наприклад, необхідність володіти певними токенами. Мотивація ранніх користувачів виконувати інтерактивні завдання є поширеним способом холодного запуску проекту, що дозволяє отримати першу партію користувачів за дуже низькою вартістю.

Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 та залучення користувачів до продуктового взаємодії є вигідною операцією для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів це можливість отримати докази участі у ланцюгових заходах, а також отримати токени аеродропу, і, крім того, накопичити досвід використання платформи під час виконання завдань.

2. Підвищення активності та рівня утримання

Хоча токенне стимулювання може залучити користувачів, однак цього недостатньо для збільшення їхньої лояльності. Відтоді, як ринок криптовалют увійшов у ведмежий тренд у 2021 році,